美容院销售式的分析

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1、•美容院销售模式的分析随着美容行业的发展、以及消费者消费观念的改变，美容院的销售方式也有了很大的调整下面将就美容院比较常见比较实用的方法进行阐述：首先、我们要从美容院销伟的观念上作描述：一个美容院要成功的向顾客推销产品、首先、我们耍掌握消费者的心理消费状态，顾客的心理消费期望在于对美容院的整体评估。包括装修、设计风格、产品特色、文化理念、服务体系、技术优势等方面，清关注下面的顾客消费心理流程：一）、引起注意（美容院引起客人注意的耍素）：1、广告：广告在美容院引起注意的要素性占20%2、门头：主要指美容院的定位和特色3、装修：在于美容

2、院对自己档次的定位4、产品：陈列特性和橱窗的明显性5、环境：五观修炼6、员工礼仪：服务质量二）、产生兴趣（没有不适合顾客的产品，只冇不适合顾客的服务）:1、价格的兴趣2、优惠的兴趣3、质量的兴趣4、文化的兴趣5、服务的兴趣6、美容师的兴趣三）、进行描述（顾客不买你的产品、是因为你没有解决他的问题）:1、讲解产品的特色——符合对方的需要；2、讲解服务的特色——用优质服务解除顾客顾虑；3、讲解个人的特色——做客人知己；4、讲解生活的特色——迎合对方心理需要；5、讲解价格的特色——消除顾客价格障碍；四）、满足顾客需求（现代顾客的心理需求满

3、足占到需求的60%）:1、牛理需求：皮狀的改善附加的特色服务色彩学女性的礼仪仪态2、心理需求：家庭责任工作责任社会责任五）、促成〈优秀的推销人员明白适当的吋候进行成交〉：1、直接促成2、暗示促成3、间接促成六）、恭喜决策〈赞美顾客的决定是促成下次合作的最好方式〉：1、赞美对方的皮肪改变；2、赞美对方的投诉和抱怨〈有意见的顾客是你最好的顾客〉；3、赞美对方的生活观；4、赞美对方的家庭；一个优秀的美容师、不单只是一个掌握技术、服务、手法、产品的美容师，现代服务的需求随着人们消费、经济意识、观念的提高、进而对芙容师的心理诊断和整合能力提出

4、了更高的要求。这一点是所冇从事销售服务工作的美容师必须修炼。顾客的消费心理流程学可用下面一个案例来做分析：某天，两位非常冇品位和冇消费意识的男士到某地的知名购物场所参观〈无明显的购物意识〉当他们走上2楼的时侯，传来了这样的声音：“走一走、看一看、现引进欧洲流行皮鞋款式新颖，欢迎观赏”（用广告语的声音引起注意）。在人们的意识中，冇听觉的判断力、这两位男士不由地把冃光转移到发出声咅的地方，只见有一间装修风格非常独特，带有浓郁的欧洲风情的店面呈现在两人面前〈用特色装修吸引客人注意〉。当两个人不由自主的走进去以示，发现了又一特色、此店的皮鞋

5、陈列独具特色。错落有致、并不是靠产品堆列，而是靠产品陈列的艺术感，层次感、加上灯光和背景的衬托让人觉得独具匠心，别有心意〈用橱窗设计和产品陈列的独特风格吸引顾客注意〉。于是，这两位男士开始了下意识的观察〈并没有主动要求〉，其屮某一男士在一双款式特别的皮鞋前停了下來，并川手拿起皮鞋在观察〈记住当顾客的眼神停留在某种商品的时候超过10秒钟，表示他对这款商品感兴趣了〉。这是我们需要看看优秀的皮鞋推销员用何利创售方式來促成这桩生意的成功。“先生、您好、您选择的皮鞋是今年世界最流行的款式”〈时代的特征〉“买这双皮鞋的人都是像您这样有身份、有地

6、位的老板”〈赞美对方、满足对方的一种口我意识〉作为一名消费者、都有种是上帝、是髙层人士的炫耀感，这是人性的一大特点。“先牛、我们这里的皮鞋都可以免试穿，不买不要紧”〈消除顾客的戒备心理〉“看您的身高和体型、我觉得40码町以吗”〈商量、征求对方的意见〉“先生、这是您看屮的鞋40码，先穿上右脚试试”〈引导顾客进入试买壮态〉当顾客除掉右脚的I口鞋、穿上右脚新鞋、然示在地板上对着玻璃镜做挤、钻转的动作时侯，会不经意的作出心理暗示〈这双鞋了真的很不错、你看左脚的III鞋太落伍了、要换掉了〉〈推销员用最简单的对比分析法让顾客作了自我判断〉“先生

7、、感觉如何、我有个建议、穿一只鞋的感觉没有穿两只鞋的好，要不您两只一起穿上试试。〈为最后销售做铺热〉其实顾客早就想两只一起试、只是有点心理障碍不好意识开口，两只可以一起穿太好了，赶快除掉左脚的旧鞋穿上新鞋，这时候的感觉真好。“先牛，这双鞋很适合你，但是您穿上了以后可以走一走，找找鞋的吻合和舒适，我们这里都是木地板。”还可以走，顾客更高兴了，在边走的时候边在想“这双鞋真的很舒服，很适合我，穿上它真像个人老板”。走到尽头，顾客转身了，这时候他发现皮鞋销售员在把他的I口鞋往新鞋的盒了里装，很奇怪，当顾客正要责难的时候，推销员说：“先生，您

8、看，我是帮您把这双鞋包好了您好带冋家，还是我帮您扔掉？”顾客一听，愣住了，因为思维的意识在表明，带回家那肯定得买下这双新鞋，把旧鞋扔掉还得买这双新鞋，而且本身这双鞋确实很适合（商品一定要满足顾客的需求），再加上前面的推销员赞美他说买这