避免非理性购买决策活动

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1、避免非理性购买决策活动摘要非理性购买决策活动在消费心理学中被加以利用，使得企业能够更好地运作盈利。本文忖的在丁帮助人们避免非理性购买，做出理性决策。通过消费心理学与决策心理学的结合，通过大暈的对消费者行为决策的调查报告，通过前人在决策心理学屮提出的一些理论，本文中得出了从认知和情感两方而來避免受外部因素影响的几条方案。明确自己的H的，开放自己的思维，学控全面的信息等。关键词非理性购买决策消费者行为决策避免决策1引言当商家拼命想在决策心理学中研究顾客的购买行为决策时，作为让人类能够做出最优决策的决策心理学也提供给我们了如何避免不理性的购买决策活动。所谓-1F•理性购买，

2、就是消费者在产生需求或渴望开始到做出购买的时间点，这段时间内所体现出來的非理性行为。而对于非理性的定义，木人还是倾向于卡尼曼的定义，即违反个体效用最人化、个体偏好不一•致。这样看來,我们生活中一直存在着非理性的购买行为,而根据杰拉尔徳•扎尔特曼在《顾客怎么想》一•书中的研究表明，有95%的认知活动发生在非理性潜意识中。那么只有5%的理性部分为我们所用。先不说这一结果的真实对靠性，但营销大师作出的这一结论值得我们这群消费者反思:我们经常做出非理性购买吗？如何避免这一情况的发牛•呢？解决这些问题，对于人们更好地生活，做一个成功的决策者有着重要意义。2非理性购买决策2・1定

3、义“消费者购买决策就是从产生筋求或渴望开始，一直到购买的时间点的这段时间的消费者所做的决策。”非理性购买决策是消费者通常在购买后才会感知到的后悔、不满意，或是发现自己买了自己并不那么需要的东西等的购买决策，而在购买决策生成的过程中并没有-这些心理活动。2.2表现根据菲利普•科特勒提出的购买者行为模式，购买者决策过程和购买者特征共同决定了购买者的反应。所以，购买行为一定程度上反映了购买者的决策过程。要研究购买者非理性的购买决策，我们可以通过研究购买者外显的行为。非理性购买决策能被我们用问卷调查之类的方式显现出來，而我们在FI常牛活中也经常观察到这一非理性购买现象。十分典

4、型的有从众效应，即当一个人受到群体的影响时，会怀疑或改变自己的观点、态度、判断和行为，朝着与群体大多数人一直的方向变化，以便和群体中的其他人保持一致的现彖。在消费流行中，从众心理极大地促进了流行的发展，但是同消费流行的主要条件——模仿不同的是，从众心理具冇被动的特点，所导致的购买决策通常是非理性的，比如：在超市里，大家都在抢购咸肉，尽管某人不需要买肉，他还是去买了；在逛街时，某人看到了一款H己周围的同学都在穿戴的围巾，他本有一条新围巾，但他还是去买了。然而，由于人们做出购买行为时,总会以各种各样的理山为自己的行为附加上理智的解释，来调整决策后的不协调感，保持自我的心理

5、平衡，这种甜柠檬效应的现彖让非理性购买行为不易被人察觉。3导致非理性购买决策活动的原因由于决策的中心环节是判断与选择，那么非理性购买决策的成因可以将其归结为判断的失误。究竟是什么导致了判断的失误呢？我将其归纳为三点：第一，过度运用直觉，任凭潜意识大行其道；第二，过于感性，决策受到情感的影响；第三，自认为的理性购买，如：风险厌恶（指一个人在投入成本与收益的权衡过程中，往往更倾向于做出低风险的选择）——实际上，大多数人人厌恶大风险而不丿犬恶小风险，小风险的购买是他们认为的理性购买，这时他们就没有考虑风险的高低。3・1直觉尽管美国的企业家沃尔森说：“一个成功的决策，等于90

6、%的信息加上10%的直觉。”确实有证据证明，在收集信息并由它去后，我们通常能作出更好的决定，即使是问题或选择更加复杂或更加重要。这让我们不得不面对这个事实，直觉冇时胜于逻辑，强迫自己对某一问题进行分析却会适得其反，决策能力衰退。但是不是所有的问题都能用直觉來解决的。在潜意识屮，预感、本能会给我们指明方向,但是如果木能所需要的东西同现实中自己物质上所需要的东西不相同的话，直觉的作用不过是给利用消费心理的商家更大的利润。2.2感性任何销代:专家都知道，无论是何种产品，都要销售情感，其第一步便是取得信任，建立关系。从进化的角度可能可以更好的说明这一情况一一我们只会和止我们感

7、到幸福的人交往。同岂觉是一个道理，感性原本也是我们生存木能的一•部分。但是任何人也都知道感性往往是我们做出非理性购买决策的主因Z—。某一项商品的热销可能不是因为它真的比同类商品品质上高，更冇可能的原因是：1•它做了很多广告。2.它占有市场相当长时间。3.它的口碑较好。还有一系列的原因，但这些原因无一例外都是该商品讣人感到值得信赖，或者该商品通过广告诱发了消费者的某一情感。3.3理智理智可能是让人感到最奇怪的原因，但理智和非理性不冲突。我们做出某个购买决策有时候是通过我们的理智的分析的。但是，违反个体效用最大化（即在个人可支配资源的约束条件下，使个人需