重点客户促销

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1、重点客户促销与新产品医院进药重点客户的意义重点客户的识别重点客户的特点重点客户的维护重点客户的额外计划与高阶客户接触建立重点客户忠诚度重点客户行动计划处理重点客户疑难角色演练为什么“重点客户促销”柏拉图法则你80％的生意来自你20％的客户—分析你的客户在哪里—找出你的大客户客户现状分析春：新的生意，常比想象的难对付夏：重复生意，会合作的比想象少秋：存在威胁冬：没有未来1.夏——首先是重点客户2.然后考虑春天的客户3.秋天策划4.冬则视情况而定要不要去开发——注意动态原则什么是重点客户决策者:谁说了算,事关成败,但不是每次都见得到影响者:可对决策产生影响,但无最后决定权执行者注意阻碍者：最难

2、发现，当紧急时，时常忽略他们动态原则四方图目前销量与成长潜力目前关系与服务追求重点客户的特点1.常常牵扯到许多个“买者”——250原则2.高回报3.长期性练习：请结合本地区得实际情况，找出您认为得重点客户重点客户的维护—对重点客户的了解—重点客户的管理技巧对重点客户的了解未雨绸缪攻坚战进行得太顺利，可能已经中了埋伏如果敌人在射程内，你自己也是重点客户的终身价值把焦点放在客户目前状况把眼光放远并且预估客户的终身价值对重点客户的了解—对客户的基本了解—影响客户做决定的因素—客户的专业/职业特点与对策重要客户的知识（讨论）1.仅知道客户的职业是不行的，你看到的职位不是真正的职位2.要旨到客户本身

3、和他的业务（每天的业务）3.根据以上的这些知识来确定你行销的努力你对客户有多少了解？我的客户的最大竞争者？客户与其竞争者各自的优势与劣势客户对我服务的最常抱怨是什么？客户对我竞争者的最常抱怨是什么？客户选择产品优先考虑的是什么？即将发生的法规变化对客户的影响是什么我的客户策略是：低成本经营/产品差异化/利基市场（小市场竞争不激烈，有利于我进去）我能改客户提供的三项最佳的服务是什么？客户的价值取向（讨论）要争取改变客户的用药习惯，我们公司能帮助他什么心理上的：地位名誉关系潮流功能上的：疗效副作用经济上的：价格医院资源的使用了解客户价值取向的意义将情感上的价值趋向合理性上的价值取向相结合，是我

4、们最有力的销售策略与A级、B级客户一起成长、共同发展成为朋友式的、长期、合作伙伴关系影响客户作出决定的因素文化因素基本的价值观念地域文化社会阶层(医生自认为处社会中高层优越感)如上海人：1贼细心的人能成功,特别注重细节2豪爽，不怕吃亏社会因素参照群体家庭角色与定位(科学视野，观念的影响)个人因素年龄与人生阶段职业经济状况生活方式个性风格心理因素动机感觉信念与态度一．权威者要让他自己做决定，管理层位置干脆利索二．留出时间让其思考盘算，分析，提供非常细节的产品，服务，个人资信的证据。三．沟通奇闻轶事，喜欢有趣事，给她表现和展现自己的机会，创造给他展示机会四．对合作者不要太逼迫他/喜欢你跟他聊天

5、。接受新产品的过程不知道→知道→感兴趣→试用→评价→使用→经常使用在医生用药过程中一定要密切追踪，帮他得出正确的评价让别人感兴趣要能解决问题：1.选准适应症，选准用户2.剂量(简单明确)客户处在不同的阶段，我门的做法是：（讨论）不知道知道感兴趣试用评价使用反复使用医生初次用药的原因药品因素代表因素1.临床治疗要求，符合经济学的要求，安全。2.产品的介绍让人信服了解公司，良好的合作记录，定期的持续拜访做深入的现场工作什么样的客户喜欢创新？1.年轻人——冉冉升起的新星2.留学回来的3.希望在学术界提升地位，公司又可以帮忙的4.希望在科室里树立威信的5.希望崭露头角的6.学科带头人（求证医学，拿

6、出证据）创新纪录2%,跟随14%,早期主流34%,晚期主流34%,迟钝16%了解客户的N个方面1.年龄特征2.性别特征3.专业特征4.职务特征5.地理特征6.性格特征7.特殊经历（上山，出国，做官等）客户的专业/职位特点与对策客户专业特点和需求满足药学专业：本专业领域专家职称较高医学专业：本专业领域专家职称较高药学专家1.产品利益2.学术性支持医学专家1.产品利益2.学术性支持了解客户的角色（职位）特点讨论重点客户的角色特点和利益需求院长、药剂科主任、临床科室主任临床科室主任角色特点与需求角色责任：管理本科室的医疗服务/科研发展/人员调配/负责科室的经济效益角色需求:对策:给予利益1.科室

7、建设的学术需求2.科室建设的经济需求3.地位认同/尊重需求4.经济成功的需求5.对合作伙伴的合作态度需求给予利益公司++产品++人性化服务++多接触多交流院长角色特点与需求角色责任：医院的经营（药品/器材/服务/收费等）医院的医疗服务水平医院的科研学术发展/创新医院的社区形象1.医院建设学术需求;2.医院建设经济需求（门诊大楼的装修）3.地位的认同和尊重;4.自我价值实现的要求5.自身经济成功的需求;6.对合资者的诚信资