销售技巧培训课件1

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1、一天一天更优秀－－远卓百货营业员销售技巧培训主讲：王涛新市场销售专员培训资料－－内部资料，切勿外传培训纪律新市场销售专员培训资料－－内部资料，切勿外传请：调整手机为关闭或静音积极参与不要迟到运用—顾客什么是顾客？顾客就是指具有消费能力或潜在购买能力的个人或组织。顾客的分类：忠诚顾客:长期购买该品牌货品，是本店效益的保证.游离顾客:处于流动选择状态的顾客群，是本店竭力想留住的顾客。潜在顾客:即未来型顾客，可能成为忠诚顾客。新市场销售专员培训资料－－内部资料，切勿外传顾客十一种消费心理1，求实7，求廉2，好胜8，求

2、速3，好奇9，求安4，求美10，模仿5，求名11，习惯6，求优新市场销售专员培训资料－－内部资料，切勿外传顾客的特征创新型分析型主导型融合型新市场销售专员培训资料－－内部资料，切勿外传创新型客户喜爱新产品，喜欢追求潮流并对时尚品牌关注，不太在意货品价格。对策：说话要有趣味性，适当交换对潮流意见，并尊重他。新市场销售专员培训资料－－内部资料，切勿外传分析型客户详细了解产品特性、优点及好处要求“物有所值”并关注所付出的价钱，需要大量时间做出购买决定。对策：强调产品物有所值，详细介绍产品好处，解说、服务要有耐心，产品知识要

3、掌握的准确。新市场销售专员培训资料－－内部资料，切勿外传主导型客户喜欢自己作主，要求其他人认同他的谈话和理念，不愿接受别人的推荐。对策：在适当时候进行招呼，不要与他们硬碰。听从指示，不要加载太多建议介绍货品，让其自己选择，不要催促。新市场销售专员培训资料－－内部资料，切勿外传融合型客户得到导购注意及礼貌对待，喜欢与人分享自己的开心事，容易与人熟悉。对策：殷勤款待，多了解其，需要关注其所关注的事情和人，加载自身主观建议，加快使其决定。新市场销售专员培训资料－－内部资料，切勿外传顾客购买心理过程注视—兴趣—联想—欲望—比

4、较—信心—行动—满足新市场销售专员培训资料－－内部资料，切勿外传顾客消费的目的顾客购买货品时，心理活动尽管不同，但消费的最终目的是不会改变的，即：顾客购买的不仅仅是产品，还会因为以下理由购买：1）消费心理得到满足2）享受优质服务3）货品物美价廉4）满足自己追求的品位5）作为礼物很合适新市场销售专员培训资料－－内部资料，切勿外传IntroductionSALEABC介绍远卓百货销售流程6+1(How-Skills)店面销售技巧今天明天概述BetterResults店面销售业绩提升(What/Why)店面销售知识什么是S

5、ALEABC？AlwaysBeConnection始终要联系ABC=同步理论ABC是感情联结的状态，你与之打交道的人保持同步ABC同步原则为什么如此重要?因为人们总是从喜爱或信任的人那里买东西。在ABC关系被打破的时候，继续谈话非常困难建立ABC的方法同理心6+1销售步骤匹配沟通提问积极的倾听关心赞美新市场销售专员培训资料－－内部资料，切勿外传赞赏上半身，肩膀以上，女人喜欢夸他的外在，男人喜欢夸他的内在赞美的故事：张老板您这个头真特别，老板是个光头，我老爸就是您这个头，怎么梳都没有您这个效果，老板笑了。我们来讨论一下

6、在工作中你是怎么赞美客户的如何赞美新市场销售专员培训资料－－内部资料，切勿外传提问的分类提问的游戏销售中提问（需求分析中做）提问游戏我们来做提问的游戏两个人出来用提问猜人名点评：开放式问题的好处（最大化的挖掘顾客的需求）封闭式问题的好处(准确锁定顾客的需求)积极的倾听倾听的目的获得更多信息、帮助进行谈话、处理不同意见、有效发表自己的意见、保持友好气氛聆听的五个层次新市场销售专员培训资料－－内部资料，切勿外传新市场销售专员培训资料－－内部资料，切勿外传不光要听要让顾客找到听的感觉小游戏：你是善于倾听的人吗如何做到积极的

7、倾听点头目光重复记笔记积极的倾听新市场销售专员培训资料－－内部资料，切勿外传什么叫匹配沟通针对不同的沟通对象采取不同的沟通方式.匹配沟通新市场销售专员培训资料－－内部资料，切勿外传和老人如何沟通和孩子如何沟通和时尚的年轻人如何沟通匹配沟通回顾总结:建立ABC的有效方法有哪些?建立ABC的方法同理心6+1销售步骤匹配沟通提问积极的倾听关心赞美新市场销售专员培训资料－－内部资料，切勿外传搜集信息进入店内集中注意获取知识产生欲望分析比较决定购买问候需求分析利益推荐试探成交处理异议成交6+1准备+销售六步流程准备1问侯2需求

8、分析3利益推荐4试探成交5处理异议6成交打没有准备的仗就是打一场有准备的败仗准备：标准仪容仪表及良好的精神状态头发整洁穿着制服佩戴工绳化淡妆，唇彩明显头发流海不能挡住眼睛穿着制服、佩戴工绳新市场销售专员培训资料－－内部资料，切勿外传要诀主动友好热情适度持久表情新市场销售专员培训资料－－内部资料，切勿外传轻松、自然、微笑，要表现真诚态度。微笑