财富管理交流分享

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1、1.理解销售生涯的机会为什么会成功：因为做基础工作，所以一步步成功；分配客户后，培养，对不接电话的保持联系必备的素质：自励，韧性，克服挂电话的消极情绪，由个人经历來说销售类别：呼出型销售：优可促进预约，可以在电话里成交，最有效的成交方式z—,成本效率高。心理关，造成打扰？不打电话，无法表示关心呼入型销售：市场推广活动促成，相比呼出温暖些，客户转化率高，之后的跟进服务少，两种都需要。面对面销售：对高净值客户有效，但竞争对手也是相同的想法呼出：好说话一一次数多，不好说话一一很少，错失机会/覆盖面广，基数大呼入：表达兴趣，

2、每天跟踪，勿表达你的需求“明日再打”，再次询问；直到有答案；内心不要有预期；他会记住你的名字邀约：前期要有熟悉的过程，“下次再打”，你会记住我，我专业，会持续跟踪陌生客户：介绍个人，“我有几个问题想和你交流，关于你的账户”，他可能会认为是垃圾电话，但不要有预期，你内心不要先假设他是这么想的，“你可以打总机转我”例子：抽雪茄认识客户，再有客户转介绍，关注客户兴趣。2.有效的销售演讲销售的4个阶段：收集资料，需求，经历，经济状况，分享投资经验提出建议，匹配，提出AorB,换位，留出空间（有两个建议，但不是全部）演讲，匹配

3、，只涵盖需要，吋间管理，对于不接电话的，不要求面对面，直接问是不是同意。完成销售，拒绝—不当做真正的拒绝，通过拒绝了解需求“uncomfortable”的状态越久越好。保证练习互相搭配，自信，冋复所有问题。强迫选择型销售，“我们刚刚已经讨论过选择AorB,现在选哪个。人不喜欢做决定，当你把选项缩小，更合适，帮他做决定。假设性完成销售，只提供一种选择，有效。在促成成交前，保证不舒服的阶段，拒绝一我同意，您能告诉我你的疑虑吗？继续话题，根据回复给出AorB.Q：不看好的产品推荐？A:没有完美产品，谈风险，适应，投资期限，

4、成功的推荐，取决于你的技巧，而不是产品，如果取决于产品，别人也可以，应该回顾自己的技巧问题。Q:回去讨论后再说，结果不好？A:借口一“我同意，应该和家人商塑，但您认为他们会在哪些方面反对？成本，周期？”回复为自己的异议，重新开始推荐。Q：客户亏损仍拒绝服务，A:自助型客户，我了解，你的投资组合可能由其他的机会，您看怎样；您了解股灾or在股灾您会怎么做，如果你你的投资组合在股灾会亏损**，您感觉如何，—别人***,—但不是每个人都***Q：收益率不高，A：好的，我会将产品的信息和你交流，但Z前我想了解您的情况。决定客户

5、会不会购买，取决于他信任与否，他跟不跟你做。3.锁定时间季节性，季度性锁定时间，例：重大假日前祝客户节日快乐，一般不会挂电话，并告知节日后继续跟进服务每月锁定吋间，抽出一个礼拜吋间安排与客户见面，第一个礼拜电话安排会面，后三个礼拜安排所有会面时间每周锁定时间，一到两天安排预约，剩余三天安排客户见面，每天锁定时间，10*101.演练销售演讲不断练习，例：周末及晚上如何练习，同事或朋友角色扮演，镜子前练习，并关注行为举止，录音并回放，给予建议。2.客户电话与潜在客户电话每季度给所有的客户打电话勿在频繁联系的客户身上多下时

6、间，没做过业务，潜在，多练习，困难大，但是增收方式做：提供市场最新消息，提供和他们相关的新消息，将心比心，表示理解。不做：谈心式电话，核查式电话，不要试图在每个电话里都销售，不浪费客户时间拒绝一一坚持一一拒绝一一坚持，就算说了no对你也没影响Q：长期电话回访，没有回复，A：关注自己的主动性，不太注意结果，我的活动是可控的,回复并不可控，相当于自己的挑战Q高净值客户的电话,A：关注于他，表达自己的真实心意，例，妻子网球找住点，附近俱乐部，问他是不是俱乐部的人，是/否，都会让他对你留下印彖。Q：陌生客户电话拜访，A：增加

7、频率，提供价值点：专业术语，自我介绍，继续不停，我今天打电话来的原因是：（卖点）今天市场有点震荡，我的客户来电话咨询，我想也许您也想知道。是否拜访，如果有，效率高Q：呼入电话，A：关注于股市，产品，是因为侧重点应该放在客户身上，无法接电话时，留言，随时接电话，价值低。Q：拒绝过后如何联系，A：不当作拒绝我个人，下次当作全新的电话，不管他怎么想，电话是我的工作。Q：无资产客户，A：频率是关键3.拒绝/抱怨拒绝：终止业务的陈述，就像设置路障一样，汽车无法前进。抱怨：表面上开起來是拒绝，但不会终止，就像减速带，仍然可以从上

8、面通过如果他不想在你这花一分钱的话，他是不会听你说的。如何应对拒绝：1表示理解我理解您认为价格太高（很多的成交，收到的第一句都是拒绝）2建立关联很多客户开始都这么想3处理但是我们提供的和价值远远胜过管理成本4解决/成交就让我们今天开始吧，您更喜欢AorB佣金过高，展示价值，凸显与竞争对手的不同Z处，不要降低您的价格或标准4.坚信银行的理财比券商