创建曼哥夫户外用品营销渠道新模式方案

《创建曼哥夫户外用品营销渠道新模式方案》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、关于创建户外运动用品营销渠道新模式的方案关于创建户外运动用品营销渠道新模式的方案一、曼哥夫销售情况分析从2013年8月尝试对曼哥夫进行销售，主要渠道是淘宝、微信和亲友推荐。截止11月，总体销售情况有以下几点：1、访客不少，成交转化率低。以10月数据为例，访客有722人，成交用户9人，成交转化率仅为1.25%；2、新用户开发有一定难度，但使用后评价很高。新用户分为：使用过同类产品单没有使用过曼哥夫品牌产品，和没有使用过同类产品、没有使用过曼哥夫品牌产品两类。第一类目标用户对产品功能、质量有较高要求，对产品由一定识别能力

2、，但最后的决定因素往往是价格。第二类目标用户对户外运动、户外用品的概念，仍然不清楚。他们大部分人认为户外运动是指攀岩、登山、野营、远足、探洞、滑雪等高强度、高难度的运动，而户外用品也只有在做这些运动的时候才使用。从而对户外用品的质量、功能、外观等产生误解，误以为户外用品都比较笨重、不舒适、缺乏时尚等等。因此，对户外用品的普通方式推荐，常常是不予理睬。针对这两类目标用户，我采取价格优惠、提高服务、赢取互信的方式进行销售。根据售后反映，用户对产品使用之后的评价都非常高。3、北方市场较南方市场好，有专卖店的地区较没专卖店的

3、地区好。-6-6关于创建户外运动用品营销渠道新模式的方案根据销售数据，用户主要集中在北京、天津、吉林、辽宁、云南、深圳、珠海和广州等地。从上面的销售情况可以了解到：1、曼哥夫品牌的产品质量、设计可靠，符合市场需求，且有价格优势；2、曼哥夫品牌宣传不够，知名度不高；3、销售网络纵深不够，营销方式单一；4、户外用品市场巨大，曼哥夫品牌未来发展空间大，但是，与市场主导品牌相比，竞争力明显不足，主要是营销方面的竞争力较差。二、户外用品其他品牌的营销状况我国已有200多家国内户外用品生产商，但与其他很多新兴产业一样，目前中国的

4、户外运动用品市场仍然由国外品牌占据主导地位。目前国内比较知名的户外运动品牌包括：加拿大的始祖鸟(ARC’TERYX)、美国的Columbia、美国的TheNorthFace、德国的Salewa和Wolfskin、法国的ALGLE、瑞士OZARK、中国的探路者和Kailos。这些比较知名的户外运动品牌占据了中国绝大部分的户外用品市场，他们的营销方式主要是实体店营销、户外运动学校和户外运动场所相关营销和专项户外运动相关营销。这三大营销方式，属于传统的模式。近年来，随着网络营销的发展，他们的线上销售也逐步做了起来，并成为不

5、可或缺的重要销售渠道。除了三大传统模式和网络营销之外，还有一些创新的营销方式，就是：1、Columbia开始尝试和房地产企业合作，计划把实体店开遍各大楼盘；2、探路者和旅游景-6-6关于创建户外运动用品营销渠道新模式的方案点合作，将实体店开在旅游景点，例如：长城香山景点和各种滑雪场等。中国户外用品市场巨大，要想分切这个蛋糕，不仅产品要有竞争力，品牌营销也更需要有强大的竞争力。增强品牌营销，需要在传统营销模式和网络模式方面，继续纵深挖掘，也需要在渠道和模式上进行创新。三、旅行社专线营销模式（一）营销方向的转变。以沿海地

6、区为主的南方市场，经济发达，群众富裕，容易接受新观念新事物，随着“减压、释放，注重生活质量，塑造健康”理念日渐深入人心，南方市场参加高难度户外运动和旅游、爬山、自行车、骑马等休闲类的“泛户外”人数不断增加。但是，受地理、气候等因素的限制，及生活习惯和传统观念的影响，南方市场对户外运动和户外运动用品的理解，有一定程度的障碍。因此，在以沿海地区为主的南方市场上的营销，需要作一些方向上的调整。（1）不进行正面推销，改为侧面介入；（2）由强调产品功能性，改为强调产品的科技、舒适、时尚和环保。帮助目标用户对户外运动用品只为“高

7、难度、挑战性”的“小户外”设计的误解，转变到户外运动用品也是“回归生活本质，休闲、时尚、人性化”的“泛户外”的正确理解上来。（二）营销渠道的创新。结合中国户外用品市场，尤其是南方市场的特点，建议曼哥夫户外品牌通过与旅行社的合作，开辟户外用品新的销售渠道。-6-6关于创建户外运动用品营销渠道新模式的方案把旅行社渠道，从户外用品三大传统销售模式和网络营销中剥离出来，作为户外用品新的销售渠道的优势主要有下面几点：1、旅行社数量庞大，网络覆盖广，布局优良。根据国家旅游局监督管理司发布《关于2011年度全国旅行社统计调查情况的

8、公报》，公报指出：截至2011年底（按填报2011年度第四季度组织接待数据的旅行社数量计算），全国旅行社的总数为23690家。倘若加上各旅行社的分社、分点，数量甚至更加惊人。同时，旅行社的营业网点都是经过精心筛选，布局合理优良，对于户外用品的广告效应具有不可估量的作用。此外，旅行社的从业人员数量也是很庞大的。据《关于2011年度全国旅行社统计调