白酒独特细分市场营销探析(上)

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2、便引起众多经销商和厂家的关注。与此同时，对生日酒的评价也是褒贬不一、莫衷一是。本文根据生EI酒在糖酒会上的招商表现情况，对白酒独特细分市场所蕴藏的新的商机做一剖析，旨在对白酒市场细分化发展进行探索，并为其它厂商开发白酒细分市场提供借鉴和参考。生日酒在糖酒会上的招商表现生酒在糖酒会上的招商表现，是以“独特性”和“精细化”为主要特征，并由此赢得经销商的青睐和关注。首先，生13酒产品的独特定位吸引了商家的关注。在口酒市场品牌繁多、令消费者眼花缭乱的今天，如何找到一个独特的品牌定位，以区隔消费市场并实现有效销售，成为厂商一件头痛的事情。剑南春在仔细研究了白酒

3、市场现状后，发现了生口细分这个独特市场。虽然有厂商曾经推出过类似的品牌，但总体而言对市场没有产生多少影响，所以生H酒相对属于一个空口的细分市场。同吋在消费者的头脑中，对生H专用的消费产品也没有过多过滥的印象，反倒觉得新奇和特别，符合现代消费追求个性的需求。生日酒正是找到生日产品的独特定位，在糖酒会上吸引了众多商家的关注并订货。其次，生13酒交易会前的招商准备工作细致周到。生H酒在参加糖酒会之前，做了充分细致的准备工作。根据生日酒产品特性、消费特性以及经销商选择心理和糖酒会实际情况，准备了参会招商所需要的各项物料和工具。例如产品、宣传画册、杂志广告、手

4、提袋、名片箱、灯光设备、展柜展架、酒具托盘、旗袍绸布、咅响电脑、电视音乐片、指示牌、专业礼仪人员、专业洽谈人员等等。事实证明正是这些事前细致的准备工作，充分保证了生FI酒参加糖酒会所要达到的目的。笫三，生FI酒招商宣传接待充分表现了生R文化。生H酒在糖酒会期间，努力营造出喜庆、热情、周到和专业的招商氛围,以充分体现生LI消费文化并努力实现招商目标。在广告宣传方而，生口酒利用行业期刊《糖酒快讯》发布了整版宣传广告，努力营造出生口酒独特品牌消费文化氛围，取得良好的实际效果。在宾馆住处场地,生日酒从宾馆入口、上楼屯梯口、楼层通道、房间门口和房间里面，均布置

5、了恰到好处的宣传指引和接待洽谈，充分体现岀生口酒产品文化特色和企业的营销理念，由此吸引了众多经销商前来考察和洽谈。在会展屮心展馆，生口酒也达得了同样的营销效果。笫四，生日酒优秀的人力资源奠定了招商的成功。生日酒从总经理到部门经理、从骨干人员到一般人员，都具备了良好的市场意识和团队精神。公司人员不多但却精干，这正是现代营销所要求的组织结构。因而在营销策划、产品定位、广告宣传、业务洽谈、信息服务等各个环节，都充分保证了各项计划的有效执行和落实到位。特别是公司高层管理人员所具备的强烈市场意识、较高的专业素质和丰富的营销经验，充分奠定了生口酒产晶招商成功的保

6、障。为什么选择生H消费细分市场生LI酒公司在选择生日酒品牌Z前，特委托了专业公司对生H酒的消费需求状况和市场前景进行了调查分析。经过调查，得到以下有关结论：1、生R消费市场的细分总量能够支撑生日品牌屮国13亿人口人人都有生每个人每年都会以不同方式过自己的生H。其中，过生H会饮用口酒的消费群3亿人左右。如果这3亿人过生EI祁饮用生Izl白酒的话，那么从理论上说每年生EI酒的消费量就有3亿瓶即15万吨，能够实现销售额50亿元以上。如果企业设定生口酒营销目标为1%市场份额，那么全年可以实现销售收入5000万元。即生日消费市场完全可以支撑生EI品牌的生存和发

7、展，生口白酒细分市场值得一做。2、生H消费市场的消费密度能够保证经销有效虽然生E1酒细分市场的总量能够保证生H品牌的生存和发展，但是能否保证生H酒进入经销渠道开展实际营销取得成果呢？经过进一步抽样调查分析，如果选择一个300万人口城市开展销售，并且实施“做小池塘里的大鱼”的目标营销计划，那么全年可以实现销售收入200万元，消费密度平均可以达到40件/天左右。即生日酒的消费密度能够保证市场营销持续有效，产品不会在销售渠道受阻，营销资源能够充分发挥。3、生H市场消费者购买心理能够形成品牌效应经过对生R酒产品概念进行测试，可以了解到消费者对生H酒的心理认知

8、和心理态度。当一种名为“生日酒”的口酒产品呈现在你的面前，如果看到产品包装精美，打开包装可以听到优美熟悉的“