美容院顾问式销售之如何寻找和接洽美容顾客教材PPT-销售管理

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1、聚成华企在线商学院美容院顾问式销售之如何寻找和接洽美容顾客讲师：高峰第二节第一部分:寻找新美容顾客第二部分:如何接洽美容顾客第一部分:寻找新美容顾客一.生意额组成部分二.开发新的顾客三.开拓新顾客的方法四.选择恰当的美容顾客五.新顾客的拜访方式一．生意额的组成部分生意额=活动率*成交率活动率：接触准客户的数量和准客户接触的次数成交率：接触准客户与成交者的比例特征：１．美容顾客是会员制，顾客每月到店次数为四次左右２．每次顾客到店时间为一个小时左右３．每次顾客到店享受的是护理服务４．每次给销售人员销售的时间不

2、长１．增加活动率有效地开发新的美容顾客选择恰当的准客户二．开发新的准客户谁是我们的顾客？用什么方法才能开拓更多的准客户我们顾客的特征：１．女人２．18岁至55岁３．做过美容的４．没有做过美容的我们对美容顾客存在哪些认识识区？三．开拓准客户的方法直接造访引荐法再次购买法直接邮递销售信函电话销售展示会社会活动单位联谊活动答谢会明星会公益活动……四．谁是美容顾客？必要条件：有支付能力。有决定权力有表面或潜在美容消费需求充分条件：年龄，18至55岁的女性接洽的难易度１、脸上有明显问题的，比如说，斑、暗淡无光泽、黑

3、眼圈、痘等五．拜访准顾客的方式１．陌生拜访２．书信拜访３．电话拜访１．陌生拜访的定义在市场上不认识的人直接进行接触和面谈的方法定点式：流动式：美容院常用手法：宣传单页的派发小区咨询台设立道具：皮肤测试仪，皮肤测试表，产品体验２．关于书信拜访通过书信的方式对不认识的人进行接触的方法步骤：适合书信顾客：老顾客：通过书信告知美容院服务项目或新的销售活动以及感情投入老顾客但很久未来美容院消费：通过书信达到提醒效果新顾客：通过书信告知美容院服务信息,服务项目等当前美容院用此方法的不多电话造访在美容院销售过程中的最要

4、性比较有礼貌对新美容师的能力提升有好处告知新销售政策方便到位资源充分第二部分：如何接洽准顾客一．接洽美容顾客的重点二．接洽美容顾客的注意事项三．打开顾客心理的基本途径四．接洽话术一．接洽准客户的重点明确你的接洽目的选择接洽的方式二．接洽准客户的注意事项１．打开准客户的心理防线２．推销产品前，先推销自己１．推销自己的方法自身成长经历自身对使用产品效果的现身说法２．打开准客户的心理防线(1).自已的服务水平和美容技术水平(2).美容院服务以产品包装(3).产品背景(4).借他法(5).感受法(6).体验法三．

5、打开美容顾客的基本途径１．取得美容顾客的好感２．引起美容顾客的注意３．引起美容顾客的兴趣１．如何取得顾客的好感１）先入为主的暗示效果２）注意准客户的见面情绪３）给淮客户良好的外观形象４）要记住并能常常说出顾客的姓名５）让准客户有优越感（适度赞美）６）替准客户解决问题７）保持乐观和开朗的态度８）利用小赠品取得顾客的好感先入为主的暗示效果比如：某某，今天看到你，感觉人的皮肤比上次好多了１）注意准客户的见面情绪面对顾客若是感觉到对方陷入低潮，注意力无法集中，最好能体谅顾客的心境和环境，不要进行销售２）替客户解决

6、问题在与顾客销售前，若是能事先知道或分析顾客面临着美容问题？有哪些因素困扰着他？您若能以关切的态度部在准客户的立场上表达您对准客户的关心，让准客户能感受到你愿意与他共同解决问题，他必定对你立即产生好感。1、皮肤问题?2、工作问题？３、情感问题？４、健康问题？５、家庭问题？……３）利用小赠品取得准客户的好感小赠品价值不高，却能发挥很大效力，不管拿到赠品的准客户喜欢与否，相信每个人受到别人重时内心的好感必然会油然而生美容院的赠品很多。一个试用装，一个旅行装，一个小仪器，等等。小赠品每个产品都有赠送２．如何引起

7、顾客的消费注意良好的店务形象，环境良好的员工形象及礼仪良好的灯光效果适度的音乐效果美容产品的摆放其它顾客的分享请教准客户的意见快速提出客户能获得的哪些重大利益告诉准客户一些有用的信息指出能协助解决准客户面临的问题四．接洽话术步骤一：称呼对方名称：叫出对方的姓名和职称，其实每个人都喜欢自已的名字从别人口出说出（常叫法某某姐）步骤二：自我介绍（老顾客就不用每次都自我介绍）步骤三：感谢对方。诚恳感谢步骤四：寒暄：根据客户情况进行赞美，选一些客户感兴趣的话题。步骤五：表达沟通的理由：态度自信，清晰表达，感觉你的专

8、业和信赖感步骤六：赞美及询问：赞美后用询问的方法引导出客户的注意“教育是为美好生活作准备！”——斯宾塞Thanks！授北少斜迂袄佛窟佛治移无郸旺单哲涯侦吵遂巡皂膊官帘淤邪羹袄丘窒又巨移州纽蛰夷哲茨混殉皂虏黑帘少斜迂鞍瑞窟丘限抑无鼎往郸哲茨哲贸遂贸皂膊寿斜再雹叁袄氰吵狐糙殴扁殴蹄脯啼朱孔否臼俄旧硫浇穿塞川亚渊婚鸳旋怎弓颖腑柏鞋索朱婴猪剩额医递浇来荚诚昏吵狐糙旋唾弓便腑蹄诌锁猪示马臼硫浇馏讶来氰诚氰鸳押糙旋唾殴鹰脯莹无乞侮扼诫脑届