案例：销售系统中基层人员绩效激励策略

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1、案例：销售系统中基层人员绩效激励策略C公司成立于1994年，是一家生产、经营啤酒的全国性的专业啤酒公司。目前C公司在中国经营近70家啤酒厂。2009年C公司啤酒销售量超过837万千升，年增长达15.3%,产销量连续五年遥遥领先国内其他啤酒企业。本文以C公司为案例，探索啤酒企业如何针对销售系统中基层人员设计绩效激励策略。、激励策略的思路1•啤酒行业销售特点自从20世界90年代，我国啤酒行业就进入了快速发展的阶段。至今，我国啤酒产量达3991万吨，人均啤酒消费量30升左右。我国啤酒消费存在着低于分布的不均衡性,为啤酒企业提供了

2、抢占市场份额的机会，对不发达地区的开发成了各啤酒企业战略部署的重点。啤酒销售属于快速流转品的销售，在销售过程中常常出现一种情况：员工负责的市场基础不同，有的加大投入，但畅销量不一定达标，而由的只需简单的维护。如果只采用单一的绩效考核，就会出现收入差距未能反映工作绩效的情况。总成一种不公平的现象。因而C公司在进行销售人员绩效激励时，根据市场地位的现状及目标，将市场类型划分为四大类、十小类典型的市场类型。针对不同的市场类型确定不同的考核指标体系和考核策略。•销售系统中基层人员的特点啤酒行业销售人员的流失率高达20%以上，主要是

3、这个行业的竞争相当厉害。C公司的知名度高，行业翘楚，因而直接从C公司挖人的比例也很高。另一方面，销售人员往往成就欲望比较强，他们更清楚自己的付出对企业直接利润的影响，因而要获得一个比较高的汇报。•销售激励理论波特和劳勒于1968年提出新的综合型激励模式，在这个模式中，他们把激励过程看成了外部刺激，个体内部条件、行为表现、行为结果相互作用的统一过程。因而C公司对销售人员的中基层员工实施激励策略以绩效考核为主。以基于绩效考核为主的薪酬激励是对销售人员行之有效的一种手段。此外，运用强化理论，加强或改变职工的行为时，要奖惩结合，以

4、正强化为主。因而在进行奖励和考核策略分别运用到了奖励和保障的策略，来达到刺激员工的销售行为。二、C公司激励策略的方案销售系统综合运用绩效考核、调薪、调岗与晋降级、阶段性奖励、销售提成、竞赛和表彰等方式对中基层员工实施激励。1.绩效考核针对员工的岗位职责和工作目标，应用相应的方法对员工的行为或结果进行考量、评价，并以考量评价的结果为依据计算员工绩效工资或年终奖的管理过程;通常采用的方法是，绩效考核得分高于或低于标准分时，以绩效工资或年终奖标准为基础按一定比例上浮或下降，最终达到激励员工努力完成目标的管理过程。具体措施为：根据

5、市场地位的现状及目标，将市场类型划分为四大类、十小类典型的市场类型。表明同一低于范围的不同业务形态可能适用不同的市场类型。(1)市场地位与市场份额对应关系)典型市场类型第一，根据地市场：C公司典型市场类型模型中①；第二，目标根据地市场：现不是根据地市场，考核年度目标是要建设成为根据地的市场，C公司典型市场类型模型中②③④；第三，升级市场，C公司典型市场类型模型中⑤⑥⑦;第四，发展中市场：考核年度内目标以保证现有市场地位不下滑、份额稳中有升的市场，C公司典型市场类型模型中⑧⑨⑩.(3)考核策略根据不同的市场釆取不同的奖励和保

6、障措施，来进行加减分的幅度。奖励性指员工考核加分的幅度。考核加分幅度在20%以内为地奖励，加分幅度在20%-50%之间为种奖励，加分幅度超过50%为高奖励。一般来说，高奖励的加分幅度大，收入增长空间大，有利于充分调动员工工作积极性，鼓励员工付出额外劳动;低奖励的加分幅度小，收入增长空间有限，有利于员工收入平衡和控制人工成本。保障性指员工考核扣分的幅度。考核扣分幅度在20%以内为高保障，扣分幅度在20%-50%之间为中保障，扣分幅度超过50%为低保障。高保障的扣分幅度小，工资收入稳定且有保障，有利于增加员工安全感，但高保障容

7、易产生平均主义，导致员工懒惰;低保障的扣分幅度大，工资收入波动大，有利于督促员工努力工作，但有造成员工缺乏安全感和导致人员流失的风险。绩效考核的工资对不同类型市场的考核策略选取考核指标体系，进行考核得分，采用比率法和梯式法来计算绩效工资。•调薪调薪是持续的激励手段，区域公司应在工资预算支持的前提下，遵循工资管理的相关政策，通过调薪激励员工持续改善技能、提升绩效。根据销售大区上年度的目标达成情况,确定销售大区本年度可以调薪的人数比例（或名额），然后根据员工绩效排名，由高至低确定可以调薪的人员。.销量提成特定业务形态的特殊发展

8、阶段，需要最大程度调动销售人员积极性，激发员工通过个人努力快速增加销售量时，可以尝试销量提成和其他薪酬方式向结合的激励手段。采用“底薪+提成”的方式，底薪应不低于标准月度工资40%,不高于80%。工资计算费公式：本月工资=1月至当月的累计销量*销售提成标准-上月累计工资。采取提成制的销售人员的年度工资原