白酒独特细分市场营销探析

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1、白酒独特细分市场营销探析糖酒快讯■食品资讯2007年05月25日2003年沈阳秋交会，剑南春集团推出新产品“生日酒”。山于生日酒而対的是高度细分的、独特的牛H消费市场，在糖酒会上一亮相，便引起了众多经销商和厂家的关注。与此同吋，对生日酒的评价也是褒贬不一、莫衷一是。木文根据生日酒在糖酒会上的招商表现情况,对白酒独特细分市场所蕴藏的新的商机做一剖析，旨在对口酒市场细分化发展进行探索，并为其它厂商开发白酒、细分市场提供借鉴和参考。生日酒在糖酒会上的招商农现牛H酒在糖酒会上的招商表现，是以“独特性”和“粕细化”为主要特征，并由此赢得经销商的青眯和关注。旨先，牛日酒产品的独特定位吸

2、引了商家的关注。在白酒市场品牌繁多、令消费者眼花缭乱的今夭，如何找到一个独特的品牌定位，以区隔消费市场并实现有效销售，成为令厂商头痛的事情。牛H酒在仔细研究了白酒市场现状后，发现了生H细分这个独特市场。虽然有厂商曾经推出过类似的品牌，但总体而言对市场没有产牛多少影响，所以对牛H酒來说属于—•个空门的细分市场。同时在消费者的头脑中，对生H专用的消费产rW也没有过多过滥的印象，反倒觉得新奇和特别，符合现代消费追求个性的需求。牛日酒正是找到了牛日产品的独特定位，在糖酒会上吸引了众多商家的关注并订货。其次，生H酒交易会前的招商准备工作细致周到。牛H酒在参加糖酒会Z前，做了充分细致的

3、准备工作。根据生日酒产品特性、消费特性以及经销商选择心理和糖酒会实际情况,准备了参会招商所需要的各项物料和工具。例如产品、宣传画册、杂志广告、手提袋、名片箱、灯光设备、展柜展架、酒具托盘、旗袍绸布、咅响电脑、电视咅乐片、指示牌、专业礼仪人员、专业洽谈人员等等。事实证明止是这些事前细致的准备工作，充分保证了生日酒参加糖酒会所要达到的目的。第三，生日酒招商宣传接待充分表现了生口文化。生日酒在糖酒会期间，努力营造出喜庆、热情、周到和专业的招商氛围，以充分体现牛H消费文化并努力实现招商目标。在广告宣传方面，牛日酒通过行业期刊发布宣传广告，努力营造出牛日酒独特品牌消费文化氛围，取得了

4、良好的效果。在宾馆住处场地，生日酒从宾馆入口、上楼电梯口、楼层通道、房间门口和房间甲而，均布置了恰到好处的宣传指引和接待洽谈，充分体现出生日酒产甜文化特色和企业的营销理念，由此吸引了众多经销商前来考察和洽谈。在会展中心展馆，牛H酒也达得了同样的营销效果。第四，生日酒优秀的人力资源奠定了招商的成功。生日酒从总经理到部门经理、从骨干人员到一般人员，都具备了良好的市场意识和团队精神。公司人员不多但却精十，这止是现代营销所要求的组织结构。因而在营销策划、产品定位、广告宣传、业务洽谈、信息服务等各个环节，都充分保证了各项计划的有效执行和落实到位。特别是公司高层管理人员所具备的强烈市场

5、意识、较高的专业素质和丰富的营销经验，充分奠定了生口酒产品招商成功的皐础。为什么选择生口消费细分市场生日酒公司在选择生日酒品牌之前，特委托了专业公司对生日酒的消费需求状况和市场前景进行了调查分析。经过调査，得到以下有关结论：1•生H消费帀场的细分总量能够支撐生日品牌。中国13亿人口人人都有牛H,每个人每年都会以不同方式过口己的牛H。其中，过生日会饮用白酒的消费群3亿人左右。如果这3亿人过生日都饮用生tl口酒的话，那么从理论上说每年生口酒的消费最就有3亿瓶即15万吨，能够实现销售额50亿元以上。如果企业设定牛H酒营销H标为1%市场份额，那么全年可以实现销售收入5000)］元。

6、即牛H消费市场完全口J以支撑生日品牌的生存和发展，生日白酒细分市场值得一做。2.生口消费市场的消费密度能够保证经销有效。虽然生日酒细分市场的总量能够保证生口品牌的生存和发展，但是能否保证生日酒进入经销渠道开展实际营销取得成果呢？经过进一步抽样调查分析，如果选择一个3()()万人口城市开展销售，并且实施“做小池塘里的大鱼”的目标营销计划，那么全年可以实现销售收入200万元,消费密度平均可以达到40件/天左右。即牛H酒的消费密度能够保证市场营销持续有效，产品不会在销售渠道受阻，营销资源能够充分发挥。3.生日市场消费者购买心理能够形成品牌效应。经过对牛H酒产品概念进行测试，可以了

7、解到消费者对牛H酒的心理认知和心理态度。当一种名为“生口酒”的白酒产品呈现在你的而前，如果看到产品包装精美，打开包装可以听到优美熟悉的“生H快乐歌”，品尝后感觉入口甘甜、口味纯止、优雅舒适不上头时，你会有什么样的心理认知和心理态度？结果显示：有近半数消费者认为比较独特和比较有吸引力；如果市场有此产品的话，愿意购买的人数占到被测试人数的40%。因此如果品牌传播恰到好处，那么激发出的消费者购买欲望就能够形成良好的品牌效应。4.牛H消费市场的牛H概念能够扩展市场容量。生日是每个来到这个世界的人值得庆贺的日子。古人云：生当