重疾险三步销售法培训

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1、重疾险三步销售法总公司培训部2012年9月随着人们健康意识的提高，民生保险结合2012年医保政策，勇于承担社会责任，在2012年10月祖国63周岁华诞之际，推出“如意鸿康”重大疾病保险。该产品回归保险本质与真谛；传递爱心与责任；服务社会。为了更好地推动“如意鸿康”重疾产品的销售，特别研发了“重疾险三步销售法”，其中植入了保额销售逻辑；开发了重疾险的销售工具—“保额需求分析表”。从重疾险的销售理念入手，突破以往的销售思维模式；注重重疾险销售逻辑的训练；医保常识介绍；重疾知识介绍；重疾险卖点分析等。一套销售逻辑、一个速算

2、表、一个最佳解决方案，让您轻松学会销售重疾险。“重疾险三步销售法”开发背景第一步：为什么要买重疾险？第二步：买多少重疾险？第三步：购买方案说明。4个患重疾主要原因；3个方面谈医保；2个“震惊”环节；1个解决方案。重疾险三步销售法(1/1)：大气、水质、食品污染、装修材料、酸雨现象等。异地食品、营养过剩、以荤食为主、高热量食品、吸烟、喝酒等造成了“三高”人群不断增加。疲乏、健忘、烦躁、心悸、失眠、脱发、运动能力下降、办公室综合症等，现代人亚健康愈加年轻化。应酬、作息不规律，锻炼时间少，首先内分泌会出现紊乱,随之而来的是

3、身体免疫力大幅度下降。重大疾病发病率上升原因环境的污染饮食结构的改变生活不规律工作压力第一步：为什么买重疾险？——4个患重疾主要原因重疾险三步销售法（1/2）：人的一生中患重大疾病的概率高达72.18%第一步：为什么买重疾险？——3个方面谈医保重疾险三步销售法(1/3)：1.不同人群、不同治疗形式报销比例不同；2.增负比例提升；3.对药品、治疗项目有着明确范畴规定；4.社保缴费不能间断等。医保报销要求损失费用上涨1.医疗费从2000年每年以20%速度递增！远高于国民经济的增长！2.首年大病治疗费外，隐性损失是治疗费用

4、近2倍！隐性损失=5年后继续治疗费用+5年内收入损失。医保基金亏空七种慢性病纳入医保后，老年人增加近两成，“广州居民医保基金年亏空达2亿元，资金缺口需老弱病残群体埋单”的消息近日传出后，引发热议。来源:羊城晚报（2012.08.1）人民日报（2012.8.21）医保现状人员在职退休比例85%95%起付线三级医院800元支付限额基本住院医疗保险32000元支付限额大额医疗互助基金500000元重疾险三步销售法(2/1)：第二步：买多少重疾险？——2个“震惊”环节之一案例:在职职工阑尾炎手术，平均医疗费用4000元。假设

5、：所有药品均符合医保报销范畴。请计算:自担部分?医保报销部分?800元起付线4000元85%医保报销2720元，占总额68%自担金额1280元占总额32%重庆市重疾险三步销售法(2/2)：1600元起付线4000元80%医保报销1920元，占总额48%自担金额2080元占总额52%广州市第二步：买多少重疾险？——2个“震惊”环节之一《重庆市城镇职工基本医疗保险市级统筹就医管理暂行办法的通知》1、医疗器械、乙类药品：个人先承担20%2、医疗材料：个人先承担15%3、治疗项目：个人先承担10-15%重疾险三步销售法(2/

6、3)：第二步：买多少重疾险？——2个“震惊”环节之一第二步：买多少重疾险？——2个“震惊”环节之一重疾险三步销售法(2/4)：案例（重庆市）:今年李女士患胰腺癌,住三甲医院就诊,住院83天共花费27.3万（自费金额12万）,很快办理第二次住院就诊，住院87天共花费16万（自费金额9万），其中不含护理人员费用、营养费等。计算:自担部分?医保报销部分?800元起付线32000元500000元85%85%大额封顶线医保报销188190元占总额43.46%自担金额244810元占总额56.54%1234第二步：买多少重疾险？

7、——2个“震惊”环节之二重疾险三步销售法(2/5)：总计损失=首年内含治疗费用+隐性损失隐性损失=5年后继续治疗费用+5年内收入损失保额缺口=保障需求-已拥有保障51：总计损失2：社会医疗保障=首年治疗费用*医保报销比例3：商业医疗保障（已购买的商业重疾险保障金额）4：已备保障金额=首年医保报销费用+已购买的商业重疾险保障金额5：保额缺口=总计损失-已备保障金额Yourtextinhere保额3万等待期后6倍保额20年后12倍保额65岁前意外24倍保额1.5万轻症疾病保险金3万轻症疾病保险金最高6万轻症疾病保险金3万

8、保额18万重疾保险金保障18万身故保险金保障18万高残保险金保障36万重疾保险金保障36万身故保险金保障36万高残保险金保障最高72万重疾保险金保障最高72万身故保险金保障最高72万高残保险金保障王先生，男性，30岁。基本保额3万元，20年交费，年交保费12486元。第三步：购买方案——1个解决方案重疾险三步销售法(3/1)：Yourtexti