《销售技巧培训》课件

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1、专业销售训练管建华北京巨擘天成管理顾问有限公司什么是训练？……完美的技巧学习的三个层次技巧态度知识灌输培养训练学习的四个阶段下意识不熟练下意识熟练有意识熟练有意识不熟练技巧的运用主要靠潜意识。这犹如运动比赛一样，当你停下来思考该如何做时，你会立刻丧失注意力。什么是专业销售?训练有素、程序化、有纪律熟练掌握产品知识成为一种技能关注细节什么是销售?销售是发现并满足客户需求的过程。销售是促使客户解决问题并为其提供解决方案。销售是即说服客户的大脑也打动客户的心（信任关系）。专业销售的三块基石：探询聆听技巧FAB－特点、优势、利益人际风格第一块基石：探询聆听什么时

2、候问？问什么？怎么问？原则与陷井为什么提问？收集信息和发现需求开始和结束谈话控制谈话方向制止别人滔滔不绝的谈话征求意见不明白或不相信提出建议处理异议？请记住！所有的困难情况均可以通过询问解决问题的类型开放式问题封闭式问题封闭式问题开放式问题您有时间吗？你满意吗？你还有问题吗？你有什么问题？你是如何评价的？您什么时候有时间？问题举例开放式问题What?When?Who?Where?Why?How?问题的优势和风险封闭式开放式优势风险节省时间控制谈话内容收集信息不全谈话气氛紧张收集信息全面谈话氛围愉快浪费时间谈话不容易控制有效运用开放式和封闭式的问题用开放式

3、问题收集信息，一旦谈话跑题,用封闭式提问，如果发现对方有些紧张,再给予开放式问题。小心虚伪的问题诱导性问题侵略性问题揭短性问题臆测性问题挑衅性问题居高临下的问题提高有效提问的技巧与客户沟通前准备好要提的问题有意识练习提问技巧沟通后总结反馈并记录下来积极聆听是暂时忘掉自我的思想，期待，成见和愿望。全神贯注地理解讲话者的内容，与他一起去体验，感受整个过程。这是一种管理技巧，可以通过学习和锻炼得到提高。聆听的作用获得更多信息帮助进行谈话处理不同意见有效发表自己的意见保持友好气氛聆听的目的为了理解而不是评论听有三个层次只听懂表面的意思听懂背后的意思设身处地地倾听

4、积极的听反省自己是否做过：别人讲话时，你在想自己的事边听边与自己的不同观点对照经常打断别人的谈话为演讲者结束他的演讲忽略过程只要结果仅听自己想听或愿听的东西精力不集中，易被其它东西干扰积极聆听的技巧倾听回应提示问题重复内容归纳总结表达感受倾听回应使用热词口语幌子真的？太好了！我正琢磨呢…我正要给你打电话呢！提示问题主要用来处理谈话开始阶段的静默！?重复内容简单重复重要的词句改编摘要对方的话归纳总结强调重点确认理解你想结束时间紧迫表达感受我也有过相同的经历如果我是你的话!一定要诚实做一个好的聆听者同做一个好的讲话者同等重要！积极聆听第二块基石：说与FAB：

5、F--特点(feature)A--优势(advantage)B--利益(benefit)WIIFM－它对我有什么用客户不会因为你的竞争对手不好而购买你的产品顾客不关心你的产品是什么，他关心你的产品能干什么。FAB讨论—销售手册（2）：主要品牌产品主要竞争对手主要目标客户第三块基石：人际风格类型支配型表达型和蔼型分析型表达度情感度怎样才能识别呢？人际风格类型支配型-特征发表讲话、发号施令不能容忍错误不在乎别人的情绪、别人的建议是决策者、冒险家，是个有目的的听众喜欢控制局面，一切为了赢冷静独立、自我为中心人际风格类型支配型-需求和恐惧恐惧犯错误没有结果需求直

6、接的回答大量的新想法事实人际风格类型与支配型人相处的窍门充分准备，实话实说准备一张概要，并辅以背景资料要强有力，但不要挑战他的权威地位。喜欢有锋芒的人,但同时也讨厌别人告诉他该怎么做从结果的角度谈，给他提供两到三个方案供其选择指出你的建议是如何帮助他达成目标的人际风格类型表达型-特征充满激情，有创造力，理想化，重感情，乐观凡事喜欢参与，不喜欢孤独追求乐趣，乐于让别人开心通常没有条理，一会儿东一会儿西嗓门大，话多人际风格类型表达型-需求和恐惧恐惧失去大家的赞同需求公众的认可民主的关系表达自己的自由有人帮助实现创意人际风格类型与表达型人相处的窍门表现出充满活

7、力，精力充沛提出新的，独特的观点给出例子和佐证给他们时间说话注意自己要明确目的，讲话直率以书面形式与其确认要准备他们不一定能说到做到人际风格类型和蔼型-特征善于保持人际关系忠诚，关心别人，喜欢与人打交道，待人热心耐心，能够帮激动的人冷静下来不喜欢采取主动，愿意停留在一个地方非常出色的听众，迟缓的决策人不喜欢人际间矛盾人际风格类型和蔼型-需求和恐惧恐惧失去安全感需求安全感真诚的赞赏传统的方式，程序人际风格类型与和蔼型人相处的窍门放慢语速，以友好但非正式的方式提供个人帮助，建立信任关系从对方角度理解讨论问题时要涉及到人的因素人际风格类型分析型-特征天生喜欢分

8、析会问许多具体细节方面的问题敏感，喜欢较大的个人空间事事喜欢准确完美喜欢条理，框