新员工销售技能技培训

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1、新员工销售技能技巧培训课程内容：一、优秀导购的基本素质二、店铺营业流程三、服务标准八步曲四、如何接近顾客五、顾客消费心理学六、常见的顾客类型七、开场技巧八、商品推荐技巧九、处理顾客异议技巧十、结束成交技巧十一、售后服务技巧十二、面料知识问题：你认为服装应该怎么卖？第一章优秀导购的基本素质导购具备什么样的素质，顾客就会相信您的产品具备什么样的品质服装销售是一项专业性的工作，导购不仅要具备良好的心态,而且要求具备专业的知识和销售技巧。每个优秀的导购都是从零做起，从不断的经验和学习中成长起来的。优秀的导购与一般的导购最重要的区别在于内

2、在的心态，与她的年龄、学历、出生背景都没有关系。因为人的行为最终是有他的心态控制的，不同的心态就会制造出不用的行为和结果。所以，要成为一名出色的导购，我们就需要具备一些特定的基本素质和条件。第一、具备自信心和良好的自我形象自信心和自我形象是一个成功的导购应该具备的素质中最重要部分。亲切的笑容、整洁的外表等都有助于提升自我形象。第二、对产品的十足信心一个出色的导购首先应该对自己的产品和服务具备十足的信心，你有多喜欢和相信自己的产品，决定了你在销售过程中所传递的热诚和影响。销售过程实际是一种信心的转移，我们的客户永远不会比我们自己更

3、相信我们的产品。当他们发现我们自己有多喜欢我们的产品时，他们也会自然而然的接受和喜欢这类产品及服务。第三、高度的热诚和服务心对于进店的顾客，导购热情亲切的把他们当作朋友来招待，不故作专家，不强行推销，欣赏顾客的优点，提供穿着的建议，让顾客一边享受真诚的服务，一边愉快的购物。店铺这种温暖的气氛时每一位顾客渴望体会的，热情诚恳的导购正式店内气氛的营造者。树立起“帮助顾客选择合适她的商品，而不是强迫她购买最贵的商品”“是否购买不是绝对的，潜在的顾客也很重要”观念的导购，通常都能在工作中以良好的状态面对顾客。相反，一个待人冷淡、做事被动

4、的导购会使顾客反感，大大降低顾客购买的欲望。第四、非凡的亲和力具备良好亲和力的导购，都很容易博取顾客的信赖，也很容易让顾客接受、喜欢。事实上，很多成功的销售都建立在友谊的基础上。这种友谊越广，你的业绩就会越好。那么什么样的人是具有亲和力的呢？通常一个热诚、乐于助人、诚恳、有幽默感的人都具有很好的亲和力，很值得人信赖。人是自己的一面镜子，可以看到自己的优点和缺点，同时也要欣赏别人的优点，你就会越喜欢别人，而越喜欢对方，对方也越容易和你建立起良好的友谊基础，自然而然的愿意购买你的产品。第五、丰富的专业知识和销售能力一个连自己所卖的服

5、装都不了解的人，如何将他的产品卖给顾客呢？作为一名优秀的导购，不仅对自己所销售服装的面料、款式、颜色、搭配、尺码等等了如指掌外，还要对品牌公司的文化、历史、风格定位等内在的知识非常熟悉，而且对竞争品牌的产品也要非常了解，只有这样导购在接待顾客时，才能清楚的分析和说服顾客，出了对产品知识的了解外，还要具备良好的销售能力和技巧，这些需要通过不断的学习和磨练。小结：本章从五个方面介绍了优秀导购必备的素质要求，希望通过本章学习使在坐大家能正确的认识导购这份工作，也希望通过本章学习让您能成功的走好销售生涯的第一步。第二章店铺营业流程早班到

6、店打卡→卖场∕库房→关注销售数据→填写店铺日志→晨会流程→正式营业→（接待顾客---货场形象维护—试穿演练—时尚资讯收集—及时补货—销售数据入ERP）→中班到店打卡→早∕中班工作交接→晚班到店打卡→早晚班点数→早晚班交接→早班下班开夕会→做报表→送宾→搭盖布∕安检∕关电源→离店／报业绩第三章服务标准八步曲第一、打招呼点头、笑容、目光接触、邀请手势、站姿、语音语调、“欢迎光临，小姐，请慢慢挑选，现在…..”第二、留意顾客留意观察主动发问及聆听顾客要求主动拿取衣物展示第三、主动介绍产品FAB：介绍商品的特性、优点、好处(特、优、好)

7、USP：介绍商品的独特卖点（面料、设计、颜色、手工、价格、搭配、处理方法）第四、邀请试衣快速准确拿取顾客所需的款式及尺码解扣/拉开拉链/除衣架邀请顾客到试衣间/镜前敲门/推门/挂衫/关门复述件数及码数主动介绍自己询问如何称呼客人第五、试衣过程留意顾客从试衣间出来主动询问顾客感受帮顾客整衫、调整长度量裤长/腰围等询问顾客称呼适度赞美第六、附加推销搭配、新到货品、特价货精选价货品画册、促销活动、VIP第七、付款指引顾客到收银处、收银核对件数及总值称呼顾客姓氏、让顾客检视货品复述所收款项或信用卡、礼貌找赎或信用卡交回顾客第八、售后服务

8、讲解洗涤方法改衫/调货/VIP手续的办理留下顾客档案包装货品，双手将袋交给顾客再次感谢顾客欢迎再次光临并告知新货信息回顾：一共有几个步骤？把它一一说出来。第四章如何接近顾客接近顾客是店铺销售的一个重要步骤，也是一个很有技巧的工作。这方面做的好，不但拉近了与顾客的