做销售最难的就是调整好自己的心态

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1、销售业绩是一个企业生存的命脉，能创造突出销售业绩的团队更是让企业梦寐以求。但遗憾的是，团队通常存在，但能支撑整个企业，能让企业托以重任的精英型团队却不常在。所以很多企业的老板们总是埋怨没有一个好的销售部经理，销售部经理也经常责备自己的“兵”们不争气，真是累流双行啊!          在这里我们先不去评价谁的是与非。但按常理说，一个销售团队的人员通常来自五湖四海，大家的经验背景各不相同，同时笔者也不认为这世界上存在太多的销售天才，所以要想打造和整合出一个优秀的销售团队，销售部经理要是没有些真功夫，也就只能望洋兴叹。        

2、在几年前，销售部经理们一提到如何管理销售团队的时候总是离不开什么话访，销售技巧、产品知识等。但进入21世纪以来，尤其是近两年来，销售部经理们便不经常谈论上诉问题了。因为让他们一天头疼的不在是产品知识与销售技巧，而是销售人员的态度了。尤其是他们在事业上的态度，更让销售部经理们迷惑。        21世纪可以说是人才竞争的世纪，人们越来越感觉到生存压力的沉重。尤其是刚毕业大学生，找的自己本专业工作的几率犹如买彩票中奖一样难得。在没进入社会时，就报着对社会的不满。何况他们由于观念上的问题，大多数是看不起销售这项工作的。所以不是不努力工

3、作，就是三天两日的跳槽，找工作。也引得企业主们都说80年代以后的人都那么的不敬业。        然而，象征着新一代的新新人类难道真的就是那么天生的不敬业么?我想不是的，做过销售工作的都知道，销售最难过的一关实际上是心态调整这一关。该如何面对自己的羞耻心?又该如何面对顾客无情的拒绝。长期销售业绩不佳的时候更容易出现心理问题，甚至怀疑自己存在的价值。所以，作为新世纪的销售管理者，已经不得不把心态管理纳为重要的管理课题。        但心态管理又该如何做呢?我们一起来看看下面的例子。        小张是一个刚毕业半年的销售人员，脸

4、上虽然还有些稚气，但在公司的表现却一直很好，每个月都能完成销售经理制定的任务。但是小张最近谈恋爱了，女孩和他同一个公司，在客服部工作。所以，近一个月，小张老是没事有事的往客服部跑。而且一下班就走，已经不在像以前那样努力的准备客户资源了。可想而知，没多久，小张的销售业绩就开始下滑了。这下不但小张急，连他的经理王萌也跟着急了。王萌非常看好小张，本想年末升他做销售主管的。没想他因为个人原因，销售业绩下降了。于是王萌就给小张上了一堂名为心态培训的教育课。她告诉小张，业绩下降了，是很正常的事情，而且也已经找到了原因。只要自己勇于改正，就会马

5、上好转的。但话虽这么说，但小张却不完全这么认为，他并不觉得自己工作不努力，他在谈客户时依然卖力，他还是觉得是自己在语言技巧或者产品知识上有问题。时间又过了半个月，但小张的情况依然没有好转，年轻的小张渐渐急噪了起来，有几个客户都是因为他在火候未到的时候采用了“促成”的策略，而放弃了购买。这让小张更加失望，于是王萌经理又找到小张，给他做了一次心态教育。可这次小张很是不接受，觉得就像在上“政治课”。下班后，小张也因为心情不好，经常和女友吵架。夕日温柔体贴的女友也无奈的远离了他。面对着客户的拒绝，聆听着经理的政治课，再加之女友的远离，小张

6、终于崩溃了，他毅然选择了辞职，离开了这个另他伤心、失望的城市。        出现这个案例的结果，小张的经理王萌要负很大的责任。这也是很多销售经理在做心态管理时常犯的错误。把心态管理做成了“政治课”，本是一件销售管理的利器，却变成了一件杀人的凶器。        那么该如何做心态管理呢?当然心态管理包括很多内容和项目，在这里我们就以缓解压力为主线跟大家共同去探讨。做销售人员的心态管理，一定要从销售人员的工作抓起。日志宣泄法就是个很好的例子。具体方法如下：        1、设立一张具有鼓舞和宣泄功能的工作记录表，内容除了正常的工作

7、记录以外，还要在明显的地方写上具有鼓动人心的话。比如：公司因你而骄傲!你是最棒的!绝不放弃，永不言败!等具有激励内容的口号。另外，在记录主要工作内容时还要明确写出，自己一天工作下来所发生的问题和收获。不要小看了这部分内容，它会使填表人对一天的工作进行理智的分析，在这个过程中，多数人都能对失败有一个正确的认识，从而降低压力感，使大家觉得工作起来更轻松。        2、一周举行一至两次的日志互换讨论会，参与人员按偶数分组，最好四人一组，进行集体讨论。讨论内容除了日常工作经验的所得，还要讨论每个人工作日志在态度上和认识上是否正确，哪

8、些是积极可借鉴的，哪些是消极，应该剔除的。并于每个月末的时候公布态度最端正讨论小组，并和员工的绩效或者提成挂钩。目的就是要告诉大家，如果工作态度端正，企业就会予以奖励。        3、互帮互助奖的设立。在每次进行小组讨论时，小组成员都要记录，并