牛牛队“谁能说服CEO”决赛案例分析

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1、牛牛队创新的灵魂品牌的力量UV涂料单官能度单体、双官能度单体三官能度单体、多官能度单体产品介绍光引发剂（1%-5%）阳离子聚合光引发剂自由基聚合光引发剂（601-扬帆）活性稀释剂（40%-60%）低聚物（30%-50%）丙烯酸酯化的环氧树脂丙烯酸酯化的氨基甲酸酯丙烯酸酯化的聚酯…助剂和改性剂(0.2%-1%)光引发剂发展方向大分子光引发剂、水性光引发剂、可见光光引发剂、复配型光引发剂、不同剂型的光引发剂颜填料流平剂消泡剂…扬帆的困境国内竞争产品销售渠道控制能力差部分经销商仍具备生产能力顾客关注点主要在产品成本低成本战略国际竞争CBA占市场30%，品牌优势CBA研发强大，质量相当C

2、BA产品线较宽，抗风险能力强差异化战略？技术创新品牌开发国内战略要求：低成本国际战略要求：差异化国内：品牌开发障碍国际：品牌开发需求定位载体方式保证原因对象内容方式解除扬帆困境解决思路文化支持扬帆未来成功之路高高低低获利能力增长率质量价格品牌以高利润为目标以快增长为目标和竞争对手议价能力弱，品牌尚未较好的建立，利润提升空间受到限制已经拥有70%的市场占有率相关市场的增长率在10%左右增长速度受到限制利润新增长点？601产品有十多年的技术积累和浙江大学等高校、科研机构合作进行技术攻关，在技术、工艺上进行创新提高生产技术，对“三废”循环再利用，使得生产成本大幅降低技术提供增值的机遇，

3、在技术这块土壤中，营销和经营就能绽放出美丽的鲜花。——麦克·赫鲁比寿尔福的成功在于利用产业链优势，进行技术创新，规模生产而达到的效应。——樊培仁技术创新战略竞争战略的核心可能性必要性文化支持扬帆品牌开发技术创新定位载体方式保证扬帆技术创新战略行业特点企业特点精细化学属于高科技行业，技术知识复杂，产品生命周期短，行业呈现高动态性在精细化学领域，技术追随者在产品的成本和质量上不具备竞争优势扬帆精化在国内的601产品领域已经树立起了技术领先者的姿态；扬帆精化在601原料的生产上同样具备很强的技术能力，有助于帮助扬帆树立未来的行业领先者地位精细化学领域的技术领先者定位技术创新文化支持扬帆

4、品牌开发技术创新战略生产成本毛利产量价格技术应用阶段独家研制期商品化生产期特色化生产期新奇产品期601CA产品多元化！B载体利润定位载体方式保证技术创新文化支持扬帆品牌开发技术创新战略定位载体方式保证产品多元化光引发剂系列产品光固化材料大分子光引发剂、水性光引发剂、可见光光引发剂等是未来可能的新产品方向，公司可以加大这方面的研发投入公司可以生产市场现有的一些光引发剂，进行搭售，实现范围经济光引发剂只是光固化材料的一关键组成成分，此外活性稀释剂、低聚物也是其重要组分；可以进行相关的战略部署在固化材料的其他领域进行开拓，如混合型的固化材料利润增长分担风险技术创新文化支持扬帆品牌开发技

5、术创新战略定位载体方式保证经销商其他巴斯夫等公司研究机构浙江大学等高校扬帆自主研发技术创新方式文化支持扬帆品牌开发定位载体方式保证技术创新战略人才建设扬帆应当保持目前5%-10%的研发投入汽巴08年投入2.3亿美元的研发投入，占销售的3.9%；拥有一个包含1000多名研发人员的研发队伍巴斯夫对汽巴完成收购，在601上将采取防守型战略，是扬帆快速崛起的机会吸引研究人才，加强技术研发实力吸引高级技术人才，加强工艺开发能力在杭州设立研发机构是吸引人才良好的开端保证研发投入技术创新文化支持扬帆品牌开发技术创新品牌开发国内战略要求：低成本国际战略要求：差异化国内：品牌开发障碍国际：品牌开发

6、需求定位载体方式保证原因对象内容方式解除扬帆困境问题分析与解决思路文化支持文化支持扬帆品牌开发技术创新品牌开发品牌开发342WHYWhatHowWHO国内经销商:“变竞争对手为联盟合作者”的策略使得扬帆的品牌优势难以建立国外竞争者:CBA公司相对扬帆具有在国际市场上的品牌优势经销商扬帆品牌体系自主开发/合作发展13W1H品牌开发文化支持扬帆技术创新WhyWhoWhatHow品牌开发品牌开发(what)品牌开发(How)子品牌自主开发公司品牌合作发展公司品牌品牌体系品牌开发文化支持扬帆技术创新背景因素CPG市场技术市场（扬帆）品牌开发产品复杂性产品复杂性低产品的一些特性容易被理解技

7、术产品复杂，包括10种以上产品，每种产品下面包括几十种具体产品类型，光引发剂就有9种①产品为中心替代为公司为中心②推向市场之前进行品牌开发③不同生命周期中管理品牌定位的动态性产品生命周期产品生命周期长产品领域相对稳定，发展缓慢技术产品快速更新，从热固化到UV固化，从由传统溶剂型固化到现在已开发的水溶性光引发剂,而且也从紫外光到可见光及红外光产品结构产品结构简单通常是一个整体单位产品结构复杂，由不同成分组成，如UV涂料除光引发剂之外，还包括活性稀释体低聚物、助剂。品牌开发开发公司品