格力空调团队销售策划方案

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1、小组学号：0302110132、0302110134、0302110135、0302110136、0302110142夭漳育务职亞曇院《销售实务》课程总结爱生活爱格力——格力空调团队销售策划方案教学系：商务管理系专业班级：营销1101小组成员：毕代伟、郭金亮、吴斌、王凯、雷阳2013-6爱生活爱格力格力空调团队销售策划方案一、公司基本概况(-)所选择专卖店的基本概况处在繁华地段，人流量大。店内挂机空调主要有U系列的变频空调、悦风系列、t系列。店内柜式空调主要冇：王者风尚、鸿运满堂、悦风等。(-)销售模式团购模式、代理模式

2、。二、销售团队的基本情况介绍1、店内销售人员组成丿占内销售人员共三人，其屮一人收银两人销售2、团队口号：爱生活爱格力3、团队口号：口强不息、厚钱载物4、销售团队的管理耍求：对团队进行每天的预定口程和实际业绩，经常做评估并且管理，对于提出的情报经过审杳后，实施有效的措施。对待客户要讲礼貌。三.寻找客户即客户资源开拓客户是企业重要的资源，它具有很大的价值尤其是客户的规模优势，而我们要做的就是增大客户的的价值，做好客户资源管理。接着就是增加客户规模，懂得去寻找客户例如：在从事业务工作的过程中，都离不开去拜访客户，那么我说说在拜

3、访客户中如何去培养你的客户。很多业务员去拜访客户都会把重点放在客户上，因为去拜访客户才是自己要做的事，但实际应该不是这样。你前去拜访的客户只是你的潜在客户，成功与否取决你的个人表现能力，这样的客户你最好不要那么的去关心他。述冇业务员通过他人的直接介绍或者捉供的信息进行顾客寻找，可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍，主要方式冇电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。利用这个方法的关键是业务员必须注意培养和积累各种关系，为现有客户提供的满意的服务和可能的帮助，并口要

4、虚心地请求他人的帮助。口碑好、业务卬彖好、乐于助人、与客户关系好、被人信任的业务员一般都能取得冇效的突破。销售方式：（上门推销）：这样的销售容易遭到被拜访者的反感，我们可以通过携带小礼品，再加上我们推销人员的坚持不懈，我们定会取得洽谈的机会。洽谈成功后我们的一言一行都关乎推销的成败。我们首先要注意聆听顾客的意见、想法，发现并抓住其中存在的对此次销售有利的话题，在此话题上运用夸张乂不失真的方法获得顾客的认同。店堂销售：首先增加顾客在店内的滞留时间，有助于扩大销售额。根据产品的特性，设计恰当的光线氛围。所以商品陈列布局合理是

5、否合理在i定的程度上影响我们的销售。接下来，我们要做好店面外的宣传，海报、条幅等以吸引顾客。最后，对我们的人员进行培训。例如礼仪等。因为店堂推销有固定的销售地点，而进入丿占堂的绝大多数顾客都是我们的潜在顾客。所以我们不必再四处寻找顾客，只需接近走进店堂的顾客。对走进店堂的顾客，经过判别，确定了具有真正购买动机的准顾客后，就口J以抓住时机主动接近顾客，热情地为顾客服务。最人的特点就是上门的大多有购买意愿，比起其他推销要容易得多。所以与顾客沟通洽谈也容易得多店堂推销顾客异议一般是价格问题和“三包”等售后服务问题。例如：顾客会

6、以价格为借口，对我们的产品进行评价；或者会以我们的品牌为借口，对我们产品的价格产生疑问和顾虑。对于这些问题，我们以产品的质量、品牌的知名度为保证。经过洽谈和顾客异议处理，加上我们有固定的店面，我们可以和顾客进行交易。成交Z后，我们更要注重我们的服务，做我们为顾客能做的,承诺我们能做的，给顾客的頂诺一定耍办到。注意人际关系的培养，树立我们的形象。争取顾客的下次光临。四、推销工具及客户邀请方式(一)电话邀请和短信邀请信函邀请诚意邀请尊敬的格力屮央空调珠江道分丿占2013.6Invitation兹定于2013年7月7日举行开业

7、典礼，诚邀阁下时赏光出席祝•切顺利!地址：天津市珠江道88号TEL:13888666688格力屮央空调公司(-)推销工具：名片格力中央空调销售经理、、（j♦—；•吴斌.~7Tel:13888666688爱生活爱格力•■C、地址：人津市珠江道88号五.销售话术设计（-）初次联系时尽可能多问客户的问题在报价例如1）空调的主要市场是哪里？2）需要单冷空调还是双温空调？3）需不需要连接管？在空调的报价中，最好不要包含连接管，这样可以大幅降低空调报价价格吸引客户。I佃冇的客户也根本不需要采购，只在本地购买。如果客户需要连接管，我们

8、按标准配3米给客户，也可以加长，但需要加价格。（二）询问空调种类及其他问题1.你们公司主要销售哪些种类的空调？答：主要销售分体空调（挂机）、柜式空调（柜机）、天花机、移动空调等。我们能做普通能效的（R22/R410A）也可以生产一级高能效（C.O.P>3.0）的空调2•客户要在当地国家问我们其他客户的资料：答：根据我