我国寿险业个人代理人状况探究

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1、我国寿险业个人代理人状况探究【摘要】自1992年个人代理人制度在中国寿险业被广泛应用后，寿险业的保费收入增长迅猛。但自2009年后，寿险业个人代理人出现增员难等问题，由个人代理人渠道所实现的保费收入同时出现负增长。如何看待和解决寿险业的个人代理人问题，促进保险业的发展，是此篇文章所要解决的问题。【关键词】个人代理人；寿险；保险公司一、引言自1992年个人寿险营销模式被美国友邦保险公司引入中国内地，人寿保险销售由原来公司外勤人员直接推销和相关单位兼职代理，迅速发展成为以个人代理人①营销为主的代理人制度。个人代理人的迅速发展为寿险业的发展注入了新的活力，使寿险保费收入

2、在1997年首次超过产险保费收入。截至2010年，全国共有保险代理人约256.95万人，如表1所示。个人代理人所代理的保费收入成为人身保险保费收入的主要来源。但近年来，我国个人代理人的数量增长趋缓，甚至出现负增长，严重影响保险行业的发展。本文通过分析个人代理人的现状及问题，力求找到解决问题的途径与方法，以期为中国保险代理人的发展提供政策建议。二、我国寿险业个人代理人的现状及问题分析（一）我国寿险业个人代理人的现状从表1可以看出，2005—2010年我国寿险业个人代理人的数量经历了快速增长和停止增长两个阶段：2005-2008年间，寿险业个人代理人增员较为容易且由个

3、人代理人所带来的保费收入也一直在提高，至2008年左右增加到17.54%；此后2009年和2010年，个人代理人所带来的保费收入基础没有出现变化，特别是在2010年个人代理人的数量出现了罕见的负增长，从2009年的257.67万人减至2010年的256.95万人。（二）我国寿险业个人代理人的问题分析1•个人代理人与保险公司之间的关系模糊不清，个人代理人无保障与归属感（1）按法律界定，保险公司与个人代理人之间是一种委托代理关系2009年新修订的《保险法》第一百一十七条对保险代理人的界定是“保险代理人是根据保险人的委托，向保险人收取佣金，并在保险人授权的范围内代为办理

4、保险业务的机构和个人。”不管是《保险法》对'‘代理人”的界定，还是《保险代理人管理规定》（试行）对个人代理人的定义，都可以得出这样一个结论：个人代理人与保险公司之间是一种委托代理的关系，一般也认为保险公司与个人代理人之间签订的协议是代理合同并非劳动合同。保险公司在对个人代理人进行管理时，除了对刚加入的个人代理人在前三个月给予非常少的底薪（每月300〜500元）外，个人代理人没有固定的底薪，同时因为不是公司的员工，保险公司也没有为其上各种社会保险。即使是个人代理人有社会保险的，一般都是以个体劳动者的身份参加社会保险或从原单位带过来，自己继续缴费。这些都体现了双方是一

5、种委托代理关系而并非劳动关系。即使一些寿险公司为了激励员工，制定了措施鼓励个人代理人参加社会保险（比如有的保险公司规定，从业一年以上，每月新保单收入达到2000元，有保险代理人资格证书的个人代理人可以获得佣金收入的3%作为社会保险补助），但这与用人单位及职工都要依法参加社会保险性质相差甚远。（2）在寿险公司对个人代理人进行管理时，二者又似存在劳动关系事实上，在寿险公司与个人代理人之间存在很多劳动关系色彩的内容，比如保险公司对个人代理人进行考勤并提供培训等。（3）个人代理人无归属感因为个人保险代理人与保险公司签订业务代理合同，按业绩提取佣金，公司不为其提供底薪，不提

6、供福利和保障。因此，个人代理人无归属感。②2•个人代理人的流动性非常强，且出现减员现象波士顿咨询公司的调查显示，中国保险业代理人总体流失率每年高于50%o保险公司第一年的营销员流失率甚至高达70%〜80%,其中，平安保险达到85%,泰康保险、中宏保险达到80%,安联大众为75%；中国人寿、新华人寿、友邦保险中国分公司为70%o3•个人代理人素质普遍较低，人海战术大行其道，展业中违规较为严重虽然个人代理人在人身保险的发展中作用突出，但目前从事保险代理的人员大多文化基础差，整体素质低，以及某些保险公司对个人代理人存在一定的误导，大力实施人海战术，对个人代理人缺乏必要的

7、培训和指导，个人代理人在展业中出现的违规问题较为严重o2012年，在保监会发布的《关于人身保险业综合治理销售误导有关工作的通知》中指出“销售误导是人身保险业长期存在的一个问题”。近几年，司法机关受理的保险纠纷案件中，大多也是因保险代理人宣传误导、扩大责任而引起的。4•个人代理人违规后，保险公司的损失很难化解保险公司与个人代理人之间为委托代理关系。在一般的委托代理关系下，代理人超越委托权限的行为所造成的后果由代理人承担；在委托权限内的行为后果由委托人承担。但为保护投保人与被保险人的利益，在保险合同中，只要不是个人代理人与投保人或被保险人恶意串通，即使个人代理人超越委

8、托权限的行