浅论工程机械产品销售模式

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1、浅论工程机械产品销售模式【摘要】工程机械产甜的销售，属于典型的效能型销售模式，这种模式下，产品的价值高，客户购买的决策过程长并且相当复杂，对技术服务的要求高，因此，在管控这种销售模式时，要注重销售过程的关键点，注重发掘销售代表个人的创造力，注重整体配合，注重均衡和稳定，只有这样，才能在激烈的竞争中打败竞争对手，赢得市场份额。【关键词】工程机械；产品；销售模式工程机械产品的销售，按销售过程的特点来进行划分，属于效能型销售模式，这种模式，一般产品价值都比较高，产品或者相关服务的销售过程都有比较多的环节，拜访的复杂程度也比较高，而账款周期也都非常长。对于这种销售模式，借用管理学上的•个名词，

2、称之为以效能为导向的销售，即效能型销售。一、工程机械产品销售模式特点以效能为导向的销售模式，呈现出以下几个特点：①工程机械的购买方一般是政府、企业或者是社会组织，个人和家庭购买的情况非常少。②客户购买的决策过程比较复杂，决策过程比较长。一般来说，客户的购买都需要进行招投标和商务谈判，很多的决策是群体决策而非个人决策。③产品或解决方案的价值都相对较高，并且对购买方非常重要。④一个订单,无论大小，其销售过程都比较复杂，销售周期比较长，对售前、售中和售后的要求较高，往往需要公司两个甚至更多的部门与销售部密切配合，才能得到客户的最终认可，从而实现销售。二、工程机械产品销售策略工程机械是生产资料

3、，是服务于工程建设的住产资料，工程机械的产品价值高，产品和服务的销售过程环节多，账款周期长，这些特点就决定了工程机械与一般产品相比要采用不同的销售策略：1•把握宏观市场营销环境，预测市场走向工程机械需求属于衍生需求，例如有的客户购买工程机械的R的不是为了自身的需要，而是以完成工程施工任务为目标，也就是说，这些顾客对所采购的工程机械的需求是由工程业主对工程的需求而衍生出来的，因此对于任何工程机械市场需求的预测都必须顾及到工程建设的需求。在任何一个国家，工程建设的投资规模与速度都是由政府控制的，因而对于任何工程机械市场的预测都离不开政府的投资政策，工程机械社会总需求量在很大程度上受制于政府

4、的投资计划。2•了解市场特点，促进与客户的有效沟通丁程机械的市场特点是山它们服务于工程建设这一衍生需求而确定的，了解这些特点，才能更好地与客户沟通，对于客户在设备选型、融资租赁、技术服务、运营成本等方面的问题才能向客户释疑到位。由于工程机械设备的选购、使用和维修都带有很强的技术性，因此，工程机械制造商和代理商耍加强技术服务环节，确保设备的正常使用和长期安全运行，确保客户利益的最大化。3.寻找群体决策的关键人物工程机械用户的采购决定通常不是由某一个人作出的，而是群体决策的结果，这种采购行为比较合乎理性，而决不是凭一时的感情冲动办事。在采购过程中，対于所采购设备的选型与评价往往由领导、专家

5、和操作人员共同协调，甚至冇可能组成一个临时的采购决策班子，这些不同层次的人员将从不同的介度去影响釆购目标。因此对这个群体进行细分，找出影响决策的关键人物，这将直接影响销售成败。4•注重市场开发，增强服务意识工程机械产品由于英本身极强的技术性，因此在产品销售过程中非常重视售前、售中、售后的全过程技术服务。在技术飞速发展的今天，由于工程机械产品的同质化情况非常严重，各工程机械制造企业在技术层面的竞争己日趋放缓，转而转向服务层面的竞争，使服务竞争日趋白热化。在客户选择工程机械的各影响因素里，服务占了很大的比重，因此，工程机械企业要加强全过程的技术服务，包括选派一些高层次的工程师来做技术促销和

6、市场开发；有计划地派遣技术专家赴目标市场进行技术交流与公关活动；对服务人员进行不间断的培训，增强服务意识，提高服务质量；派销售人员深入到工程一线了解施工工艺和用户对设备的性能要求，这样既可以提高技术服务质量，又能增强产品开发的创新意识，是企业维持市场与增进产品竞争能力的重要手段。5•把握销售策略，赢得竞争优势工程机械的销售一般以人员推销为主，由于工程机械产品技术性能复杂，因此要求销售人员要非常熟悉产品，不仅能熟练地介绍产品的技术参数、性能质量、使用情况及技术服务状态等内容，还能帮助顾客解决选型、配套与维修等技术问题，同时还耍针对顾客提出的某些质疑和意见及时地进行答复和探讨。从这个层面上

7、來看，工程机械销售人员应具备工程师的水平，并且要有丰富的业务知识和很好的公共关系修养。广告促销是工程机械促销策略的重要手段，工程机械广告的作用在于为销售人员访问投去了敲门砖，广告同时还能够向公众展示企业的良好形象，帮助影响顾客的釆购方向。工程机械销售过程中，一般不宜用价格作为主要销售手段，因为工程机械的价格弹性很低，工程机械的总需求量取决于工程的衍生需求，某种工程机械的价格的高低对社会购买量并不具有明显的影响；同时在许多买主看来，价格因素远不如