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时间:2019-05-12
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1、重疾险经典销售逻辑逻辑一我们跟客户探讨是不是应该买保险,其实就是在探讨风险是否存在,生命是否比金钱重要。所以说,保险销售过程就是生命价值确认过程。逻辑二保险产品是解决问题的方法,而不应定义为赚钱的工具。医疗费用是公认的人生大问题,一病拖垮一家常有。人人都在解决:有的靠银行存款、有的靠家庭亲友、有的靠单位报销。而保险:是一种最科学的自助互助,用保险是天(互)助。逻辑三单位有保险,假如生病花了30万,都报了是件非常好的事情,可是如果拥有商业保险的话,保险公司再给30万难道不好吗?逻辑四我们挣得钱,其实很多并不是给我
2、们自己,而是给医院准备的。有谁愿意给医院工作呢?拥有保险,不为医院打工!逻辑五存在银行里的钱,表面上看是给自己存的,其实存来存去全给医院了。放在保险公司的钱,看上去是给保险公司的,实际上最后都是留给自己的钱。逻辑六重大疾病保险是在被保险人被确诊患了大病时给付的保险金。这笔钱可以用来支付医疗费、后期康复费、弥补收入损失、偿还债务(房贷)、或作为家人的生活费。简单说:发病早是以小博大,发病晚是强制储蓄。不发病是天大好事!逻辑七人人都应该买重大疾病保险。A有钱人说:我有这么多钱,生病也不怕。事实:谁能保证有钱人生病时
3、一定有钱呢?B公务员说:我单位福利好,生病都报销。事实:假如真生病,房贷报不报?C普通人说:钱都不够花,没钱买保险。事实:如果去医院,医院也要钱。逻辑八快速消除忧虑的方法-忧虑克星:A写下你担忧的事情,B想到最糟糕的情况是什么,C问自己如果真的发生了能接受吗,D如果不能接受,马上行动尽量避免最糟糕的结果发生。逻辑八用此法解决买大病险的忧虑:A担忧死了才给钱,B最差的结果是身故后给家人一笔钱,C身故后给家人留钱总比留下债务好,D每年坚持体检,早发现早治疗争取生存机会。逻辑九人生不是一帆风顺的,总有这样或者那样的问
4、题。比如健康问题是一直存在的,也必须解决的,买保险需要解决每年几千元的问题(保费),不买保险必须解决某天十几万甚至几十万的问题(医疗费),健康人生从规划开始,用有限的金钱创造无限的生机,这就是重大疾病保险。逻辑十面对未来的医疗费用,有三种储备方法:A一次存30万定期存款,以备不时之需;B每年存1.5万必须坚持20年;C每年投入1万多,也坚持20年,但从第一年开始就可以有条件支配30万甚至更多(这就是保险的方法,最科学的风险管理选择)。认识重大疾病保险A在患重大疾病时给付保险金的保险;B重大疾病是指那些严重伤害身
5、体能力,花费巨大的疾病;C确诊即给付保险金可以弥补医疗费不足、支付康复费用、偿还债务保全财产;D最差的结果是作为身故保险金给付,协助家人偿还债务补充生活费用;E未患重疾者可以利用现金价值补充养老金。烟台分公司王少英(新康终生效保费:9.9万,件数:12件,截至发稿签单客户已过20人)如何看待这次康终产品升级?新康终的推出使中国人寿70万营销伙伴迎来了保险生涯的第二春!因为,我们已经很久没有这么积极、这么高涨的拜访热情了!自分红险出台以来,件均保费越来越高,越来越多的伙伴注重给客户设计高保费、高投资回报、低大病医
6、疗保障的产品组合,没有真正把保险的本质——保障健康放在第一位,导致越来越多的伙伴重大单轻小单,重理财轻健康,当客户发生大病医疗时理财产品又解决不了实际问题,致使很多客户认为保险都是骗人的,对保险公司和业务员评价很差。新康终的推出,最大化地激活了大家的拜访热情,特别是曾经办理过康终的老客户,加保的可能性非常大,也极大地鼓舞了伙伴的销售信心,因此,我认为新康终的出台,救活了一批伙伴,改变了一批伙伴,成就了一批伙伴。在筛选客户方面,我以我的高端客户为筛选中心,逐渐向周围的客户群进行蔓延。我的目标是找一个客户保一家子,
7、找一个影响力中心保一个圈子,找一位领导保一个企业。我目前已经办理了20多份康终保单,全部都是我的老客户,而且都是有影响力的高端客户,他们对我工作的认可甚至高于对保险产品的认可,所以我的销售没有费时费力,基本都是水到渠成。王:发送过。具体内容是这样的:您好,我的朋友!感谢您一直以来对我工作的信任和支持!因为有像您一样优秀的客户对中国人寿的信赖,中国人寿已连续十年入选世界500强!为了给您提供更完善的保障服务,最受客户信赖的康宁终身保险升级上市了!我将用一颗感恩的心回报您的信任,用专业的服务让您的保障没有缺憾!我的
8、目标:用我的专业换您的感动!真诚说声:感谢您!您的朋友王少英!我的客户基本都发过,效果很好,很多客户看到短信后给我回电话,我们在电话里简单沟通后,约定见面时间,争取拜访机会。王:保障范围广,不累计风险保额,适合高端客户群。我这样与客户沟通:保险公司为您打开了一扇难得的不累计风险保额的机会之门,而且这扇门是旋转门,当它转到您面前时,您应该立刻挤进去,当门转过去后可能再也没有机会转回来了。
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