论保险营销渠道的整合与运用

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1、论保险营销渠道的整合与运用论保险营销渠道的整合与运用摘要：本文综述了保险行业的传统营销渠道、新型营销渠道的特点及发展局限性，揭示了传统营销渠道与新型营销渠道整合的必要性；产品特点、客户需求、产品价格、客户特点等市场营销因子被选取并建立系统反馈模型，运用系统动力学理论分析在不同的营销环境下如何从传统营销渠道模式、新型营销渠道模式及传统营销渠道与新型营销渠道相结合的模式中选取合适的营销模式，以实现提高保费规模，降低成本，获得高利润回报的经营指标。关键词：保险营销；渠道整合；系统动力学一、刖S随着中国改革开放的不断深入，金融

2、行业的不断规范，市场经济的良性运作，作为朝阳行业的保险业已经实现了快速发展与飞跃，市场竞争日趋激烈。目前，保险产品种类、保障范围、费率逐渐呈现出市场同质化，导致保险公司间很难拉开经营差距。为了保证市场占有率，各保险公司间的价格战已将市场价格压到底线，导致保险公司间的竞争白热化，保险营销渠道便成为目前众多保险公司争相攻占的高地。作为经营商与客户接触的经营界面，营销渠道不仅具有产品推销、业务推广与服务支撑的重要功能，同时也是企业感知市场环境的末梢神经，更是企业决策传递并作用于市场的关键执行环境。^[l]

3、营销渠道作为一项关键性的外部资源，能够更加有效地推动商品广泛地进入目标市场，对于竞争者来说，营销渠道难以在短期内模仿，谁拥有有效的渠道资源，谁便牢牢掌握了市场的主动权。二、保险营销渠道种类及现状综述保险公司的传统营销渠道主耍包括个人代理渠道、专业代理渠道、兼业代理渠道、银保渠道、经纪渠道、直销渠道；近几年，随着电子商务、互联网技术的大力发展，保险界产生了网络营销与电话营销模式，我们称其为新型营销渠道。不同的营销渠道适用于不同的营销环境，产生的营销效果也不尽相同，下面将对上述营销渠道的特点、适用环境及发展现状进行介绍与分

4、析。（一）经纪渠道经纪渠道是指介于投保人和保险人Z间的保险经纪人。保险经纪人向投保人提供风险管理咨询、风险评估、向保险人反馈投保人的风险状况，协助保险人制作保险方案、代投保人办理投保手续、索赔及提供防灾、防损咨询等工作。〈sup〉[2]〈/sup〉保险公司选择经纪渠道，一方面，是因为经纪公司手上掌握着大量的市场资源，通过该渠道可有效拓宽保险公司的市场份额，扩大市场渗透率；另一方面，是因为保险经纪人的存在，不仅有助于完善中国保险市场，提高保险公司的经营效率，而且有利于传播保险文化，形成市场规范，加快保险市场的深度开发和保

5、险产品以及经营方式的创新。然而，我国不少企业对保险经纪公司缺乏足够的客观认识，难以形成认同感。理论上讲，保险经纪人可帮助投保人用故少的保费取得最大的风险保障；但在实际运营屮，有些投保人认为不用经纪人而直接向保险公司投保可以节省费用o^[3]保险经纪公司为了生存与发展便不将客户过多的信息共享与保险公司，导致保险公司虽然承保了客户的保险，但是与客户Z间始终无法建立起熟悉、牢固而稳定的合作关系。所以保险经纪公司与保险公司Z间始终存在竞争与合作的博弈关系。由此可见,经纪渠道虽然能为保险公司带來一定的客户，但

6、是若想牢牢把控客户,该渠道明显满足不了此需求。（二）代理渠道代理渠道是指保险代理人代理保险公司向客户推销保险产品，解释保险条款，分析投保人财务需要，协助投保人办理投保手续，同时协助保险公司勘察和理赔的渠道o^[4]保险公司按照保险代理人完成的保费规模，比例支付手续费。通常，保险代理人分为专业代理人、兼业代理人、个人代理人三种。保险代理人与保险人在总体经济利益上是一致的，即都追求收益最大化。但由于信息的不对称性，保险代理人与保险人二者之间存在不可避免的矛盾。为了保持竞争力，保险公司既考核业务数量也要考

7、核业务质量。只有在保证业务质量，降低赔付率，确保利润率的情况下，才追求承保数量的飞跃，扩大保费规模；但是保险代理人却只追求承保数量的最大化，保险赔付率的多少与口己的收入并没有关系，承保业务质量的提高反而意味着代理业务范围的缩小。所以保险代理人往往不惜以损害被保险人的利益进而损害保险人的声誉作为代价来换取保费收入的提高。这类损害表现为，保险代理人故意隐瞒保险标的风险隐患信息、故意告知不实或者对保险公司隐瞒异常风险以获取更高的佣金，更有甚者，会和被保险人串谋，侵害保险人利益。所以保险代理人渠道业务，保险公司需要加强核保政策

8、,以谨慎承保的观念來严格甄别业务的质量。（三）银保渠道银保渠道是指银行通过各种方式提供保险产品进入保险领域，而保险公司则在产品销售等方面进入银行领域的•种营销合作模式。^[5]但目前该渠道产生的业务量并不大，且成为保险公司重点攻克的渠道。银保渠道的主要开展方式是银行代收保费、代销保险产品。但由于银行保险营销渠道