面对面顾问式销售(8)

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1、面对面顾问式销售（第三讲）沟通说服技巧，各位，一个人的一生当中，他的沟通说服能力重不重要？我们讲沟通有多重要啊，一个人他生活和他生命的品质取决于他的沟通能力。他沟通能力很好的他生活品质就会很高。他说服能力很好的，他的生命的品质就会很高。各位在这个世界上面不是你去说服人家就是你被别人说服。有的朋友可能说我不做销售，我说服别人干什么？举一个例子，各位，我们这里有一对男女朋友，礼拜六，礼拜天了要去外面玩。一个说要去海边一个说要去爬山。男的说要去海边，女的说要去爬山。这个礼拜六周未，要么就是你说服你女朋友去海边，要么就是你女朋友说服你去爬山。各位，今天晚上我们一群人一起去外面吃饭，几个人

2、去吃饭。你要吃川菜，他要吃潮洲菜。各位，不是你说服他跟你去吃川菜就是他说服你去吃潮洲菜。各位，人生就是一个不断的说服过程。所以是你在影响别人还是别人在影响你，这个取决于你的沟通说服能力。我们来看一下沟通具体有哪些关键和技巧。第一个，沟通有一个原则，沟通有一个原则就是多赢，至少双赢。沟通出来的结果是多赢，就是很多地方受益的。至少双赢，这是沟通的原则。第二个，沟通的目的。各位，沟通的目的是什么？、就是把我们的想法观念、点子、服务、产品让对方接受。就是把我们的想法观念、点子、服务、产品让对方接受。这就是我们的目的。下一个，我们叫做沟通的效果。沟通的效果指的是与对方在整个沟通的过程中，让

3、对方感觉良好。沟通有三个很重要的要素。我们叫做沟通三要素。我们指的是在面对面的沟通过程中，是由三个方面组成的。第一个方面，我们叫做文字。第二个叫语调。第三个我们叫肢体动作。以上的三个部分从原则上来讲他是比较难以分割。当然，在面对面沟通的过程当中，他们的重要性是不一样的。假设以上的文字，语调，肢体动作这三个部分组成了一场百分之百的良好的沟通。请问在这场百分之百的沟通当中，他们的重要性是一样的还是不一样的？不一样！各位，你觉得在以上三个部分文字占的比重比较重要的朋友举手让我看一下好不好？文字在沟通的过程当中占的比例比较重要的？有一些朋友，那你觉得语调占的比例比较重要的朋友也举手让我看

4、一下好不好？也蛮多的。你觉得肢体动作占的比重比较重要的也举手让我看一下。也有这么多。来假设他们三个组成了百分之百。你认为他们是怎么样的一个分割？应该各占比例多少比较好？（学员：我觉得文字应该占到30％）文字30%是吧（学员：那个语言表达占到50%）语调50%（学员：那个动作就20%了）动作20%，你贵姓？（学员：我姓刘）刘先生做哪个行业？（学员：我做轮胎销售的）轮胎销售的（学员：对）有没有人觉得刘先生这样的比例把刘先生拉出去打五十大板的？有没有？有的话举手给我看一下，恭喜刘先生这么多人觉得你这个观念要拿出去打五十大板！好呵呵，来，我们来，这位帅哥，我们来看看你的想法是怎么样的，红

5、色，你觉得它们各占的比例应该是多少？（学员：我觉得肢体动作那一项应该更多一点）大约多少？（学员：呃，应该在80%左右）肢体动作占80%，好，还有呢？（学员：呃，其它的每一样占10%）各样占10%，你叫什么名字？（学员：我姓符，叫符海平）好，我们觉得要把小符也拉出去打80%大板的也举手给我看一下好不好？呵呵，全场超过60%以上，小符有点困难有点危险！来，这边，我们来找，来这位帅哥，你觉得怎么样一个比例会比较好？（学员：我认为文字应该占60%，然后其它是20%，）20－20是吧，好，文字20%，也有没有觉得我们这位帅哥也应该拉出去打八十大板的有没有？也有蛮多人的哦！来，我们这边也来一

6、下，来我们这边有位穿横格的海军服装的女生，那你觉得比例应该是多少？有不同的意见我们讲不同的意见的哦！（学员：我觉得文字应该占13%，10%左右，）10%左右，（学员：呃，语调占百分之三十几左右吧，）哦，语调占30,肢体动作占60%以上，好，还是有人有不同的意见！这位帅哥也有不同的意见（学员：我觉得这三个可以用一个正形来概括，就是一个足球正形，就是4、4、2）4、4、2（学员：对）足球的这个，呵呵，一看就是个球迷，对不对，4、4、2比较合适，来，我们这位女生，你刚才有提到蛮多见解，我们来看看你的想法，（学员：在我个人的看法就是说三者都占百分之百，没有哪一个重要些）哦，就是你的看法就

7、是百分之三十，三十这样，OK，一样重要。来这位，这位帅哥，小陈，你概念怎么样？（学员：我觉得文字应该占15%，周：文字15%，语调呢占20%，周：语调20%，肢体动作占65%，周：肢体动作65%）好，来这边这位最后一位了，最后这一位，来我们张总，让他来帮我们发表一下观念了呵，（学员：经过科学家，经过无数次的调查，肢体动作应该占55%，这个语调和声音呢应该占38%，而文字只占7%）文字占7%，呃不同意我们张总观念的举手让我看一下，你觉得不同意的，哦，这个蛮多的，还好，我们张总搬出了