《销售管理与推销》

《《销售管理与推销》》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、销售管理与推销讲课教师:向龙斌TEL:67883854,62879379E-mail:xianglb@cug.edu.cn中国地质大学(武汉)管理学院2005年5月课程主要内容销售管理推销学*本课程40学时，开卷考试，其中平时作业占总成绩的30%。教学目的与学习要求销售管理是商科专业本科和MBA学习的主要课程。本课程教学以销售经理为主线展开。通过本课程的学习，要求掌握销售规划管理、销售对象管理和销售过程管理的主要内容；以及一般性的推销学方法。主要参考书目《销售管理》，李先国编著，中国人民大学出版社，2004。《现代推销学》，易开刚编著，上海财经大学出版社，2004

2、。《现代推销理论与技巧》，吴健安主编，高等教育出版社，2005。《实用推销学》，李旭刘瑞贤/著，中国社会科学出版社，2004。《推销的艺术》，章瑞华编著，复旦大学出版社，2004。第一部分销售管理第1章销售计划管理第2章销售区域管理第3章销售渠道建设第4章促销策划第5章销售促进第6章货品管理第7章客户关系管理第8章信用销售管理第9章客户服务管理第10章中间商客户管理市场营销、销售与推销市场营销：通过对观念、产品和服务的设计、定价、促销和分销进行的计划和实施，以促成交易和满足顾客需要和组织目标而创造机会的全过程。销售：把产品或服务（思想）卖出去，是营销的一个环节。推

3、销：直接面对顾客，把产品或服务（思想）卖出去的过程。第1章销售计划管理概念：销售计划是销售管理的核心，销售管理的过程就是销售计划的制定、实施和评价过程。制定销售计划的能力与水平是企业营销管理水平的真实指标。内容：销售预测、编制销售配额和编制销售预算。销售计划管理1-1销售预测1-1-1影响销售预测的因素1不可控因素：需求的动向；经济变动；竞争者的动向；政策变动。2可控因素：内部营销策略；生产情况等。销售计划管理1-1-2销售预测的基本方法1定性预测法经理意见法销售人员意见汇总法顾客意见调查法2定量预测法时间序列分析法：长期、季节、周期、不规则变动等。回归与相关性分

4、析法销售计划管理1-1-3销售预测的过程1确定预测目标：预测目的？2初步预测：末来的销量？3依据内部可控因素调整预测4依据外部不可控因素调整预测5比较预测和目标6检查和评价销售计划管理1-1-4提高预测的准确性1预测方法要适合产品/市场2不断调整计划3预留部分应急能力4提高灵活性5压缩运转周期6加强供应链管理销售配额管理销售配额：是分给销售人员在一定的时期内完成的销售任务，是销售经理计划销售工作最有力的措施之一。销售配额的设置有利于销售经理及销售人员有效地计划、控制、激励销售活动，以达成整个企业的销售目标。销售配额管理1-2-1销售配额的特征公平性可行性灵活性可控

5、性销售配额管理1-2-2销售配额的类型1销售量配额区域内总的市场状况竞争者的地位现有市场占有率市场涵盖的质量以往的市场业绩新产品推出的效果销售配额管理1-2-2销售配额的类型2财务配额费用配额毛利配额利润配额销售配额管理1-2-2销售配额的类型3销售活动配额日常性拜访吸引新客户，获得新客户的订单产品展示宣传活动为顾客提供服务、帮助和建议培训新销售人员4综合配额销售配额管理1-2-3确定销售配额的基础1根据区域销售潜力2根据历史经验3根据经理人的经验销售配额管理1-2-4确定销售配额的具体方法1月别分配法2销售单位分配法3地区分配法4商品类别分配法5客户分配法6销售

6、人员分配法销售预算管理1-3-1销售预算的编制过程1根据销售目标确定销售工作范围2确定固定成本与变动成本3进行量本利分析（盈亏平衡点分析）4根据利润目标分析价格和费用的变化5提交最后预算给企业最高管理层6用销售预算来控制销售工作销售预算管理1-3-2确定销售预算的方法1销售百分比法2标杆法3边际收益法4零基预算法5目标任务法6投入产出法销售预算管理1-3-3预算控制1费用专控目标体系专控的主要内容有：单位成本、材料燃料消耗、水电、办公费、差旅费等等。2定额管理第2章销售区域管理销售区域也称为区域市场，指在一段时间内分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个中间商

7、的一群现实及潜在的顾客总和。销售能力法:是指企业通过测量每个销售人员在范围大小不同、销售潜力不同的区域的销售能力，计算在各种可能的销售人员规模下，企业的销售额和投资报酬率，以确定人员销售规模的方法。销售区域的设计2-1-1建立销售区域的好处1明确销售人员的区域权利与责任2更好地覆盖目标市场3提高服务质量4有助于对销售人员进行控制和评价5有利于降低销售费用销售区域的设计2-1-2设计销售区域的原则1公平原则，机会均等2可行性原则3挑战性原则4具体化原则销售区域的设计2-1-3设计销售区域的步聚1选择控制单元2确定客户的位置和潜力3合成销售区域4调整初步方案5分配销售

8、区域销售区