销售管理与推销技巧复习.doc

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1、名词解释1.销售计划：企业在销售预测的基础上，对未来一定时期内销售目标进行的规划及其实施任务的分配，并编订徐璈受预算，支持销售配额的实现。2.销售预算：一种未来获得预计的销售水平二分配资源和销售努力的销售财务计划，即企业销售活动的资金费用使用计划。3.爱达模型：即AIDA模型，认为成功的销售通常要经过引起注意、唤起兴趣、激发欲望及促成购买四个阶段。4.吉姆公式：即GEM公式，是三个英文单词goods、enterprise、mysel的简称，意即只有销售人员对企业，产品及自己三者均有信心时，销售才能成功。5.区域型销售组织：在企业的销售组织中，销售人员被分派到不

2、同的地区，在该地区全权代表企业开展销售业务。6.产品型销售组织：企业按产品类别分配销售人员，销售人员专门负责其所分配的产品类别的销售业务。简答1接近顾客的方法有哪些？1）介绍接近法2）求教接近法3）赞美接近法4）利益接近法5）调查接近法2处理顾客异议的方法有哪些？1）直接否定发2）间接否定法3）不理睬法4）补偿法5）转化法3反映一个企业客户偿债能力的指标有哪些？1）流动比率2）速动比率3）现金比率4）资产负债率5）产权比率6）已获利息倍数4持有应收账款的成本有哪些？1）机会成本2）管理成本3）坏账成本5信用政策的内容有哪些？1）信用标准2）信用条件3）信用额度

3、4）收账策略6销售人员绩效评估的指标有哪些？1）产出指标2）投入指标3）比率指标4）主观评价