中资银行开展私人银行业务策略探究

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1、中资银行开展私人银行业务策略探究一、引言随着我国经济的腾飞，高净值（指可投资的资产）人士数量的剧增，中国对私人银行的市场需求日益增加。2007年3月，中国银行与苏格兰皇家银行合作成立了私人银行服务中心，成为了我国第一家提供私人银行业务的中资银行，引领了中资商业银行开设私人银行业务的热潮。中国现在已经是亚洲第二大私人银行业务市场，2009年高净值人群已经达到32万人左右。迄今为止，我国共有中国银行、工商银行、招商银行等10家中资银行设立了私人银行部门，据业内人士粗略估算,目前国内私人银行客户数应该接近10万户,而资产管理规

2、模应超过15万亿元左右。改革开放30多年来，珠三角一直保持高速发展，在发展的过程中，广东地区成长出“第一代的富人”，也即所谓的“高净值人群”。根据《2010胡润广东地区财富报告》，广东地区千万富豪达145000人，其中亿万富豪8200人，全国排名第二，而十亿富豪达213人，居全国第一。私人银行是银行向高净值客户提供的高端私人理财业务。广东作为中国高净值人士最集中的地区，对私人财富管理等有巨大的市场需求，这无疑会为开展私人银行业务提供了发展机遇。但是中资私人银行仍处于初级阶段，业务范围较窄、服务水平较低，难以满足广东高端客

3、户的多样化的巨大的需求。面对如此巨大的市场需求，以及外资银行的猛烈冲击，中资银行迫切需要全面高效地发展其在广东地区的私人银行业务。基于这样的现实背景，本文选择中资银行如何在广东开展私人银行业务展开研究，以期为其他省份提供借鉴。二、私人银行业务相关概述(%1)私人银行业务的概念私人银行业务产生于16世纪的瑞士，属于一个纯正的金融“舶来品”。事实上，私人银行业务的概念还没在世界上达成统一的意见。但按照常规定义，私人银行并不是字面意义上的私人所有的商业银行，而是指商业银行基本业务中的一项高端的财富管理业务。LynBicker把

4、私人银行业务定义为：'‘是为拥有高净值财富的个人提供财富管理与维护的服务，并且提供投资服务与产品，以满足个人的需求。"Foehn和Bamert把私人银行业务定义为：“是在向高净值或高收入的个人提供长远的为其量身定做的金融咨询、投资和管理的商业服务。”Wikipedia把私人银行业务定义为："是指银行向拥有巨额投资资产的客户提供的包括银行、投资以及其他领域的金融服务。”本文认为，私人银行业务是指商业银行向高净值人士(HNW—HighNetWorth)提供的高度专业化个性化的私人财产管理服务。（二）私人银行业务的范围私人银行

5、是根据客户的个人特点和需求，由专门的理财人士为客户量身订造的私人财富管理服务。该业务涵盖的专业领域广泛，包括了银行、保险、投资、资产管理、信托、遗产继承、子女教育、艺术品收藏等。私人银行服务主要包括商业银行服务、财富管理服务、资产传承规划服务、综合信托服务、金融咨询服务等，借此帮助客户达到个人财富保值增值的目标。其中，最常见的服务主要有：（1）离岸基金，主要功能是分散客户的投资风险。（2）家族信托基金，用于规避和分散投资风险，保证信托资产的保值与增值。（3）环球财富保障计划，用于减少税务和规划遗产继承等。（三）私人银行业

6、务的特点（1）以高净值人士为目标客户。私人银行业务是商业银行众多基础业务中的一项高端理财业务。不同于零售业务以普罗大众为服务对象，私人银行的服务门槛比较高，是以高净值人士为目标客户。根据西方银行业的服务分类，第一等级的是大众银行，服务对象是一般大众；第二等级是贵宾银行，客户资产要求10万美元以上；第三等级是私人银行,服务门槛为100万美元以上；第四等级是家庭办公室，服务门槛在8000万美元以上。不同的商业银行对高净值人士的衡量标准不一样导致了其私人银行业务的服务门槛也不一样。但大部分银行把服务门槛设定为100万美元或等值

7、的货币（见表1）,如汇丰银行和中国银行等。2•提供高私密性的服务。私密性是商业银行业存在与发展的基本原则，无论提供什么基本的业务，银行都需要保护客户的个人财产信息。而对于私人银行而言，银行需要提供诸如财务咨询、投资设计、遗产管理、信托等涉及巨额财富的服务，为了保护客户的财产和人身安全，私人银行业务需要提供高私密性的服务。3•提供高度个性化的服务。与无差异性的零售业务相比，私人银行业务是通过差异化经营来提供高个性化的产品服务。每一位私人银行的客户背后都会有一个专属的理财顾问团队和运作执行团队。私人银行家和其他专属的理财专家

8、会根据客户的个人财富状况、投资风险偏好、年龄健康状况等，为其量身订制具有高度个性化的理财计划和产品。4.专业性较高。私人银行业务管理的资产数额庞大，提供的金融产品与服务复杂性较高，并且涉及银行、保险、投资、信托等广泛的专业领域，所以该业务强调极高的资产管理能力，对从业人员的专业性要求较高。5•利润水平较高。私人银行业