绩效管理小组作业2017.5.29

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1、案例一：YX公司销售人员绩效考核体系1YX公司简介YX公司成立于1969年，隶属原兵器工业部。1988年根据国家统一部署，整体划归首钢集团，总占地面积80万平方米，分别在烟台开发区、福山区、北京市密云开发区、广州市番禺区投资建厂。下辖16个经营实体和7家合资企业，YX公司现有员工2600人，可进行机械设备制造与加工、锻造、热处理、表而处理、冲压加工、模具设计与制造、设备修复及预保护、电气设备制造等，兼营酒店与房地产开发建筑。公司拥有“省级技术中心”和“国家二级计量理化中心”，各类专业技术人员600多人，研发实力雄厚。公司坚持以人为本,发挥技术人员

2、优热，调动员工积极性，大力开展技术创新，做到产品生产一代，储备一代,研发一代。近年来多次获国家冶金科学技术奖、北京市科技进步奖、山东省科技进步奖，拥有国家专利数十项。并建立了严格的国际质量保证体系，已先后通过1SO-9002国际质量体系认证、QS-9000汽车（通用、福特等）行业认证、TS16949国际汽车质量体系认证以及电气行业的CCC认证等。YX公司依靠先进的管理和高品质的产品赢得了客户的认可和青睐，与国内外诸多知名跨国公司建立了长期的战略合作伙伴关系，产品遍及美洲、亚洲和欧洲的十几个国家和地区。公司在发展过程屮高度重视环保工作，坚持走“绿色

3、工业”道路，努力建设环境友好型企业，所有生产操作区和办公场所实行5S管理，并不断改善工作环境,通过了IS014000环境质量认证，是山东省“花园式单位”、“坏境保护先进单位”。企业文化是YX公司不断发展壮大的动力源泉。十几年的发展历程，东星人形成了爱岗敬业，重信守义、团结合作、创新务实的核心价值观，始终把个人追求融入企业的长远发展。公司积极为员工搭建广阔的发展平台、重视员工培训，倡导“激情创业、快乐生活”的人生理念，公司通过组织各种活动，不断丰富广大职工的业余文化生活，增强员工团队意识和凝聚力。2YX公司的企业战略企业发展的总目标是要在短短六年内

4、，努力完成企业发展的四大转变：产业规模能力要瞄准市场，大幅快速增长。实现从与对手竞争的危机状态向在行业处于主导地位的转变；企业效益要持续、明显提高。实现企业发展从投资型增长向效益型增长的转变；自主创新开发能力发生质的变化。实现产品技术研究开发依靠外部为主，向内外结合、自主创新为主的转变；职工生活大为改善。实现职工收入从生活无忧，向生活富裕的转变。“十二五”期I'可主要经营指标目标如下：工业总产值目标：YX公司到2015年工业总产值目标43.8亿元，比2010年1&3亿元，增长139.3%。“十二五”期间累计工业总产值目标158.6亿元，比“十一五

5、”期间累计完成77.9亿元，增加103.6%。销售收入目标：YX公司到2015年销售收入50.3亿元，比2010年19.14亿元，增加162.8%。“十二五”期间累计销售收入目标179.68亿元，比“十一五”期间累计完成85.95亿元，增加109.l%o利润总额目标：YX公司到2015年利润总额目标3.6亿元，比2010年1.24亿元，增加190.3%。“十二五”期间累计利润总额目标12.3亿元，比“十一五”期间累计完成6.19亿元，增加98.7%03YX公司销售部门概况3.1YX公司销售部组织结构销售部部长心科长（国內工程机械科）a科长（国外工

6、程机械科）2销售人员(东洋机电)t销售人员(斗山机械)t销售人员(常州现代)t销售人员〔徐州卡特)t销售人员(英国卡特)t销售人员(美国卡特)t销售人员(意大利卡特)销售人员(苏州卡特)t图一YIDX公司销售部组织结构YX公司销售部的组织架构比较简单，属于典型的直线式组织结构。销售部部长直接向总经理汇报，由两位科长负责国内和国外的销售业务，两位科长的直接上级是销售部部长,两位科长的直接下级是负责各区域销售网络的销售人员。3.2销售部门职责国内工程机械科的职责：制定年度营销计划，编制月度营销计划；跟进计划目标实施;按月（周）承接客户订单销售产品月统

7、计库存产品统计，客户信息存档；销售合同存档，劳资事务、考勤；电话接听、记录、传真存档；绩效考核；新产品开发、竞争对手分析、调查。国外工程机械科的职责：编制月度营销计划；跟进计划目标实施；按月承接客户订单;签订供货合同建立竞争对手档案；解决客户抱怨；新产品报价；生产产品价格审核；每月汇报产品增加的书面报告；每月向公司提供每月汇率（美元、欧元等）的变化情况。3.3销售人员岗位说明销售人员的工作内容主要有：广泛的收集市场信息，努力为公司承揽开发适销对路的新产品：以锲而不舍的精神，开辟产品市场、推销公司的产品；负责市场信息反馈和售后服务工作；负责产品发运

8、和贷款的催收工作；能保质保量的完成销售任务。销售人员胜任能力如下：大专及以上学历，市场营销、机械设计等相关方向；三年以上销售工作经验，熟