农药产品销售模式纵横谈

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1、农药产品销售模式纵横谈张开银原创2003-02-2813:51沧海桑田，星移斗转，转眼间中国市场经济体制的改革已有二十余年，作为特殊商品——农药产品实行的市场经济改革，从1997年放开经营权来讲，也有几年多的历史了，从计划经济体制下的农资公司、农业三站（农林、植保、农技）、工厂三家经营到市场经济的各类法定经营者经营，使农药产品营销由浅入深，走过了几年的峥嵘岁月。农药营销由最初的广告战、渠道战、价格战，升级到今日的品牌战、赊销战、终端战，无序的大战越打越激烈。营销学中的“4P”理论(4P→产品、价格、渠道、促销)、“4C”理论(4C

2、→消费者的需要、消费者为满足需要愿意付出的成本、消费者采购的方便性、与消费者的沟通)、“5R”理论（5R→与顾客建立关联、注重顾客感受、提高市场反应速度、关系营销越来越重要、赞赏回报是营销的源泉）在实践中均得到应用，多少厂家（公司）、商家演绎出一幕幕动人心魄的故事，例证不胜枚举。纵观这些厂家（公司）、商家采取的营销模式及营销模式的演变和发展，体会其成败得失，有许多值得我们学习和借鉴的地方。                                                                  一、总经销模

3、式。这类模式的方式是：厂家（公司）在某一行政区域、自然市场区域、作物种植区域找一个有影响力的经销大户，由经销商买断经营，称为总经销模式。它的优点是：减少厂家（公司）进入市场的成本和难度，产品价格、市场体系维持稳定；它的缺点是：这样的客户实力很大，容易造成“客大欺店”，厂家（公司）容易受控于经销商，下级客户积极性不大，销量起伏较大，风险较大。厂家（公司）在进入新区域，不了解市场、不了解客户网络，而本身又很难支付更多的营销费用的情况下，这是一种比较好的销售模式。它比较适合小厂家（公司）在自己的非主要市场选择采用。是厂家（公司）和经销商

4、合作的一个模式。    二、终端分销模式。此类模式的特点是：在更小的行政区域、自然地理区域（如：县级市场、大豆种植地区）选择经销商，优点是：厂家（公司）接近于终端市场，客户好管理（对于大公司则更有“店大欺客”的优势），更好掌控客户，更容易得到市场有价值的信息；这种方式是经销商能按厂家（公司）的思路销售，主动权掌握在自己手中。缺点是：网点过多，销售费用大，花费时间成本多，经营成本很大。这类模式适合大厂家（公司）操作。他们新产品多，适用作物广，人员多，费用支出能力强。这是厂家（公司）和经销商合作的一个模式。目前，这种模式被许多厂家（公

5、司）广泛应用。    三、分装销售模式。采取分装销售一般是：该产品应属常规产品，但目前无销量或销量很小，该产品在该区域有能做大销量的前景，厂家（公司）在当地又无健全网络，客户在当地有这个强烈愿望。一般讲，分装商也可能是经销商，也可能是当地生产厂。这种模式的优点在于：能迅速扩大销量，占领市场；缺点是：容易和厂家（公司）原装产品争市场，争客户，导致市场价格体系、品牌认知混乱；而且分装时间一长，很难控制分装厂家（公司）的产品质量，有时会导致质次量大的产品在市场出现，影响公司的品牌形象，以至于影响公司在该地区的长期发展，后患无穷。作为有发

6、展潜力的大公司，一般不要采取这种模式。这是厂家（公司）和经销商、厂家（公司）和厂家（公司）合作的一种模式。    四、定做销售模式。这种模式是和厂家（公司）关系很好的经销商，利用厂家（公司）的农药产品三证号、厂家（公司）的品牌等无形资产，通过对产品“改名换姓”后包装上市、定价销售。严格的讲，这并不一定符合国家销售法规的一种方式，但今天广泛存在，也是法制不健全，经营不规范的结果。这种模式优点是：定做产品针对性很强，有很大的利润空间，易于销售。厂家（公司）要求经销商现款定做产品，厂家（公司）容易回收资金，定做商可以挣更多的钱，可以大大

7、加深厂商之间的客情关系；缺点是：产品一旦违规，被执行部门查处，或定做产品效果很差，厂家（公司）在该地的品牌受影响，厂商积累多年的关系将恶化，以至于厂家（公司）其它产品的款项很难要回。事实上，只要是厂家（公司）产品出事情，无论定做与否，经销商均会把原因推给公司，自己不想承担任何责任；只会“共富贵”，不会“共患难”。这是厂家（公司）和经销商之间合作的一种方式。    五、借证销售模式。这种模式往往发生在小厂家（公司）和经销商之间，小厂家（公司）和小厂家（公司）之间。小厂家（公司）由于经营不善，经济条件不好，无法筹集到资金开车大规模生产

8、，而市场上对小厂家（公司）的产品又有一定的需求，小厂家（公司）为了获取眼前的一点利益，把农药三证号借给当地有一定实力的经销商或其它小厂家（公司）使用，根据经销商、其它小厂家（公司）每年的生产量或销量，获取一定的借证费。一般来讲，借证生产的产品都是常