销售技巧培训教程(1)

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1、销售技巧培训教程27第一课从夺取客户的芳心开始Ü一份热情一份回报Ü面对客户时怎么办(1)沟通有方　(2)独特的倾听者(3)正确表达你的想法(4)有所感第二课现场接待准备——细微处下功夫Ü理念准备Ü形象准备Ü资讯准备(1)做一名专家　(2)用售楼员的心和嘴巴去美化项目(3)每一个售楼人员手里有一个讲义夹第三课现场接待的程序和技巧Ü客户接待的八个环节Ü影响客户接待的六个因素Ü寻找商机的技巧Ü留住客户的方法Ü如何抓牢客户第四课把握购买动机Ü客户购买动机　(1)理性购买动机　(2)感性购买动机Ü消费层次Ü为客户营造良好的环境第五课巧妙的启发诱导Ü寻找和客户共鸣的话题Ü启发和诱导Ü客户最

2、聪明Ü提建议要有可信度Ü利用企盼心理Ü恭维要适度Ü启发方法要综合运用第六课逻辑推理的运用Ü适合逻辑推理的客户Ü逻辑推理的一般技巧第七课做好接待总结Ü总结的内容Ü判定“可能买主”的依据第八课跟踪客户的准备Ü任务　　　注意事项　（１）熟悉可能买主的情况　（２）对于集团购买的18个问题（３）确定追踪可能买主的技巧第九课如何跟踪客户Ü一般技巧Ü集团购买的追踪技巧第十课熟练驾驭推销程序27Ü明确推销的基本任务Ü编制正式推销的工作程序Ü解剖地产销售流程第十一课分析客户Ü客户的个人档案Ü客户的一般需求Ü客户的特殊需求Ü客户的优先需求第十二课如何赢得客户的信赖Ü培养良好的仪态和品格Ü掌握赢得信

3、赖的技巧第十三课正式推销的基本策略Ü委婉说服客户Ü控制洽谈方向Ü洞察客户的潜在需求Ü恰当地制造假设Ü利用视觉煽动客户第十四课随机应变的八大技巧Ü缓和气氛Ü接受意见并迅速行动Ü恰当地反击不实之词Ü学会拖延Ü转变话题Ü及时撤退Ü排除干扰Ü适应客户的言行习惯第十五课从竟争对手中拉客户Ü回避与赞扬Ü播下怀疑的种子Ü不主动攻击对手Ü客观比较Ü以褒代贬Ü避重就轻第一课从夺取客户的芳心开始n面对客户时怎么办推销，是一项很容易被误解的工作，以为干推销，不需要资本，人人都可以做。其实，要把这项工作做好，并非是一件容易的事。推销，简单地说就是将产品卖给客户，任何想从事这一行业的人，都能立刻成为推销

4、员。但事实上，它是一项专业性极强的工作。27之所以无法成为出类拔萃的推销员，主要原因是无法战胜自己。要成为一个成功的推销员，首先要做到不服输，这并不意味着跟别人较量，它更应该是跟自己较量，战胜自己，确立绝不败给自己的不服输的个性及精神。推销员更需要创造力，这就是信念，只要越提升自己的能力，就越能面对更宽阔的世界，越是下功夫，就越有创意。你就越能在宽广的世界昂然而走。这需要你的经验，你下功夫的程度，以及由训练而来的灵活脑筋和应变的能力。任何时候，推销员都不能使对方受到强制的感觉，要知道，与推销员相对的客户，本来就对你有一种抗拒感。抗拒感加上受强制的感觉，你就休想越过眼前的厚墙，而

5、杰出的推销员，给客户的是期待，而不是强制。要丰富自己的内涵，起初它可能是混杂的，那也无碍，也许刚开始，你的脑海里只有疑问和烦恼，但是，不要急，你要逐日积累些小答案，它就会成为你的答案，疑团尽解的大答案。我们常听到灵感之说，别以为灵感是莫测高深，突然由天而降，那就错了，灵感原就在你的脑海里，开头只是难以成形，长年积累的经验，有——天，在某一种情况之下，就成为一种启示，那就是灵感。最后还要有感谢之心，尊重自己，也尊重别人，这就是亲切之心，感谢之心。以诚实、亲切、感谢的态度去接触别人到尊重。(1)沟通有方必定受推销员必须有交谈能力。有人认为，交谈能力就是凭三寸不烂之舌，滔滔来绝，事实

6、上，口齿伶俐，巧于言谈的业务员，业绩处于下风，而那些业绩属优的人，却以寡言寡语居多，他们懂得热情倾听对方的话，到他们要说的时候，总是简洁扼要，重点在握。因此，交谈能力就是热情，从热情中才能产生优美的言谈。惟其如此，你的心和对方的心，才会交流。然而，要具备交谈能力，你首先要成为有独创性的倾听者。如果你是一个具独创性的倾听者，对方就会认为你绝非泛泛而谈之辈，虽然你绝少开口，但是对方会认为你的说话水平高深莫测。(2)独特的倾听者某种意义上来说，交谈是维护对方的自尊。当一似的价值被认定，“即使是其小无比”，心里也会欣喜莫名，当然会对之寄予好感，由此可见，交谈气氛如何，在于积极认定对方的

7、价值。业务员时常为了发表自己的意见，不惜打断对方的话，即使对方面露不悦之色，把头歪到一边，还是紧迫不舍。没有错，他的确全力以赴，但是，重复几次这样尴尬的场面，自卑感就开始在内心产生。所以你必须做到的一件事是，掌握对方话里的重点，这是说话者最高兴的。就在那时候，他会发现你的不同凡响。具备丰富的知识及话题，目的是为了跟对方真心接触，而不是拿它向对方炫耀，如果走错了一步，你就沦为饶舌而受人厌烦。(3)正确表达你的想法这是推销员的业务在对方的心里扎根、张网是劲势。推销员把自己喜好的说词，整个搬来套用