用头脑拼市场用头脑赢市场——联想公司的跨国经营策略

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1、用头脑拼市场用头脑赢市场联想公司的跨国经营策略——竺2〜・从公司不仅享誉中国r场,而且述走H｛国门，成Xj一个年出口创汇超过5000万美元拥有20多个海外分公司，累计盈利近亿元的跨国横向经营计算机集团，这在计算机发展起步晚，相关产业落后的我国不能不算是一个奇迹.联想公司的跨国经营始于1988年，最初只是在香港没立了分部，到1991年,公司己发展成为一个全球性的跨国公司，除r包括北京联想和香港联想两大部分外，还在美国的洛杉矶，费城.加拿大的多伦多，德国的柏林，德斯多犬，澳大利亚的悉尼,新加坡以及屮国国内没有24个分公司,年度经营额达1()亿元人

2、民币，累计盈利超过8000万元•联想公司的跨国经营之所以能取得如此的成就,起决定作用的是其正确的跨国经营策略，具体来说，主要有以下几点：联想公司以中国科学院为后盾，有着雄厚的技术开发实力,这是其主要长处但在计算机国际市场营销方面，联想公司既缺”硬件”一一海外销售渠道和关系,叉缺”软件”一一目际营销经验和优秀的国际营销人才,所以这无疑是其薄弱环节•为升自”技术”之长，避帼际营销”Z短,联想公司进军海外市场的第步，并不是然投资创建自己的销售渠道和关系，而是在香港寻找到合适的合作伙伴:香港导远公司和中国技术转让公刮,T1988年初,方共同建立了个合

3、资经营的计算机销售公司一一香港联想电脑公司.香港导远公司和巾国技术转计:公司都不是实力雄厚的火公百j,联想公司选择这两家作均合作伙伴,町以充分发挥自己己形成的技术优势,而不会受制于人;同时，两家合作伙伴的优势,又可以弥补联想公司自己的不足:中圉技术转让公刮是巾匡I银行,华润集团公司，屮同保险公司等儿家人公司投资经营的，有财政实力和信磬，以保证合资公得到贷款•香港导远公司是由儿名毕业于英国伦敦大学计算机专业的年轻人创办的，其资本并不雄厚，技术开发实力也不能与联想公司相比，但这家公司有一-一个重要的优势，即它有在国际市场上进行计算机销售的经验,熟

4、悉海外市场，有一定的渠道和关系•这样，香港导远公司的优势恰好弥补了联想公司”国际营销”的短处，再加上中国技术转让公司的资金支持，使得三方各出资30万港元创办的，以海外贸易为主的香港联想电脑公司取得了极大的成功，该合资公司开办当年，营业额就达到12亿港元，不仅收冋了全部投资，而且还拿115100万港元购买了香港一家有生产能力的Ouant-m公司，为香港联想公司自行研制开发产品建立了一个基地.企业跨国经营，实际也是企业的价值链在地理上的拓展•价值链的地理布局,即决定企业内部的价值活动，哪些应当安排在国内，哪些应当安排在国外，它直接影响到企业跨国经

5、营的业绩.联想公司根据计算机产业的价值链构成特点以及大陆和香港的经营环境特点深取了”两头在外，中间在内”这合理的价值链地理布局.所谓”两头在外”,是指联想公司将价值链的最游环节和最下游环节，即产品歼发和产品市场销售这两大环节，设置在香港联想”中间在内”，则是指联想公司将价值链的屮间环节.即计算机产品的批量生产环节放在大陆如深圳I等地的牛产基地进行•大陆的劳动力成本，房地产价格都远低于香港•将产环节放在大陆，可以大夫降低生产成本.自1988年底买下香港Quantum公司后，联想计算机公司就利用Qllanttlrtl的厂房设备着手搞产甜开发.此时

6、香港联想虽然已取得较大的成功，但是，同当时国际市场上已有的火型计算机生产厂商，如订3M,COMPAO,AST等相比，联想公司无论是在技术,资金实力还是甜牌声誉上都相去甚远,为此.公司决定避开这些实力强劲的厂商，而以台湾，香港的厂商作为竞争对手，采取所谓”田忌赛马,以上对下”的策略，将自己的产品定位于档次较低的国际通用产甜.联想公司拥有40多名高级研究人员和工程师，有多年的丰富经验，因此在技术实力上同众多的港台厂商比，可以说是一匹名副其实的”上等马”.但在产品定位上,联想公司却以”下等马”自居,选择了档次较低的国际通用产品为开发目标;在产品技术

7、层次上,选择技术层次较低，但应用面广，市场大，易于商品化的微型机产品,而不是搞大型机，小型机等高层次产品;在产品形式上,从开发板级产品人手，而不是一开始就开发整机•这种以•上马对下马”的策略，确保了联想公司产品的竞争优势,使得联想公司在与港台厂商的竞争中”游刃有余”，为公司今后的进一步发展奠定了坚实的基础.巨大的市场潜力，吸引了越来越多的厂商进入到微机领域,使得微机市场的竞争愈演愈烈，与此同时，微机的生产技术也口趋成熟，这两方面因素造成微机厂商之间的竞争越来越以品牌为重•联想公司认识到，耍想在激烈的竞争环境中生存并且获得发展，没有品牌支持是不

8、可能的.为此，公司决定”放长线，钓大鱼”採取”高质低价”的销售策略,不惜牺牲短期利益，以提高公司的知名度,创立自己的牌誉.本着”以上对下”的策略，联想公司在产品开发