总结销售就是总结自己

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1、总结销售就是总结自己！2007年12刀09日星期日23:36会议背景：这样的销售总结与计划会议很平常也很多。一家大型企业集团，将全国的大区销售经理与地市经理“招冋”，集屮进行上半年销售工作总结与下半年工作计划。出于行业市场竞争激烈，集团在销售这个板块口然是120%的重视，因此该次会议有着非同寻常的重要：一方面直面总结上半年不如人意的销售，另方面将规划下半年如何重振雄风！为此，全国销售精英汇聚一堂，接受全集团公司的大检阅。集团BOSS及所有高层都一个不少，凡是销售服务部门也全员参加，同时安排所有“封疆大臣”——大区经理一一做详细发言。现场所有参会者西装革履，面前笔

2、记一一打开等候记录，现场气氛非常的紧张与压抑。四大类型总结，你屈于哪种？经过三个多小时，听了十大“封礦大臣”的述职报告，发现其中有二位的总结与计划与大区经理的职务非常“匹配”；有二位能够打80-85分;有四位能够打60-75分;而有二位连及格都达不到，暴霜出他们“销售与管理”不少问题。总结销售就是总结口己，通过对十大“封疆大臣”的总结与计划，我大概将其分为以下儿大类型：1、大气理智型。总结能够比较科学客观、有理有据地反映自己所辖市场上半年的销售情况，而计划能够非常清楚口己下半年在产品推广、渠道建设、经营管理等大方向上如何运作。完全“胸有成竹”，同时有着犬区经理的

3、霸气与销售计划、管理的超强功夫。2、泣血总结型。泣血总结的大区经理，往往是以往销售做的不差而今失败或落后了，营销失败的主要原因是“经验主义”，没有与时俱进，没有学习创新,总是喜欢拿过去的思路经营现在的市场。此类销售大区经理，需要彻底的“洗心革面”,否则就很难再有建树。3、半梦半醒型。这个类型的大区经理是最多的，由于对市场营销与经营管理的知识不完善，运用没冇达到“随心所欲”，他们的总结与计划能够反映1/2左右的情况，但是还有1/2没有看透、分析透、计划透，属于“饭熟差阵火”的尴尬状况。4、不知所云型。这个类型的大区经理一般的命运是下岗再培训，乃至卷被盖走人的。他们

4、的总结基本上是“没有数据、没有事例、没有条理”的三无状况,而计划也是“无目标、无方向、无方法”的三无状况。总结销售就是总结口己季度、半年、年终总结，林林总总的总结应该是每个营销人的基本课程。所有销售精英汇聚一堂，接受全集团公司的“过堂”是经常的。大区经理每次“过堂”,而对集团BOSS、企业老总、众多的公司高管、营销总监、营销人员……其实就是总结自己、展示口己，也是自己把握命运给6己机会的关键时刻。但是,我也经力过好儿个行业好儿个企业，见过听过好多大区经理的总结、计划述职报告，还是有许多属于“半梦半醒型”和“不知所云型”的。我也常常犯嘀咕：这些人是怎么“混”上这个

5、位置的？总结销售表面上总结市场、总结销售，但实质上就是总结、展示你在产品推广、渠道建设、经营管理等方面的才能，曝露岀你是否用心用脑在做市场;而与总结销售一起的计划，更是展示你在计划方面有没有熟悉了解你的审场、了解你的客户、了解你的下属，同吋显示你的计划是否科学、全面、超前。总结销售与销售计划更重要的是它能够反映出你是否与“大区经理”这个职务相吻合，1大I为你已经不是一个冲锋陷阵的一般业务代表。因此，大区经理完全可以通过一次次总结与计划树立口己的专业化形彖。销售总结与计划“修炼”企业开展“销售总结、计划”的目的一般有这样几点：一是了解掌握各区域,乃至全国市场的市场

6、与销售情况，从中发现存在问题与危机;二是了解掌握各区域，乃至全国大区经理的业绩与敬业状况;三是考察考评各区域，乃至全国大区经理的经营管理能力；四是考察考评各区域，乃至全国大区经理的计划能力；五是通过开诚布公地进行总结与计划，提供给大家相互学习和交流的机会。如此关键时刻，那为什么还是有那么i些犬区经理不重视或是没有“能力”重视?笔者根据多年学习与经历，也來总结一下“总结与计划”该怎么做好、陈述好，就算是抛砖引玉吧，希望不对的地方请同志们S劲“拍砖”！一、销售总结大体框架：1、销售数据分析。运用科学、准确数据说话，做到有理有据，简洁、真实、有效，体现“运用科学数据，

7、把握市场机遇”的能力。1）区域总体数据分析：作为大区经理应该通过这个数据分析，体现你的“大区”全局思维与管理（有与竞争品牌销售对比数据）。2）管辖省级数据分析：具休到每个省、地市数据分析，能够反映你了解掌握各区域，市场的市场与销售情况（有与竞争品牌销售对比数据）。3）品牌、品类数据分析：通过品牌、品类数据分析，能够反映你了解掌握各品牌、品类销售比例、市场占有率、投入与产出比等。4）终端销售数据分析：运用零售市场数据说话，能够反映你了解掌握齐终端销售与经营情况（有与竞争品牌销售对比数据）o2、渠道客户分析。通过对渠道客户分析说话，做到渠道客户“在我心中”，体现“运

8、筹于帷幄Z中，决胜在千里