采购管理的案例

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1、项ri背最:我是国外著名的电气自动化企业的项目经理，负责市场开拓，项目合作，下面，分享一个发生在我身边的案例。项目周期：整个项目从2005年4月份到2006年3月份结朿。信息来源：在拜访其他客户吋，其他客户无意中提起的"公司的采购项口,听到后自己暗暗记住了单位的名字，回來后通过查黄页,114找到该单位，找到具体的单位具体的负责人,简单的了解了一卜-，确实有这个采购计划,而且项目也正在实施，口前处于前期调研阶段。具体过程:五次拜访交流笫一次拜访过程通过上面的简单了解，马上确定拜访时间。在家准备好所

2、需的资料，想好了木次拜访所需要的东西，成行。上午11点左右见到了项冃负责人A,男，年龄40左右，技术出身，带眼睛，说话很客气，吸烟，欢喝茶，（给我倒茶吋发现从抽屉里拿出包装精美的茶叶）。互换名片，简单寒暄，开始介绍我自己，介绍我们公司，之后听他介绍项目的情况。整个过程基本上是我问他答，一一做了笔记。基本情况了解完后，他安排我见下面的技术人员B和C,即以示的具体操作人员。完后他不在场，向技术人员做技术交流，电脑演示，期间不在意的和技术人员聊天，验证A所说的是否属实。产品介绍完毕，冋答他们关心的问题

3、。小午邀请B、C吃饭，答应。饭间工作谈的不多，主要聊了些其他的。（未邀请A,故意的，一是怕首次见面，不好肓进；二是有些问题A在场不好了解。饭毕回程。结此次拜访情况，基木上自己想要的都得到了，于是确立为重点项目跟踪。第二次拜访过程笫一次拜访之后的大概2个星期后，（之前有过电话和传真联系）乂去拜访。拜访的理由是上次的一些技术参数需要澄清，以及谈论报价问题，去前先是给A打的电话预约，A同意，并说安排好B、C一起和我见而。由于路上堵车，到的吋候离他们下班还有半个小吋了。简单的谈了些技术问题，其中在一些问

4、题上C提出了些异议（在这里简单介绍一下B、C,B是一个人概50左右的人，对技术很精通，C是一个30多岁的人，带眼睛，对技术不是很懂，在这个科室里C是相关的负责人，但分量不是很重的那种），对于C的界议很多都是B帮我解释的。在此过程中没有多说什么，只是问了些很容易回答的问题。12点下班，到他们食堂吃工作餐，A、B、C和我一起，期间看的出他们三人的关系还是可以，偶尔开个荤的玩笑。饭后到A的办公室，没有直接谈工作，A在玩联众下彖棋，我们过去看他玩，大家指指点点，玩了3盘，全赢了，我顺便奉承了儿句。上班继

5、续谈技术问题，B问的问题比较深奥，盂要我打开笔记本很详细的介绍。人概花了1个多小时的时间，A比较认真还拿出笔记了些什么。整个详细的技术交流，我感觉应该没有多大的问题，结朿时看得出他们都比较满意，总体上我们的设备能满足他们的要求。然后B、C回他们科室，A问了我些报价问题，我给的是公开报价。然后约A晚上吃饭，A让我5点半再电话他。我于是就打算今晩不冋家了，出去定了房间，顺便用剩下的时间拜访了另外一家客户。到时间电话A,A同意了吃饭。到了约定酒家，很高档的那种，是他们帮忙定的。席间听说他们曾经来过这里

6、，点了大概600元的菜，然后是喝酒，4个人喝了2瓶酒,大家都喝的差不多了，开始称兄道弟的了。期间聊起了口本（我的竞争对手有口本厂家的）,大家都恨FI本，玩笑般的组成了抗H联盟，其中有倒酒的小姐，A就问：小姐，你抗日不？小姐很害羞，不说话，B就说,，看样了一定是抗了，那就是我们联盟的人了，坐下来陪我们A领导喝一杯，小姐不愿意，A摆摆手也就罢了。饭毕结帐，走出酒楼，我就说，唉，那小姐还真的抗日，走我们去找个不抗日的地方玩玩，A推辞，B、C默许。最后大家都同意了，开车到了城边一家很大的休闲场所唱歌。每

7、人叫了个小姐，大家玩猜骰了，继续喝酒。我利用机会给A、B、C的小姐塞了100元，要她们尽最大努力搞定他们。C有点放不开，小姐就拉他出去到大厅看表演，B他妈的是个老流氓，手一直不老实，A基本不唱歌，总是和小姐去单间跳舞，还把我们每个人的小姐都拉到单间去“谈心”。12点左右散伙，尴尬的是到总台结了帐，我竟然忘了给小姐台费。被他们叫住麻才想起。他们送我到酒店后各白回家。通过上面2次的交流，我总结如下：我们的设备能满足他们要求，这首先的必要条件过关，接下来的就是做人的工作；笫一次真止做人的工作感觉气氛比

8、较好，没有特殊的负而因素；三个人性格各异，要逐个攻破，就此项目而言，搞定这3个人应该就没有问题了。去年十一，A的一家3口要到海南旅游，打我电话，让我帮他定票。当时认为这票钱肯定是我出了，于是由于时间紧，也没冇很在意就定3张全额票。大家知道I•一的时候不好订票,更不好定折扣栗，算了，我不找借口了，反正事后感觉此事比较窝囊，说口了，我没看透A这个人。当他们拿到票示，A要把票钱给我，我死活没要。但当我送他们到机场冋来示，A打电话告诉我说，票钱放在车的后座了。笫三次拜访过程：十月中旬我乂去了他们那里，这