销售技巧培训1

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1、不值得定律不值得定律最直观的表述是：不值得做的事情就不值做好。不值得定律反映出人们的一种心理，一个人如果从事的是一份自认为不值得做的事情，往往会保持冷嘲热讽，敷衍了事的态度。不仅成功率小，而且即使成功，也不会觉得有多大的成就感什么是值得去做的事取决于三个因素：价值观、个性和气质、现实的处境？知识型的乞丐渠道？客户？态度分析？集中“我懂得swot分析，優勢、劣勢、機會和威脅。對於我的競爭對手，我的優勢是我不令人反感。機會和威脅都是外在因素，無非是深圳人口多和深圳將要市容整改等。”“我做過精確的計算。這裏每天人流上萬，窮人多，有錢人更多。理論上講，我若是每天向每人討1塊錢，那我每月就能掙30萬。但

2、是，並不是每個人都會給，而且每天也討不了這麼多人。所以，我得分析，哪些是目標客戶，哪些是潛在客戶。”他潤潤嗓子繼續說，“在華強北區域，我的目標客戶是總人流量的3成，成功幾率70%。潛在客戶占2成，成功幾率50%；剩下5成，我選擇放棄，因為我沒有足夠的時間在他們身上碰運氣。”“千萬不能黏著客戶滿街跑。如果乞討不成，我決不死纏濫打。因為他若肯給錢的話早就給了，所以就算腆著臉糾纏，成功的機會還是很小。不能將有限的時間浪費在無施捨欲望的客戶身上，不如轉而尋找下一個目標。”“再給你舉個例子。那天cocopark門口，一個年輕女孩，拿著一個購物袋，剛買完東西；還有一對青年男女，吃著霜淇淋；第三個是衣著考究

3、的年輕男子，拿著筆記本包。我看一個人只要3秒鐘，我毫不猶豫地走到女孩面前乞討。女孩在袋子裏掏出兩個硬幣扔給我，並奇怪我為什麼只找她乞討。我回答說，那對情侶，在吃東西，不方便掏錢；那個男的是高級白領，身上可能沒有零錢；你剛從超市買東西出來，身上肯定有零錢。”“我常說我是一個快樂的乞丐。其他乞丐說是因為我討的錢多，所以快樂。我對他們說，你們正好錯了。正是因為我有快樂、積極的心態，所以討的錢多。”“乞討就是我的工作，要懂得體味工作帶來的樂趣。雨天人流稀少的時候，其他乞丐都在抱怨或者睡覺。千萬不要這樣，用心感受一下這坐城市的美。晚上下班後帶著老婆孩子逛街玩耍看夜景，一家三口其樂融融，也不枉此生了。若是

4、碰到同行，有時也會扔個硬幣，看著他們高興的道謝走開，就仿佛看見自己的身影。”SystemSkills天龙八部It’ssellingSkill﹙销售技巧﹚开场白招呼自我介绍寒暄拜访目的激励合作需时多少握手眼神微笑成功第一步开场白招呼：陈主任，您好！自我介绍：我是上海晨冠公司的营养代表xx．（握手，微笑，双手递上名片，得到同意／指示后在合适的位置坐下）寒暄：我听人民医院王主任介绍，您是围产医学方面的专家，对高危妊娠很有研究，很荣幸有机会见到您！拜访目的＋激励合作：陈述对客户的价值（好处）例：我们晨冠公司主要是生产婴幼儿配方奶粉的厂家。今天我来想跟您介绍一下我们的新产品金装安宝素，看看是否能为暂时无

5、法母乳喂养的宝宝提供一些免费的支持．需时多少：我大概占用您10分钟时间，您看可以吗？如果客户拒绝呢？你该怎么办？天龙八部聆听探询3.产品介绍4.成交5.支持6.举证7.解说8.反引聆听的目的——确认客戶之态度，并准备与客戶接近☆评估☆提高警觉☆反应聆听技巧1.确定客戶谈话的主要重点2.简化客戶的陈述3.找出有利的支持点4.重组客戶提出的问题聆听技巧ALLASK发问：“是..对..”“有道理..”“您的意思是不是……？”LISTEN倾听：多听，不抢客户的话，不冒然打断客户的思路，注意力集中LOOK观察肢体语言，目光交流、点头、微笑、身体前倾…探询的目的—需要了解更多讯息.—在适当的时候提出质疑.

6、—让客戶在交谈时更专注.—引导客戶说出反对的理由.—确认客戶的问题、需求及目标.—快速了解客戶之目标，避免误解.探询技巧1.开放式探询—任由客戶发表意见﹙当客戶持负面态度时﹚2.封閉式探询—让客戶回答二选一的问题，或是与不是﹙当客戶态度冷漠这个方式可以得到答案﹚探询技巧1.开放式探询客户：“现在的奶粉品牌很多，我觉得都差不多”回答：是，现在奶粉品牌很多，那您的科室目前使用的是哪些产品呢？妈妈们一般在奶水不足时，才选择添加婴儿奶粉，您觉得她们对婴儿奶粉的最主要的要求是什么呢？探询技巧1.开放式探询客户：“之前也有其他奶粉公司找到我们，合作了一段时间，但都不能坚持”回答：您之前和其他公司具体合作方

7、式是怎样的？您认为他们不能坚持的主要原因是什么呢？您比较希望以哪种方式合作呢？探询技巧2.封閉式探询客户：你们是国产品牌，产品质量怎么样，我们之前合作的都是雅培、多美滋？回答：您对婴幼儿配方也很关注，之前合作的都是国际品牌，您选择品牌合作时第一要求是产品的质量，对吗？您在围产保健领域是非常专业的，是否也感觉到医学及营养学发展得非常快速？（这几年国产奶粉也发生了质的变化，许多品牌被市场淘汰，也有极少