赞美、拉关系、摸底

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1、.拉关系赞美摸底拉关系，赞美关目的：消除陌生感，建立信任关系，营造宽松谈客气氛要求：1、3分钟成老友2、真诚、得体、言之有物3、热情、大胆4、用欣赏眼光看对方眼睛说话5、善用肢体语言摸底关目的：为推房型打下坚实基础要求：1、亲切发问、不露痕迹2、广征信息、抓重点信息内容：1、家庭人口与年龄2、单位与职业、职务3、购房目的4、投资数量5、收入情况6、置业次数、现居住情况7、偏好（楼层、朝向）8、付款方式赞美能巧妙的赞美客户，可以说你就掌握了与准客户交往的通行证。在寒喧中巧妙的运用赞美，将使推销工作事半功倍。每个人都有赞美别人的能力，只要我们主动说

2、常常说，让它变成一种习惯就行了。其实赞美人并不难不要花钱，只需动一下脑，“美言一句三冬暖”，这句话并不夸张。   作为一名推销员尤其要学会赞美别人，养成赞美别人的习惯，同时还要学会真诚、自然、有事实根据地赞美别人。   ..人是有感情的动物，有喜欢被赞美的本质，往往稍微一句简单的赞美都令对方感到无比的温馨，自然而然就很容易与顾客打成一片，进而化解之间的生疏感。从“你”“我”变成“我们”。因为人人皆喜欢听赞美自己的话，但赞美顾客有几个原则要注意：   1、须出自内心，不可信口开河，娇揉造作，一旦让对方察觉你言不由衷，满口虚伪，往后的路就很难走了。

3、   2、应具体、不抽象，与其说：“小姐，你长得好漂亮呢！”不如说：“小姐，你长得好漂亮，尤其这对眼睛乌黑明亮，大而有神，真令人羡慕！”   3、根据事实，不可乱发表意见，就事论事，不可言过其实，否则变成溜须拍马、摇尾乞怜，效果反而不好。   4、贵于自然，赞美对方于无形之中，使对方不觉我们在赞美他。   5、适可而止，见好就收，见不好也收。对年轻的先生有头衔的：先生这么年轻就当上一家公司的经理，实在不简单，事业一定很顺利吧！哪天有机会可否向你请教您事业成功的秘诀！无头衔的：看先生相貌堂堂仪表出众，一定是这家公司的老板吧?什么？是业务代表？你太

4、客气了，即使如此，相信不久将来一定能成大企业家，我祝福你。对年轻的小姐在家闲着：那你好福气，有多少女孩子羡慕你，不用为生活而奔波、发愁，那您先生事业一定做得很成功吧，是做什么生意的？对中年的先生先生，事业做得这么大，见识又广，经验又丰富，什么时候教教我。对中年的女士大姐，你很和善人缘一定很好，是不是做教师的，我最敬佩老师。对老年人。老人家，身体健康红光满面，一定很有福气，有几个孩子？对一家人（带父母）老太爷红光满面，身体健康，且又有一位杰出的公子及贤惠的媳妇，实在命中的有福气。在先生面前一定要赞美太太，看着太太也要赞美先生，带小孩的赞美小孩。对

5、男人讲事业，对女人讲家庭、小孩。 您真是有眼光，能娶到这么贤惠、漂亮的太太。您真是有福气，能嫁给这么体贴又这么有责任感的先生。..马克洛需求原理：马斯洛理论把需求分成生理需求（Physiologicalneeds）、安全需求（Safetyneeds）、爱和归属感（Loveandbelonging）、尊重（Esteem）和自我实现（Self-actualization）五类，依次由较低层次到较高层次排列。在自我实现需求之后，还有自我超越需求（Self-Transcendenceneeds），但通常不作为马斯洛需求层次理论中必要的层次，大多数会将自

6、我超越合并至自我实现需求当中。通俗理解：假如一个人同时缺乏食物、安全、爱和尊重，通常对食物的需求量是最强烈的，其它需要则显得不那么重要。此时人的意识几乎全被饥饿所占据，所有能量都被用来获取食物。在这种极端情况下，人生的全部意义就是吃，其它什么都不重要。只有当人从生理需要的控制下解放出来时，才可能出现更高级的、社会化程度更高的需要如安全的需要。4k/J/`-,@3u男性销售在赞美客户的时候应该适度，更多的赞美应该是偏向于客户的事业、客户的眼光、客户的性格等等；女性销售在赞美客户的时候可以相比男性销售较为夸张些：1、夫妻，情侣＝恩爱，般配，事业有

7、成；2、教师，白领，公务员＝有气质，有品味，有涵养，年轻有为；3、暴发户，商人，政企高干＝财运，官运方面赞美；#j5R!L:f"@;i1l-?1、我是这里的置业顾问..，我叫XXX，您可以叫我小X，（先生）您贵姓？X先生（哥、姐）您好8f5b*G(v8o&?!X%Z2、一看您的车、气质、服装、谈吐，就知道您就是成功人士？.h#w7`(f$B!o+O1s8g)U3、今天看房嫂子没一起来？（判断决策人兼顾聊天）!?8L/W-c.M8W'Y,U3D(F4`4、真诚的：大姐您发型好漂亮，哪里做的？。。。是吗，我要也去做肯定做不出这么好的效果!P9Z$P

8、4x95、您的衣服真漂亮，颜色和款式都是今年最流行的吧#D)p7{!l2x)O9}6、眼光真好！您真是有眼光的人，很多人都看中这个位置（户型）*R3