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1、家装营销攻略之接触点管理随着企业的发展，系统的营销管理成为必须。笔者在实际操作过程屮利用接触点对家装企业进行系统的营销管理，总结出来与大家分享。•家装消费者接触点（注：中括号内为接触点）家里买了新房•子，就快要拿钥匙了，我需要进行装修，要找个好点的公司，质量要好，一定要环保，价格要能承受，设计方面嘛，适用最好，住得舒服是最要紧的。不敢找游击队，还是找个专业的家装公司吧，买个房子不容易啊［经验信息积累］。我好像知道一点家装公司的信息，到底找哪一家呢？于是，消费者可能会：（1）向家人、同事、刖友询问关于家装公司的讯息［口碑］。（2）翻开报纸、打开电视寻找有关家
2、装的信息［广告］。（3）在网络上寻找有关家装的信息［网络］。（4）到附近的小区看一下正在施工的工地，进行实地考查［工地接触］。（5）口己去家装公司咨询一•下［公司接触］。向家人询问到底选哪家公司，大家都表示不太了解家装，讨论了一下，人家决定找儿家家装公司去咨询、对比一下。他们决定先打个电话咨询一下，家装公司的接待小姐问答了［销售语言、行为］相关的问题。并留下了联系方式，因为接待小姐说，有很多活动会及时通知他们。他们了解到了，这个周末有个家装公益讲座，不如去听听吧。下个星期还有某媒体举办的家装博览会，也去看看吧。到了讲朋［公益活动］现场，听了讲座，也拿了这家
3、公司的宣传手册［宣传资料］,并与设计师沟通了一下，感觉还行，但决定述是多比较一下。他们乂去了家博会［品牌形象展示］,拿了各家公司的宣传手册［竞争威胁］,并咨询了很多公司的设计师［销售语言、行为］,也与看了很多家公司的样板房［工地接触］。但是房•子没有拿到，他们没有交纳定金。了解了家装的流程Z后，觉得好可怕，家装太烦了。但是也没办法，这个星期还要去建材市场［材料市场接触］了解一下主材的价格呢。去了Z后，了解了大概的主材价格。终于拿钥匙了，到了小区一看，“咦，那不是我们咨询过的公司的广告吗？！”［终端拦截、信息的重复刺激］,还冇其他家装公司设了咨询点，但是我现
4、在急着验房，没时间咨询。再和家人讨论一番［经验、信息积累与印象］,决定了儿家比较满意的公司，正好他们的设计师对我们进行了回访［售前服务、销售语言］,说现在签单冇什么什么优惠［促销活动］。所以决定这个周末到这几家公司再去看一下。到了公司i看，这家公司布置［销售环境］的确实不错，很有甜味。与设计师谈了一下，设计师很专业，也非常有礼貌。看了一下他们的接待资料、原来做过的案例、图片•、图纸、合同、报价单［资料宣传］,感觉很规范，与设计师讨论了购买的细节（价格、工期、设计的要求、工程质量的控制、配套材料的购买、服务细节、促销等）［销售语言、行为，促销］。他们乂看了这
5、家公司各阶段的在建工程［工地接触］,比较满意。他们终于决定就在这家公司定下来，交了定金。设计师与他们约定去现场量房，几天后出平、顶面图和预算报价。到了规定的时间，设计师没有打电话，他们有点急了［售中服务］,打电话到公司催了一卜，设计师说现在很忙，要他们明天来看图。看到了口己家的设计方案和报价［产品接触］,与设计师详细沟通Z后，根据口己的需要修改了一卜•，再看了看报价，觉得报价出得很规范，使用的材料及材料的规格、品牌都注明了，很让我放心。我把平、顶而图和报价带回家给家人讨论一下。回到家里，大家讨论了一下［经验、信息积累与印象］,决定到建材市场再了解一下他们用
6、的材料的情况。了解后，他们比较满意。设计师也出好了全部的施工图和最后的报价,与他们签订了合同。进入了工程期间，我很不放心，天天去丄地，但怎么没看到他们公司的监理呢？他们不是承诺全程监督的吗？还有设计师也总是说忙，不到我的工地來看了，工地也很脏,材料到处乱放，工人没带洁具，家里很臭［售中服务、产品接触、现场管理接触］。我要投诉!打了电话过去，接待小姐态度很好，并答应在XX小时Z内解决。不过他们很快解决了［投诉处理］,我觉得这个公司还真的不错。装修真是太烦了，连个小的地漏也要我去买，我还在上班啊。设计师给我推荐了他们公司材料联盟中的瓷砖，我比较了一下，述不错，
7、设计师陪同我购买，帮我选了款式和样式［售屮服务］,还给我打了折。设计师的服务还是到位的。工程结束了，挺不错的，很规范，图纸的更改、分项的验收、材料的进场验收都耍他们签字方对生效［管理流程接触］。三个月后，终于住进了梦想屮的新家，这家公司还定期给我打电话，询问我家的情况，正好台盆下面有点渗水，我告诉了她，XX小时Z后，公司就迅速派人来维修了，我很满意［售后服务］。后來，当朋友要装修的时候，我毫不犹豫地说：XX公司真的很不错！•家装消费者接触点分类根据消费者行为将接触点分为5大类:类别接触点类别接触点Is考虑醉4,加经验、信息，积累经验、信息积累与E
8、®2s就
9、信息售前服务口碑促销广告销售环境网络宣传删工地扌務虫销售语言.行为
