研发绩效管理实务-普瑞思企业管理咨询

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1、销售精英人员能力提升训练主办单位：上海普瑞思管理咨询有限公司上海创卓商务咨询有限公司H期地址：2013年04刀20-21H、06刀29-30H深圳培训费用：3200元/人（含培训费、资料费、午餐、税费等）【课程背景】快速消费吊行业、家电行业Z所以迅猛发展，不仅仅因为其理念先进，拓荒者进入此行业时间钻研得比较早。更重要的是其率先推出了渠道精耕通路下沉的理论与实践相结合的标准流程，供一线的市场销售团队按图索骥，执行市场基础动作。夯实了市场推广与销售分布的基础，借此逐渐蚕食竞争对手的市场份额，进而成为市场的佼佼者。本课程是韩老师结合多年销售及渠道管

2、理实战经验倾力打造而成，将销售精英市场开拓为渠道管理工作细分为：客八档案建设与管理、渠道客八拜访八大步骤、渠道精耕策略与技巧三大模块，课程实战、实用，借鉴性强。【课程目标】1、让销售粘英了解客户资料卡的使川秘诀，提升销售业绩2、熟练运用拜访八人步骤，快速抢占市场提升新品的铺货率与成交率3、学习掌握通路精耕策略的现实意义，积极改善VS改进现有的经营方式［课程大纲】一、客八档案建设与管理1•客户档案资料卡的作用2.客八档案资料卡建立四步骤1）客八资料汇整——掌握客户并评估基本情况并建档a）按规划区域进行全渠道盘点b）详细记录区域内的客户总点数c）

3、根据客户的特性与公司规定的标准进行分类并归档d）汇整实际拜访服务的有效点数一一完整的客户资料2）客户分级——增加客户有效率爼）客户分级是按二八法则和销售贡献度进行分级管理的一种方式b）客户分级标准因城市发达程度，人均收入不同而不同c）客户分级根据标准3）设定拜访频率——重点客户多拜访，提升销售Q客户分级b）客户是否在重要的商圈c）是否需要提升客情d）设定频率可以设定为1访/周，2访/周……4）制定拜访路线——有效拜访客户,提高工作效率a）遵循“之”字原则b）遵循右手原则c）拜访顺序由远及近d）不允许漏店原则3.客八档案资料卡的信息分析二、渠道

4、客户拜访的八大步骤1•客户拜访前计划与准备2.初次拜访3.产品陈列4.检査库存5.建议销售1）与客户一起了解现存库存及销售记录——建立并维护好客情2）给客户一个专业的下货量3）建议销售产品的顺序4）口信处理&户异议5）缔结销售，确认订单6.广告宣传品的使用7.行政作业8.道谢与评估演练：拜访八大步骤完整体验过程演练话术：客户异议处理三、渠道精耕策略与技巧1.通路粕耕渠道分类及发展历程1）一阶的分类及发展历程2）二阶的分类及发展历程3）三阶客户（含2.5阶）的分类及发展趋势案例：食品快速消费品渠道精耕案例分厚案例：日化行业通路渠道精耕案例分享2

5、•通路精耕的作用：1）专业专精、粘准行销2）九字方针一看得到，买得到，乐得买3）实现成功终端阻截竞吊，成功推广：“分布陈列”经典法则4）成功培养专业团队，反复训练3.通路渠道精耕细作的方法与技巧1）通路渗透的方法与技巧R以决胜终端为目标，保持品类通路高覆盖、高渗透b）提升人员产能使其提供更有效地客八管理/服务c）天罗地网，有价值通路渠道全面覆盖，捉升商流效率2）渠道服务的方法与技巧R以服务为终端，满足需求为小心b）因应市场竞争与规律，因势利导以客户服务为导向4.PDCA的自检模式【讲师简介】韩枫渠道精耕细作与销售网络布局搭建资深营销专家原顶新

6、国际集团一康师傅控股区域销售经理（营业所反）、营销训练经理原和记黄埔（屮国）培训经理简介：实战派讲师，先后任职于康师傅控股顶新国际集团、和记黄埔等快消近十年职业生涯累积沉淀，从销售基层开始做起，一直做到区域销售经理，在康师傅培训搭建伊始成功转型为营销培训经理人，自此开始接触并深入学习历练营销和人力资源两个模块，足迹遍及大江南北，先后为广生堂药业集团、宇通客车（郑州）等多家企业做过专题培训。主要课程：《销售秸英能力提升训练营》《职业生涯规划与职场激励》《人际沟通》《拜访八大步骤与实战演练》《区域销售客户资料卡的使用与填写秘诀》《快销品行业经销商

7、的管理与辅导》《渠道精耕策略落地与执行》授课风格：实战实用、幽默风趣又不失理性的丿1迪，激情少思考并重，擅长激励培训客户：康师傅、和记黃埔、屮国移动、宇通客车、广生堂药业集团、香港皇后口化、兰贵人口化、广州聘捷、齐心文具、顺发商行等报名说明：1.报名方法:请填好报名表,传真或E-mail至我司,我司于培训前一周发《报到通知书》,通知您关于报到的相关事宜。2.付款方式：请于培训一周前把款项汇入我司帐号，把汇款底单传至我司；培训发票统一在报到时交付。现金现场支付。销售精英能力提升训练报名回执表电话：021-36338510/51877835传真：

8、021-36338510Email:info@purise.com公司全称（发票抬头）地址产品联系人姓名电话职务E-mail手机参加学员信息姓名电话职务E-mail