格力空调青岛销售团队建设研究

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1、企业团队管理原理与方法作者：yangbingl4——格力空调青岛销售团队建设研究【摘要】：本文通过対格力空调青岛销售团队的管理现状进行分析，查找出公司销售团队管理存在的不足和问题，在团队管理理论的指导下以这些问题为切入点，对销售团队的管理进行了探讨。绘后，本文根据团队的实际情况提出了适合团队的改善意见，这将为格力空调青岛销售公司打造一支高绩效团队提供有力理论支持。【关键词】：青岛格力、销售团队、团队管理【正文】：一、绪论企业团队管理是现代企业管理人力资源的重要方式。对企业而言，管理者能否将H己所带的团队建设成为高绩效团队，不仅是其企业团队管理水平的

2、体现，也将H接影响着企业团队管理工作的成效以及企业的长远发展。（一）企业团队管理基本概念当代美国苦名管理学者斯蒂芬•罗宾斯认为团队是指一种为了实现某一目标而由相互协作的个体所组成的正式群体。所有团队都是擀体，但只有正式擀体才能称为团队。正式群体中存在非正式群体，非正式群体对正式擀体目标的实现有积极作用。正式群体成员的许多心理需耍是在非正式群体中得到满足的。团队是一种特殊的擀体，它强调集体绩效，表现岀的作用往往是积极的。它的责任既可能是个体的，也可能是共同的。它主张个体的技能相互补充。团队的基本要素包括规模、目的、目标、技巧、方法和责任。对这些耍素给

3、予认真重视，才能形成创造团队业绩所必须的条件。因此，作为一支高效团队应具有以下特征：一是明确的目标，团队成员清楚地了解所要达到的目标，以及目标所包含的重大现实意义；二是团队成员能力的互补，团队成员都具备实现目标所需要的基本技能，并各冇专长，在能力上是互补的，能够良好合作；三是共同的诺言，这是团队成员对完成目标的奉献椿神；四是良好的沟通，团队成员间需要拥冇畅通的信息沟通；五是明确的责任，团队中每个人都应该知道自己的责任；六是合适的领导，高效团队的领导往往担任的是教练或起后盾的作用，他们对团队提供指导和支持，而不是试图去控制下属。团队管理是以人的情感、

4、归属、社交、尊重、自我实现等心理需要为前提的。团队在组织中的泛起，根本上是组织适应快速变化环境要求的结果。团队是高效组织应付环境变化的最好方法Z—。为了适应环境变化，企业必需简化组织结构层级和提供客户服务的程序，将不同层级中提供统一服务的职员或服务于统一顾客的不同部分、不同工序职员结合在一起，从而在组织内形成各类跨部门的团队。团队具冇以下作用：一是团队可以产生强人的凝聚力，发挥团队智葱，使组织目标易于实现；二是使高层管理者集中精力进行战略性思考；三是提高决策速度，团队能够促进员工参与决策过程，冇助于管理人员増强组织的民主气氛，提高工人的积极性；四是

5、团队员工组成的多元化易于产生新颖的创意；五是提高业绩，团队注重绩效，能够提供更好的利用雇员才能环境。且比传统的部门结构或其他形式群体更灵活、反应更迅速。企业团队高绩效的运行，企业团队内在机制的建立，都需要正确的管理方法作为保障。企业团队管理包括目标管理、边界管理、沟通管理、人力资源管理、激励管理五部分。（二）格力空调青岛销售团队介绍格力电器股份有限公司是一家集研发、生产、销售、服务于一体的国际化家电企业，主营家用空调、中央空调、太阳能热水器、生活电器、冰箱等产品，2015年排名“福布斯全球2000强”第385名，家用电器类全球第一位。公司自1991

6、年成立以來，始终坚持“自主创新”的发展理念，秉承“百年企业”的经营目标，凭借领先的技术研发、严格的质量管理、独特的营销模式、完善的售后服务享誉海内外。格力空调青岛销售团队主要负责青岛及周边地区空调、热水器及部分生活屯器的销售。团队于2009年组建，团队组建Z初由于市场竞争压力较小，成员工作热情较高，团队取得了不错的业绩。尤其是2010-2012年中国家用空调消费市场在“家电节能补贴”、“家电以旧换新”、"家电下乡”的刺激下，团队的销量达到了顶峰。由于“家电下乡”消费补贴政策的终止，以及经济形势的恶化，近几年家用空调市场的需求现较大回落。格力空调青岛

7、销售团队虽然通过各方面的努力提高销售业绩，但是销售总额和销售量仍然持续下滑，如图1•1所示。由于业绩下滑，团队成员中弥漫着一种悲观的氛围，因此如何重整销售团队，提高销售业绩就显得尤为重要。图1.1（三）研究格力空调青岛销售团队管理问题的必耍性市场营销工作是企业经营管理的核心环节，是企业经营和能力的集中反应，任何一个企业都离不开销售团队的建设和管理。当前，企业营销环境和营销手段都产生了质的变化，面临的内外环境更趋复杂，传统营销手段不再像以往能在市场上游刃有余，而是处处碰壁。面对新的发展形式研究销售团队的建设和管理，打造企业核心竞争力，成为企业的一项必

8、修课。其重要性主要体现在以下儿个方面：1•提离市场竞争力空调行业营销战略成败的关键取决于企业销售团队的能力，只冇拥冇一支高