营销之面对面顾问式销售

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1、面对面顾问式销售7w第一模块：销售的模式与类型w第二模块：销售的原理及关键w第三模块：销售的十大步骤面对面销售的四种模式方式优势注意事项单对单易主控.少干扰.易了解需求,价值观以对方为主,配合对方需求价值观单对多量大.机会多.省时要求销售人员水准高,专业,我方为主多对单心理优势强,利用我方各种专长互补分工明确,各司其职,少插嘴多对多利用我方各种专长优势互补成交率高设计流程,分工明确,排除干扰,衬.配销售的两种类型告知型顾问型不管你有没有需求,只负责告知检查.诊断.开处方以销售人员出现以行业专家顾问身份出现以卖你产品为目的以协助你解决问

2、题为目的我要卖你产品,服务是你要买,我公司有说明解释为主建立信赖,引导为主量大寻找人代替说服人成交率高重点突破销售原理及关键一、销售，买卖的真谛。Ø销售过程中销的是什么？Ø销售过程中售的是什么？Ø买卖过程中买的是什么？Ø买卖过程中卖的是什么？自己产品和顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身。销售任何产品之前先销售的是你自己。我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己——乔吉拉德假如客户不接受这个人，还会给你介绍产品的机会吗？让自己看起来象个好产品销售过程中售的是什么？观念观念Ø观＝价值观重要还是不重要Ø念＝信念他相信的事实，对企业对产品对

3、人。Ø卖顾客想买的比较容易还是卖自己想卖的比较容易Ø改变观念比较容易还是配合对方的观念比较容易顾客买得是什么？感觉感觉Ø感觉是一种看不见摸不着的东西Ø综合体Ø之前的了解，企业，产品，人，环境。Ø在整个过程中营造好感觉买卖过程中卖得是什么？好处好处顾客永远不会买产品的，他只会买产品所能带给他的好处。带来什么利益和快乐，避免什么麻烦和痛苦。一流的贩卖结果，一般的贩卖成份。产品带给客户的好处，而非销售人员。7人类行为的动机Ø追求快乐Ø逃避痛苦没有痛苦的客户不会买Ø可行性销售六大永恒不变的问句（客户心理动向）w一、你是谁？w二、你要跟我谈什么

4、？w三、你谈的事情对我有什么好处？w四、如何证明你讲的是事实？w五、为什么我要跟你买？w六、为什么现在就要买？（小品卖拐）沟通说服技巧w原则：双赢或者多赢。w目的：把我们的想法观念点子服务产品让对方接受。w效果：沟通过程中让对方感觉良好。沟通三要素文字（7%）语调（38%）肢体（55%）沟通双方自己对方问说问话是所有沟通销售的关键w问话的两种模式：w1、开放式2、约束型w问话的六种作用w问开始问兴趣问需求w问痛苦问快乐问成交问问题的方法w1、问简单容易回答的问题w2、问是的问题w3、从小是开始w4、问二选一的问题w5、事先想好答案w6

5、、能用问的尽量少说聆听技巧w1、是一种礼貌2、建立信赖感w3、用心听4、态度诚恳w5、记笔记6、重新确认w7、停顿3－5秒8、不打断不插嘴w9、不明白追问10、不要发出声音w11、点头微笑12、眼睛盯住鼻尖或前额w13、坐定位14、听话时不要组织语言赞美技巧w1、真诚发自内心2、闪光点w3、具体4、间接w5、第三者6、及时经典三句w1、你真不简单w2、我很欣赏你w3、我很佩服你肯定认同技巧w你说的很有道理。w我理解你的心情w我了解你的意思。w感谢你的建议w我认同你的观点w你这个问题问的很好w我知道你这样做是为我好销售的十大步骤壹、准备

6、Ø机会只属于那些准备好的人。Ø一个准备的越充分的人，幸运的事降临到他们头上的机会就越多。Ø为成功而准备。一、身体锻炼身体是您工作中最重要的工作之一。二、精神1、注意力等于事实，焦点集中在正面。2、回想最近的成功案例3、冥想见到客户的美好画面4、把自己调整到最佳状态三、专业Ø对自己的产品了如指掌Ø对竞争对手的产品如数家珍Ø你是一个杂学家。顶尖业务人员应该像水w一、什么样的容器都可以进入w二、高温下变成气体无处不在w三、低温下变成冰坚硬无比w四、在《老子》七十三章中讲到“水善利万物而不争”“唯不争，而无尤”“不争即大争”四、顾客没有不能成

7、交的客户，只是因为不够了解。五.态度成功=态度+能力+知识7自我定位态度能力=？定位结果好好精品人财重用好一般半成品人材培养不好不好废品人裁淘汰不好好毒品人豺辞退贰、如何开发客户Ø准客户的必备条件？Ø谁是我的客户？Ø他们会在哪里出现？Ø我的客户什么时候会买？Ø为什么我的客户不买？Ø谁在跟我抢客户？开发客户的步骤Ø列名单Ø分级别Ø分类Ø大量的行动不良客户的七种特质w一、凡事持否定太多w信心是任何购买的关键w假如一个人对生活不抱肯定态度，就不可能去购买w凡事百般挑剔，难以相处w二、很难向他展示产品或服务的价值w不给你介绍或展示产品的机会w

8、也不愿意了解，一上来就抱怨，讨价还价w拿你的产品价格和次品作比较，来激怒你w三、即使成交了也是一桩小生意w拳击手，挨打的被动局面，赖在那里w销售规格及佣金得不偿失w四、没有后续的销售机会w几个月几年不可能向你购买w不能引