房地产销售来电接听及追踪技巧

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1、实用文档来电接听及追踪技巧（1课时）前言电话人人会用，但要恰到好处，充分获益，却不容易。对销售员而言，关于电话培训方面，基本都听过也知道这样一些内容：你与客户的第一次接触，不是客户第一次来售楼处，而是第一次接听的电话。相当一部分客户来售楼处前，都会先打电话咨询，得到一些简单的信息后，再判断是否要到现场来。只有客户来现场才有可能成交，没有一档生意是通过电话中成交的。你只有接好这个电话，通过电话让客户对这个楼盘产生兴趣，甚至对你这个人产生兴趣他才会有可能来现场（举例）。在这里，我想说的是：跟当面推销相比较，电话推销有不少不利的制约条件。比如：¨面谈时能互相看到对

2、方的仪表、风度和举止，作出一个综合性的印象式评价，只要销售员在这些方面多加注意，就可赢得对方的好感，有助于促成成交。¨但是打电话时，只能闻声而不能见其人，说话的艺术，即选词用句、说话的语气、以及总体表达方式，就变得异常重要。所以，正因如此，可以说，电话礼仪成了对方评价你的第一准则。n来电接听方法一、接听电话流程：①接听语②询问客户的有关情况文案大全实用文档③介绍楼盘的卖点④约客户来现场看（接听时要记录好客户的联系方法；要抓住客户感兴趣的地方来介绍；应配合当天报纸广告的主打方向来讲）二、目的激发客户兴趣，吸引客户来现场三、作用1、吸引来人2、积累客源3、测试广

3、告市场反映4、了解目标客源和需求四、接听礼仪1、电话礼仪：首先，要做好通话前的准备，在电话机旁边备好一些物品：如电话记录本和记录用笔等，不要总是在需要时告诉对方：“请等等，我去拿纸和笔。”这样既拖延了通话时间，又给对方留下了不好的印象。（在这一点上我感觉售楼处以往的工作中还是比较注意的，所以也要继续发扬）其次，听到电话铃声，应尽快放下手中所做的事情去接电话。受话人所说的第一句话应是亲切地问候语：“你好”，接下来便是自己的工作单位及姓名。如“您好，奥凯八方汇”，这样不仅有礼貌，还可以帮助对方确认自己有没有打错号码。¨在铃响三声内接电话，这是很有必要的，也是尊重

4、对方的表现。¨电话铃响时，如果自己正在与顾客交谈，应该先向客人打声招呼，然后，再去接电话。¨文案大全实用文档如果打来的电话不宜为外人所知，可以告诉对方：“我身边有客人，一会儿我再给你电话。”另外，需要提醒各位避免与注意的是：¨有人喜欢在电话中聊天，在你有客人时，千万不要抛下客人在电话中谈个没完，这样会使你身边的客人有被冷落的感觉。工作时间打电话，最好简洁明快，千万不要在电话中聊天，以免影响其他人的工作。¨无论在哪里接的电话，举止都要文雅，轻拿、轻放，把电话机移到自己身边时，不要伸手猛地扯过来。¨通话时，不要拿腔拿调，声调应适中，语气要柔和、沉稳。¨为了尊重对

5、方，在听电话时最好不要与旁边人打招呼、说话、吃东西或小声议论其他问题，如果在听电话的过程中非要处理某些事情，一定要向对方打个招呼，并说声对不起。如遇接电话时房间内有许多人正在聊天，可先请他们停下来或放低音调，然后再接电话。¨在通话过程中，为了使对方知道自己一直在倾听或表示理解与同意，应不时地轻声说些：“嗯”、“是”、“好”之类的话语。最后：通话完毕后，可以询问对方：“还有什么事吗？”或者：“还有什么要吩咐的吗？”这类客套话，既是表示尊重对方，也是提醒对方要结束谈话了，接着，让对方先挂断电话之后，再轻轻放下自己的电话。五、接听技巧：客户在看到公司刊登的房地产报

6、纸广告、电视广告或收到直接邮寄的资料后，往往喜欢打电话询问，以便最后决定到哪一个楼房去参观购买。若接听得当，客户就可能被吸引到现场来，反之客户就不愿前来。所以说电话接听责任是相当重大的。（一）、电话接待的目的与原则：文案大全实用文档电话接听的最主要目的是说服和吸引客户到售楼现场来，接听电话的先生小姐必须做到：语调亲切，吐字清晰易懂；说话的速度得当，能让对方听清；要将楼盘的特点表达出来；内容要简明扼要，通话时间不宜过长（三分钟左右），过长既影响别人通话，亦容易给人以客户稀少的错觉；变被动回答为主动提问，激发客户的好奇心，吸引客户到现场看楼；看楼关键信息（如地点

7、、接待时间）要保证客户准确掌握；记下客户需求及联系方式，以便统计和跟踪服务。（二）、电话接听的难点处理1、如何获得客户的姓名如果客户打电话给一个房产销售人员，询问某处房产的情况，她立刻回答说：“很抱歉，它已卖掉了。”然后挂断了电话，没有获得任何有关客户的资料，这实际上白白浪费了一个机会。对于房地产开发企业，电话的作用是作简单介绍和邀请客户来现场看房，所以有时可以不要求客户留下姓名和电话。而对于房地产中介公司，每一个电话都应该在得到对方的姓名、电话、明确的预约或确定下一次联系后才能够结束。接听客户电话的那个销售人员可以这么回答：“XX房产,您好，请问您贵姓？”

8、一般来说，大多数人都会告诉销售人员他的姓名，如果不行