青岛啤酒沈阳市场推销策划

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1、摘要自20世纪90年代，中国啤酒行业进入了快速发展的阶段，行业发展至今，中国的啤酒产量和人均消费量均有大幅度提升。在2003-2007年5年间，屮国啤酒经济指标取得了一定增长，销售收入增加455.2亿元，增长88.6%；税金增加47.04亿元，增长47.7%；利润增加35.83亿元，增长137.8%。2011年我国啤酒行业实现销售收入1589.4亿元，比上年同期增长22.9%,高于啤酒产量的增幅，但仍低于饮料酒销售收入的增幅，千升啤酒销售收入比上年增长ll.l%o目前，中国啤酒行业向集

2、才

3、化、规模化，啤酒企业向现代化、信息化边进；除产品制造外，品牌和资本越来越显现

4、其重要性；外资对屮国啤酒行业的影响已经向纵深发展，表现出积极的作用，使中国啤酒业加快和国际接轨的步伐。立足于技术以及资源上的优势，青岛啤酒在新世纪的笫二个十年中可以继续以优质的产品占领国内市场，扩大自己的市场份额，巩固市场屮的领头羊地位。本文就青岛啤酒在东北地区的推销现状及其问题进行分析，并提出相应的解决方法以利于其在东北占据更大的市场。关键字：青附啤酒；推销分析；推销策略引言11企业概况2L1企业名片21.2公司简介22市场分析42」消费者分析42.1.1消费者需求分析42.1.2顾客需求与与推销的关系42.2竞争者分析53产品现状分析63」青岛啤酒生产现状63.

5、1.1青岛啤酒半年度报告分析63.1.2扌艮告分析63.2各地区的营业额分析73.3.1各地区营业额73.3.2营业额分析74推销屮的问题分析84」推销过程中的人员问题84.1.1推销人员的素质84.1.2推销人员的能力问题84.1.3推销人员对产品层次的划分问题85推销对策105」推销人员索质与能力的提高105」」素质的提高105.1.2能力的提升105.2具体推销对策11521寻找顾客115.2.2接近准备115.2.3接近顾客115.2.4推销面谈125.2.5处理异议125.2.6达成交易135.2.7跟踪服务13结束语14参考文献15引言推销在现代社会屮发

6、挥着重要的作用，它是社经济发展的一个重要推动力；是促进社会进步经济繁荣的重要手段；是引导与提升社会文明的重要形式。在新世纪推销将发挥更加重要的作用，其对社会经济的推动作用将更加明显。在我国，啤酒行业长期存在着群雄割据的局面，任何一家企业都无法占据绝对的头名位置。青啤、燕京、哈啤等大型的啤酒厂家在国内市场进行中而激烈的竞争，共同占据着大半樂江山，其他小型的企业勉强维系生存。因此，青岛啤酒想要在近几年上升的势头上更进一步，就需要在利用资源及技术优势的基础上充分发挥现代推销的作用，稳固市场位置，争取更多的利益。1企业概况1.1企业名片公司名称：青岛啤酒股份有限公司外文名称

7、：TSTNGTAOBREWERYCO.,LTD总部地点:山东省青岛市成立时间：19930616经营范围：啤酒，国内商业，自营进出口业务公司性质：股份制上市市场:上海上市代码：600600创建地点:山东省青岛市1.2公司简介青岛啤酒股份有限公司（以下简称“青岛啤酒”）的前身是1903年8月由徳国商人和英国商人合资在青岛创建的口耳曼啤酒公司青岛股份公司，它是中国历史悠久的啤酒制造厂商，2008年北京奥运会官方赞助商，跻身世界品牌500强。1993年7月15口，青岛啤酒股票（0168）在香港交易所上市，是中国内地第一家在海外上市的企业。同年8月27仃，青岛啤酒（60060

8、0）在上海证券交易所上市，成为中国首家在两地同吋上市的公司。上世纪90年代后期，运用兼并重组、破产收购、合资建厂等多种资本运作方式,青岛啤酒在中国19个省、市、自治区拥有50多家啤酒生产基地，基本完成了全国性的战略布局。青啤公司2010年累计完成啤酒销量635万千升，同比增长7.4%,实现主营业务收入人民币196.1亿元，同比增长10.4%；实现净利润人民币15.2亿元，同比增长21.6%。继续保持利润增长大丁销售收入增长，销售收入增长大丁销量增长的良好发展态势。青岛啤酒远销美国、FI本、德国、法国、英国、意大利、加拿大、巴西、墨西哥等世界70多个国家和地区。全球啤

9、酒行业权威报告BarthReport依据产量排名，青岛啤酒为世界第六大啤酒厂商。青啤的品牌历史悠久，在国际上的影响力比较大，可是“帆很大，船很小"o1998年，公司制定了“大名牌”发展战略，开始进行大规模的并购扩张。青啤的战略重点从“做大做强”转为“做强做大”，从扩张转向整合。青啤品牌在世界品牌价值实验室（WorldBrandValueLab）编制的2010年度《中国品牌500强》排行榜中排名第27位，品牌价值已达411.76亿元。青岛啤酒儿乎囊描了1949年新中国建立以来所举办的啤酒质量评比的所有金奖，并在世界各地举办的国际评比大赛屮多次荣获金奖。1906年，