消费心理一般规律

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1、亲，你是怎么想的？单元二消费者的心理活动过程先导案例某公司在为其品牌电视机做的电视广告中用了一位漂亮模特，这一模特衣着保守。目光跟踪仪（一种仪器可以检测人们对广告的注意程度）显示观众注视这个产品的时间相当长。72小时以后，仍有36%的观众记住了这一品牌。与此对照的是一部相似产品的广告使用了一位衣着暴露的性感女郎。目光跟踪仪器显示此广告也相当引人注意，但观众只顾看那位性感模特去了，72小时以后的品牌记忆率只有9%。讨论从上述案例给我们怎样的启示？结合自身经历列出你所遇到的吸引你的营销方式。导论消费者心理活动的认识过程是怎样的？消费者心理活动的情感过程是怎样的？消费者心理活动的意志过程是怎样

2、的？消费者心理活动的认识过程感觉知觉记忆注意想象思维感觉感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反映。感觉的种类内部:接受机体本身的刺激，反映机体的位置、运动和内部器官不同状态的感觉。包括：位置觉、运动觉和机体觉。外部:接受外部刺激，反映外界事物个别属性的感觉。包括：视觉、听觉、味觉、嗅觉、肤觉感觉在营销中的作用“第一印象”感觉在一定程度上引发消费者的情绪感觉可以实现商品的使用价值（商品的使用价值只有通过消费者的感觉，才能进入到更高级的心理活动阶段）案例讨论人们都有这种经验：如果在路边新树立一块大型广告牌，就会吸引行人的目光，行人经过的时候都会多看它几眼。但是过一段时间之后，这

3、块广告牌就成了路边风景的一部分，行人不再注意它，即使经过也不会看它一眼，或者即使看到了广告牌，也是“视若无睹”，企业的广告费用也就付诸东流了。问题：造成这种状况的心理学原因是什么？怎样改变这种状况，使企业的广告收到应有的效果？知觉知觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物整体属性的反映。知觉具有主观性、选择性、连贯性、理解性、整体性的特征看看这是什么图案？知觉的选择性示例知觉在营销活动中的应用知觉的选择性对营销人员的启示利用知觉的理解性和整体性提高广告宣传效果利用知觉的恒常性促进商品销售（企业可以通过名牌商品带动其他商品的销售，或通过畅销的老商品带动新商品的销售）消费者的错觉Thehuma

4、nbraintricksuswheneveritcan!知觉和感觉有何异同？感觉是人脑是对客观事物个别属性的反映，而知觉以感觉为基础，是人脑对客观事物整体属性的反映，是对感觉信息加工和解释的过程。感觉受感觉器官的生理特征及外界刺激物的物理特征的影响，是一种生理和心理活动，而知觉受一个人的兴趣、爱好、价值观和知识经验的影响，是一种心理活动。注意注意是指心理活动对一定对象的指向和集中。注意具有集中性和指向性两个基本特征注意的分类无意注意:也称不随意注意，指没有预定目的，也不需要作意志努力的注意。有意注意:也称随意注意，指有预定目的，需要一定意志努力的注意。有意后注意:指事前有预定的目的，不需

5、要意志努力的注意。影响注意的因素刺激物因素指刺激物本身的特征，如大小、颜色、位置、运动等，是营销者可以控制的，所以常用来吸引消费者的注意。大小和强度：一般来说，大的刺激物比小的刺激物容易引起注意。研究表明，广告版面扩大10倍，注意率提高7倍。因此广告的惯用策略是大尺寸广告。刺激强度越大，如更大的声音、更明亮的色彩，更容易引起注意。因此广告中多采用明亮色彩的印刷广告、响亮的广告声色彩与运动彩色画面通常较黑白画面更容易引起注意。黑白广告的注意率为3%，彩色为50%；黑色与单色结合的广告，比黑白广告的注意率提高7%；四色广告比黑白广告高出54%。具有动感的、变化的刺激物较静止的刺激物更容易捉住

6、人们的视线。所以，电视广告吸引注意力的效果要强于印刷广告。平面广告是静止的，就要采用似动效果，用活动的布局、表现动态活跃的照片来增强吸引力。位置与隔离刺激物的位置不同，所引起个体的关注也不一样。如视野正中的物体较处于边缘的物体更容易被人注意，所以与视线平行的货架位置争夺激烈。对于杂志来说，位于封面的广告要比封二、封三以及封底的更容易引起关注。就电视节目之间所插播的系列广告来说，系列开始以及末尾的广告更容易引起人们的关注。隔离是将某些特定刺激物与其他物体分隔。隔离有助于吸引注意力。如报纸或印刷媒体，将大部分版面空下来而不是用文字或图画填满整个版面，采用空白、花边、边框等形式将某广告与其他广

7、告相区别。对比与刺激物的新颖性对象与背景有显著差异、形成鲜明对比的刺激物，更能引起人们的注意。有强度对比、颜色对比、动静对比等。当刺激物具有新颖性时，出乎意料的不平常的刺激特征性，与人们预期大相径庭的画面、内容，更能引起人的注意。信息展示的方式与信息量通常，简单、直接的信息呈现方式较复杂的方式更多地受到注意。给消费者提供过多的信息，会使他处于信息超载状态，从而降低信息处理水平。个体因素需要和兴趣当人处于某种需要状态时，会对能够满足这