项目运作流程及规范24步

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1、项目运作流程及规范24步流程图2一、获取信息3A．搜索客户3B．预约拜访3C．收集资料3D．借鉴资料3阶段产品3二、交流公关3E．了解客户情况4F．介绍公司背景4G．介绍公司产品4H．介绍服务体系4I．其他交流5阶段产品5三、申请立项5J．申请立项5阶段产品5四、调研咨询6K．调研咨询6阶段产品6五、方案准备6L．方案初稿6M．方案完善6阶段产品7六、产品演示7N．产品演示7O．讲解方案7阶段产品7七、制定价格8P．报价体系8阶段产品8八、方案投标8Q．方案定稿8R．方案评审8S．方案提交9T．方案讲解9阶段产品9九、签定合同9U．合同起草9V．合同评审

2、9W．合同签定10X．合同生效10阶段产品10十、项目移交10Y．项目移交10Z．项目实施10-10-流程图经公司相关部门评审，业务营运部盖章后方可生效撤项签定合同用户认可在整个团队的售前工作中，由项目主管定期提交项目售前计划表、项目售前进度周报及相应的售前文档报业务部[见附表]最终的方案标书将放至业务部形成最新的项目方案库方案投标价格手册制定价格产品演示方案准备调研咨询确定项目主管组建团队认真、完整、详细填写“售前项目立项申请表”，连同项目进展日志一并提交业务部[见附表]申请立项市场渠道从用户的金额、规模、行业各方面划分，建立重要客户资源交流公关填写售

3、前项目进展日志（客户拜访记录/电话记录）[见附表]获取客户信息Y信息过滤NY项目移交实施组-10-一、获取信息A．搜索客户通过网络、电话、各种相关的会议、同学朋友关系、客户关系、同行业务交流、区域搜寻等手段。目的是找到可以进攻的对象。B．预约拜访要清楚、礼貌地介绍公司和自己（使用标准普通话），最好以了解用户需求、看看能否提供我们的服务为手段，而不以送产品和报价单为借口，强调不是推销而是帮助对方解决他们自己想解决的问题。如果不顺利，不可强求；而要婉转地表示改时间再约。C．收集资料收集的形式可以借助网上和报纸等形式。如果是一个新的行业，还需了解他所在行业的大

4、致情况，行业发展动向、行业主要问题、行业在入关后可能的影响等等，以提高自己面对客户时的层次，丰富可能与用户交流的题材。D．借鉴资料通过与公司相关人员交流，了解公司在该客户所在行业做过的工作情况、积累的经验、方案等。在第一阶段，资料属于营销人员自己学习使用，不要过早的没有针对性的提交方案。阶段产品《项目进展日志》：建立售前项目进展日志，填写客户基本信息部分内容二、交流公关-10-这一过程主要是拜访客户，与客户面对面地交流，除公司情况、产品情况、服务情况等等以外，更主要的是感情上的沟通，即所谓先把自己销售给客户；在这一过程中必须要有足够的应变能力，根据以前尤

5、其是最后一次的交流情况，及时地、准确地、有效地确定自己下一步的工作。对于比较重要的客户要在《项目运作周进度总结表》中填写“是”即建立重点客户档案（划分原则参考后面说明）。对于重点客户需要安排公司领导或咨询顾问支持的，提前填写立项申请表。在适当的阶段合适的时候加强力度，有效的推进项目进展。交流到一定程度，也可安排餐饮，或到公司，不一定非要在对方办公室交流。重点客户的划分原则：行业重点客户、地区市场有影响的客户、上市公司、预计签单额较大（依据本地市场情况而定）等。E．了解客户情况包括项目的规划、预算、主管的部门、具体经办人员和关键决策人员的职务简历联系方式等

6、等，交流过程应尽力创造轻松后气氛，视对方情况决定自己讲话的节奏和话题，在交流过程中掌握自己所需的内容，切忌粗暴的问答式。机会成熟时也可了解掺入的竞争对手情况。F．介绍公司背景分两部分，先介绍公司的情况。突出我们是一个大的综合性的IT产品和服务供应商，包括与电信的关系以及拥有17个地市的分支机构（服务的及时性）。目的是让对方认可公司。介绍是注重突出企业风格比较务实，追求项目成功率，务实的共同推进企业的信息化建设。G．介绍公司产品强调公司的集成技术力量及相应规模项目等等。尤其是面对大客户时。并应重点介绍在其同行业内的成功客户。一般人都有趋同的心理。H．介绍服

7、务体系分布17地市的服务网络，对大客户可以提供售前的管理咨询，对其业务系统提供个性化的二次开发，以及有同行业的实施经验等等，都是吸引大客户的十分重要的手段。在该阶段，面向产品的客户介绍服务体系，而面向行业和重点客户则需要介绍咨询服务体系和实施体系。-10-在进行F、G、H等项工作时，一定要记住只讲自己很强，而不讲对手较弱，甚至偶尔夸奖对手一句，都会证明你的真诚。每一个业务人员都应熟记一份典型的有关F、G、H方面的介绍资料，在具体交流时从中取舍。I．其他交流包括企业信息化建设的思路，项目建设进度的预计等，对其关心的各种问题提出自己的建议等。项目的关键决策人

8、很重要，但具体执行人员也是十分重要的，甚至有时间的话，可以顺便与客户单位里尽可能