意向大客户提报管理办法

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1、赢天下集团（筹）Q/YTX-KF-06-2013意向大客户提报管理办法一、目的为了解大客户开发进展，提高大客户开发工作效率，促成意向大客户实现合作，特制订本办法。二、适用范围本办法适用于公司全体销售人员（含总部和所有分子公司销售人员）所属意向大客户的提报。三、工作职责销售人员：负责意向大客户相关资料的收集，开展前期接触；销售助理：负责整理《意向大客户申报表》并提报至总部客服汪毅飞处；客服人员：初步核实意向大客户申报情况并将《意向大客户申报表》提报至总部相关领导处，根据领导处理意见协助开展大客户开发工作。四、意向大客户提报程序（

2、一）意向大客户识别具体识别标准：1.当地有影响力的大型集团公司；2.得到肯定承诺并且有明确的承诺期限；3.有确实证据表明该客户有较强的合作意向或对我司服务感兴趣，有明确的承诺期限；4.用户主动上门来洽谈，有确定的不超过半年的承诺期；5.用户要求上门做业务介绍或提供方案，有确定的不超过半年的承诺期。（二）意向大客户评估开发任何一个客户都是需要成本投入的，尤其是大客户，投入的成本会更高。如果大客户选择错误将会造成公司在人力、物力方面的巨大浪费，导致成本上升，更有甚者会造成应收账款的危险，所以我们必须对意向大客户进行评估，判断开发的

3、可能性和价值性。具体评估内容如下：u成交后给我司创造的价值预估；u需花费的时间、精力及费用预估；u成交风险评估（包括客户付款风险）；u购买周期评估；u成交难易程度评估。整体评估后，根据预估价值大小、成交难度大小将意向大客户进行分类，有意识地区别对待，分梯次开发。对于那些价值较小或难度较大的，可以考虑放弃或降低接触量；而应把主要的资源和时间投入到所创造的价值较大、成交比较容易的客户上。具体标准如下：意向客户分类分类标准开发策略A类意向客户预估价值大，成交难度小倾心投入，全力以赴B类意向客户预估价值小，成交难度小勤加跟进，做好关系

4、维护C类意向客户预估价值大，成交难度大关注变化，做好关系维护D类意向客户预估价值小，成交难度大暂缓开发，继续观察（三）意向大客户提报根据初步接洽和前期调查，确定大客户意向程度，提出大客户申请报告（填写《意向大客户申报表》），报告内容主要包括——3赢天下集团（筹）Q/YTX-KF-06-2013大客户企业的背景信息、项目信息、主要接洽人或决策人的个人信息；大客户的经营概况；潜在需求的判断；购买周期的预估；公关要求及费用预算等等。六、附则（一）本办法由客服部制定、修改并负责解释。（二）本办法自颁布之日起开始实施。七、附件:《意向大

5、客户申报表》意向大客户申报表基本信息公司名称　公司地址　公司电话　法人代表　公司性质　注册资本　公司规模　经营状况年业务量　经营年限　经营范围　资质等级　行业地位□领导者□具影响力□小公司，不具影响力营业状态□兴盛□成长□稳定□衰退□不定信用状况□佳□一般□差□很差接洽人姓名　性别　职务　联系方式　生日　住址　爱好　性格特点□温柔□开朗□古怪□自大家庭情况　决策人姓名　性别　职务　联系方式　生日　住址　爱好　性格特点□温柔□开朗□古怪□自大家庭情况　购买态度评估需求类型评估□纯票务□纯工地服务□票务+工地服务意向程度评估□无明

6、确意向□有一点儿□比较有意向□非常有意向购买周期评估□1个月内□3个月内□半年内□一年内购买意向额度　公关事项说明事项概述　公关协助事项　公关费用预算　3赢天下集团（筹）Q/YTX-KF-06-2013主题词：意向大客户提报管理办法报：董办企管中心抄：劳务事业中心各科室劳务事业中心客户服务部2013年12月12日印发起草人（签字）：部门经理审核（签字）：劳务事业中心总经理审核（签字）：常务副总审核（签字）：3