浅析文化差异对国际商务谈判的影响及应对方式

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1、浅析文化差异对国际商务谈判的影响及应对方式浅析文化差异对国际商务谈判的影响及应对方式课程名称国际商务沟通与谈判学院班级学号姓名浅析文化差异对国际商务谈判的影响及应对方式【摘要】国际商务谈判的特点Z—是多国性、多民族性，凶此国际商务谈判中必然涉及不同地域、民族、社会文化的交往与接触，从而出现跨文化谈判。來自不同国家、不同地区的谈判人员在语言沟通、思维方式、决策过程和谈判风格等方面有着显着差异，造成这种差异的主要原因是各地区各国家的文化上有差异，有时正是这种文化上的差异影响到整个谈判的进程。因此，从事商务活动尤其是跨国的商务活动必须了解和掌握文化差异对商务谈判的影

2、响，并月•积极地面对这种影响，最终才能实现预期的目标。【关键词】商务谈判文化差异应对方式一、文化以及文化差升的定义：文化有狭义和广义之分。狭义的文化指某一特定领域、某一特定纽织等所特有的行为、习惯、传统或信念。广义的文化指一个民族全部的生活方式，包括政治制度、语言、信仰、风俗、科学技术、宗教等要素。国际商务谈判中所研究的文化为广义的文化。就其含义来说，文化是一个国家民族特左的观念和价值体系，这些观念构成人们牛活、工作中的行为。世界各民族由于特定的历史和地域而逐渐形成了口C独有的文化传统和文化模式。由于屮西方传统习惯、价值观念、宗教信仰、思维方式等的不同，使得屮

3、西方文化表现出诸多差异。文化差异即是指因地区异同，各地区人们所特有的文化异同而产生的差异。二、文化差异的体现：1、语言和非语言行为的差异语言受社会文化环境、自然环境、语体风格环境的制约，是文化的基础，是区分一个民族的重要表现形式。谈判从表血上看就是语言的交流，所以语言在谈判过程屮占据这极其重要的地位。在谈判的过程中所形成的谈判氛围和谈判环境，我们称Z为谈判语境，谈判语境是语言对谈判最为重耍的影响。语境文化主耍分为地语境文化和高语境文化两种形式。低语境文化主张直接用语言来传达讯息，对于环境不太在意，比较推崇明确、坦率、直接的方式交流，说话力求清处，不模棱两可，通

4、常会把意思表示用具体明确的语言表示出来。美国、加拿大、英国、瑞典、徳国以及北欧的一些国家是典型为低语境文化国家。而高语境文化则注重“意会”，通常使用非语言交流和间接的衣达方式传递信息，如用体态、眼神、外貌、音调、位置、距离、坏境等，在谈判过程中通常不会直接表达异议，而是婉言相拒或表情來传递。东方文化就是典型的高语境文化，如屮国人在谈判过程小显得温和，不喜欢争辩，很少对抗，说话间接隐晦。非语言表达方式在国际商务谈判过程屮同样起着很重要的作用。非语言行为主要包括身势行为、手势行为、冃光语行为和人体姿态等等，不同的文化背景中的这些行为所表示的意义町能是千差万别的。凶

5、此，当谈判者发出不同的非语言信号时，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，而且还可能意识不到所发牛:的错误。例如中国人常用沉默表示认可，或者不同意某条款，或表示对某问题有看法，以此表示礼貌和尊重，这对总是直言快语的美国人来说，口然很难接受，他们一般是把沉默看作拒绝。2、风俗习惯的差异风俗习惯是某一地域中的群体长时间所形成，并共同遵守的行为方式，可以说风俗习惯是一种文化的综合外在体现。在商务谈判过程中，通常会有一些社交活动，而这些社交活动室风俗习惯体现的最完备的地方。在活动中风俗习惯得不到尊重的一方通常会感觉是受到了侮辱，而最终导致谈判的破裂。如阿拉伯人在

6、社交活动小常邀请对方喝咖啡。按他们的习惯，客人不喝咖啡是很失礼的行为，拒绝一杯咖啡会造成严重麻烦。屮国人见面喜欢问对方诸如姓名、年龄、单位及收入等方面的问题；而西方人很讨厌被问及年龄与收入等个人私事。中东地区的商人好客，但在谈判时缺乏时间观念，同他们谈判不能计较时间长短，而应努力取得其信任，即要先建立起朋友关系，这样就容易达成交易。3、价值观的差异价值观是人们用以辨别是非善恶的一种综合标准，对于人的行为取向影响较大。而在国际商务谈判过程中价值观差异隐藏的较为深入，也更加难以克服，但是其对于最后谈判结果的影响可能是决定性的，所以价值观问题是跨文化交流中需要处理的

7、核心问题。如东方人在进行谈判时更多的是强调个人服从于整体，集体观念较强；而西方国家对于个人价值的实现则更为关注。在谈判过程中，美国人习惯就事论事，强调把人和事分开；而在东方，这一观点却儿乎是不可能的，如裙帯关系在经济发展屮占有者特殊的地位，做生意需要先看关系等等。在上下级纵向关系上，东方国家如中国比较看重地位的差别和自己在上下级关系中所处的地位，他们的言行举止直接受着这种纵向的上下级关系影响；而西方国家经常会不顾上下级关系而直言不讳的表达自己的看法。4、思维习惯的差异思维方式是思维方法和思维程序的综合体，文化差升本质上的表现就是思维方式的差异。由于思维方式上的

8、差异，不同文化背景的谈判考呈现出决策上