河北中小白酒企业品牌营销策略分析

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1、河北中小白酒企业品牌营销策略分析摘要：中国经济的高速发展，使白洒行业进入了“品牌竞争”时代。中小白洒企业在面对市场萎缩、成本上涨、消费升级等问题时，迫于生存和发展的压力，纷纷走上了“口创品牌”之路。木文运用4P理论对河北屮小白洒企业的营悄策略进行分析，找出其屮存在的市场定位不准、渠道建设贪人求快、缺乏有效的促销手段等问题，通过细分市场、渠道下沉、促销手段专业化等方式来解决问题。研究结果为中小白酒企业进行市场营销提供参考和借鉴，对促进中小白酒行业向规范化、品牌化发展有垂要意义。关键词：4P,营销策略1、研究背景河北是白酒消费大省，河北人经常自夸：自古燕赵多悲壮Z士一一善豪饮！

2、但是，有业内人士说，中国名口酒很多，贵酒、川酒、徽酒、晋酒、鲁酒，然而河北无名酒。曾经，河北白酒的产销量及利润在全国各省份排到过第七，光丛台酒一年的产量就曾达到过两三万吨。现在的情形已经今非昔比。作为酒文化悠久的河北，这不免令人尴尬。除河北衡水老口干酿酒集团有限公司的衡水老口干、十八酒坊等系列和承徳乾隆醉酒业冇限责任公司的板城烧锅、紫塞明珠等系列产品之外，河北各地的口酒企业甚至连当地市、县都走不出去。为摆脱本土口酒企业的虚弱之势，实现飞跃式发展，河北白酒产业急需屮小金业在品牌营销上有较大的发展。2河北中小白酒企业营销现状及问题分析2・1产品分析市场定位不准确，市场定位是否准

3、确决定着品牌的命运。不少河北屮小白酒企业存在市场定位不准的问题。以金六福为例，金六福为什么能卖那么好？冇一点是可以肯定的，就是它的定位比较准确，目标市场明确，“中国人的福酒”把金六福与其它产品清晰的区隔开来。让消费者清楚的知道金六福是一款“福酒”，产生买“福酒”就买金六福的感觉。河北中小口酒企业在市场定位时，没有进行严格的市场细分，仅把产品笼统地定位在小低档市场，把口标消费群定位为农村消费者和城市普通消费者，没有清晰的品牌区隔。产品包装和设计要与其市场定位和品牌文化相符，既不能简单随便，亦不能太奢华，要结合企业文化和产品的特点，既要做到“新”“、奇”“、特”，又要控制包装成

4、本。河北中小白酒企业在产品设计和包装方面虽然不能堪称模范，但大部分都能够将包装与木企业、木地区的酒文化相结合，并非只是简单地模仿金六福、酒鬼酒、五粮液等著名企业的知名产品。地区差异导致】」感不适。河北中小白酒企业的产品拥有较高的质量水平，很多产品被河北省白酒工业协会、国家酒类质量管理鉴评屮心评为优质产品。但我国是一个多民族幅员辽阔的国家，全国各地对口酒的口味与风格也不一样。河北屮小企业推出的某些产甜在某些地区表现出口感不适的问题，对产品占领市场产生了直接的影响。产品结构不合理，产品的结构组合是否合理，这直接影响着一个品牌的推广。聪明的企业总是拿出最精的产品做市场。河北屮小白

5、酒企业产品在高、中、低端市场上没有形成严密的产品结构，系列产品多达儿十种，没有高低主次之分，没能形成-两个盈利的拳头产品。2.2价格分析价格控制松散。从价格控制策略来看，河北屮小白酒企业普遍缺乏完整的价格控制体系，任由销售人员和经销商随意的操作价格，导致全国各由场价格不一,极为混乱，由此引发的串货现象屡禁不止，严重阻碍了市场的健康有序发展。2.3渠道分析其一，某些中小白酒企业的并没有完善销售渠道，业务范围进限于附近几个县域，理由一些企业通过大而积的招商，快速地完成了全国分销网络的建设。由于招商时对经销商没有进行严格的考核，后来出现了经销商变心或是将业务重心转移的现象。其二，

6、对渠道的管理太松散，在招商结朿后，只要经销商打了款、拉了货，就对经销商不闻不问，承诺的市场支持也不再兑现。厂商关系恶化，难以长久合作。其三，销售队伍大都在木地招聘，销售人员整体素质低卜•，销售队伍难以形成战斗力。多数屮小白酒企业对办事处和销售人员的考核注重销售额和冋款，导致团队中存在着严重的个人英雄主义，导致优秀业务员跳槽时，市场就面临瘫痪的危险。2.4促销分析一方面，河北中小白酒企业存在促销目的和对象不明确现象，通常在旺季和新品上市的时候，采用赠品、降价等方式对经销商促销，不对真正购买产品的消费者进行促销，并没有实现拉动终端消费的目的。另一方面，企业缺乏有效的促销手段，屮

7、小白酒企业在促销策略上存在严重的跟从心理，别的品牌怎么做就怎么做，而消费者喜欢的却是那些有差异化、有个性、有内涵的商品。3.河北中小白酒企业营销问题的策略建议3.1开发新产品，调整产品结构对白酒市场进行更严格准确的市场细分，建立口标市场，进行准确的品牌区隔，塑造出个性差异化的品牌。河北中小白酒企业目前品牌资源、市场资源、人才资源都相对薄弱，应把产品定位在中低档市场，把这一市场做深做透，当能量汇聚到一定程度再拉升做屮档产品，在屮档市场精耕细作，倾心打造出一片屈于自己的市场天地，再逐步向高端市场发展。完善质量管理体系，