《文化差异对国际商务谈判的影响及应对策略研究》

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1、论文序号:苏州旅游与财经高等职业技术学校商务英语专业毕业论文《文化差异对国际商务谈判的影响及应对策略研究》论文作者：陈雨莲学号：121711246系别：商贸系指导老师：毛薇兰完成时间：2017年5月文化差异对国际商务谈判的影响及应对策略研究摘要国际I'可的簡务谈判实质上就是跨文化的谈判。在经济全球化的趋势下，国际间商务交流活动的逐渐频繁、密切，为了能顺利的交流并且可以达成预期的效果，了解各国间的文化差异，化解不同的文化背景对国际商务谈判的影响，就显得格外的重要。文章从各国各地区文化差异的主要表现入手，首先对国际谈判

2、文化差异加以概述，包括英概念和特点，然后分析文化差异对国际商务谈判的影响，最后根据前文提出应对文化差界对国家簡务谈判影响的对策。主题词：国际商务谈判；文化差异；国际贸易正文一、国际谈判文化差异概述1（一）文化差异的概念1（二）文化差异的特点1二、文化差异对商务谈判的影响1（一）思维方式的差异对谈判者的影响1（-）文化差异对国际商务谈判目的、方式和结果的影响•…•…2（三）、礼仪差异影响商务活动的形式2三、应对文化差异对国际商务谈判影响的对策3（-）转变思维方式3（二）建立跨文化的谈判意识3（三）熟悉商务谈判礼仪3四

3、、结论4参考文献5正文一.文化差异概述（一）文化差异的概念文化差异即是因地区异同，各地区人们所特有的文化异同而产生的差异。霍夫斯坦特对文化下了这样一个定义：所谓“文化”，是在同一个环境中的人民所具有的“共同的心理程序”。因此，文化不是一种个体特征，而是具有相同社会经验、受过相同教育的许多人所共有的心理程序。不同的群体，不同的国家或地区的人们，这种共有的心理程序之所以会有差异，是因为他们向來受着不同的教育、有着不同的社会和工作，从而也就有不同的思维方式。（二）文化差异的特点国际商务谈判实则就是跨文化的商务谈判。在国际

4、商务谈判中，文化差界主要有三个特点。文化的地域性。因为地理环境和自然条件的差界，导致不同的历史文化背景，从而形成明显与地理位置相关联的文化待征，这类文化就是区域性文化。文化的名族性。不同民族为人类奉献着具有不同的民族特色的文化，呈现出文化的民族性。文化的民族性突出地体现在它的内容和形式上。不同民族有不同的文化特色，比如屮国人坚毅友好，美国人开放热情，日本人忠诚慎重，英国人传统保守等。民族文化是稳定与发展的统一。研究文化的民族性有利于民族间文化的相互交流、取长补短；它是世界文化向前发展的重要途径；有利于振奋民族精神，

5、增强本民族人民的自尊、自信和自豪感。文化的影响性。文化对人的影响是直接的，潜移默化的，人与人在交往中无时无刻相互影响着对方，就产生了文化的碰撞，文化的交融。在国际商务谈判屮，为了避免文化差异带来的摩擦和误会，谈判者们需要在谈判的准备阶段加入对方文化的学习，了解双方文化的差异与不同才能促进谈判的正常进行与顺利结朿。二、文化差异对商务谈判的影响（一）思维方式的差异对谈判者的影响在一切谈判中，人的思维像是动力系统，至始至终地推动着谈判的向前进行。而在不同文化氛围的熏陶中形成的迥异的思维方式，使得谈判巨轮内部出现了向不同方

6、向行进的两台“思维动力机”，致使谈判进程受到很大的影响。现在，我们就以东方文化和英美文化为例來说明，英美文化中注重抽象思维分析能力，一般是从具体事物的分析到归纳概括总结出结论，喜欢将大任务切割成若干的小问题来逐项解决。东方文化偏好综合思维，习惯将各个部分整合，将属性、联系等综合起來考虑，偏好将所有问题整体讨论，更注重原则。国际商务谈判就是不同文化的碰撞。（二）文化差异对国际商务谈判目的、方式和结果的影响就谈判方式而言，西方人是典型的直线型时间观念代表，竭力追求效益和速度，具有极强的竞争意识，直接形成了雷厉风行的商业

7、作风。而东方人则会用较长的时间考虑事情，谈判时喜欢用反远的眼光来衡量一个方案的可行性。例如：日本小组不会考虑如何主动去说服对方，而会集中讨论如何防守，谈判时日本人则会默默无闻，处于防守态势。美国小组却会赤裸裸地显示出强烈的求胜欲望，热切主动的去交谈，这正是两种民族性格的鲜明对比。对于美国商人来说，商务谈判是解决问题的活动，而对于日本商人来说，商务谈判是要建立一种氏期的、互利的业务关系，经济问题只是一个方面，只要建立了一种可行的、和谐的业务关系，细节问题就会自行解决。而不像是美国人，在一开始就只着眼于细节，可能会太早

8、得做出了不必要的让步。再如，阿拉伯人在谈判中，注重小团体和个人利益，表现出鲜明的谈判层次，谈判手法也不相同。而H木商人的团队精神和集团意识在世界上是首屈一指的，谈判人员Z间也是相互依赖信任，实行谈判的共同负责制。所以集体观念也会让日本人不A欣赏个人主义以和自我中心为主义的人。表2主要国家个人主义与集体主义价值观排序国家排名国家排名国家排名国家排名美国1加拿大