建筑企业关系营销探究

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1、建筑企业关系营销探究摘要：在过去10年中，传统营销方法的有效性受到了普遍质疑。随着建筑市场竞争的日益加剧，越来越多的建筑企业开始意识到关系营销的重要性。本文从关系营销的理念入手，探究了建筑企业实施关系营销的必要性，建立了建筑企业营销关系的六大市场模型及其相应的评价指标，构建了关系营销流程一一关系管理链，最后探讨了建筑企业客户关系管理策略。通过案例分析表明，建筑企业实施关系营销策略，能够通过有效沟通建立各方信任关系，实现共赢与互利。Abstract：Inthepast10years,theeffectivenessoftraditiona

2、lmarketingmethodshadbeenwidelyquesHoned.Withtheincreasingcompeti廿onintheconstructionmarket,moreandmoreconstructionenterprisesbegantorealizetheimportanceofrelationshipmarketing.Thispaperintroducedtheconceptofrelationshipmarketing，exploredtheneedforrelationshipmarketingoft

3、heconstructionenterprises,establishedthesix-marketmodelofconstructionenterprisemarketingrelationshipanditscorrespondingevaluationindex，designedrelationshipmarketingprocess-relationshipmanagementchain，discussedthecustomerrelationshipmanagementstrategyofconstructionenterpr

4、ises・Throughthecaseanglicizing，constructionenterprisescarriedoutthestrategyofrelationshipmarket!ng,whichcanestablishtrustrelationshipthrougheffectivecommunication,andachievewin-winandbeneficialsituation.关键词：建筑企业；关系营销；六大市场模型；关系管理链；客户关系管理Keywords：constructionenterprise；rel

5、ationshipmarketing；six-marketmodel；relationshipmanagementchain；CRM中图分类号：F426文献标识码：A文章编号：1006-4311(2016)36-0240-041关系营销的涵义及其基本原理美国市场营销协会前主席伦纳德?L?贝瑞(LeonardL.Berry)曾在他的一篇文章中就关系营销的历史和现状问题说道:“曾经被尘封在大众营销概念背后多年的关系营销，如今已经登堂入室地走上了企业营销实践的舞台，并成为越来越多的学者们所研究的课题。”“关系营销”一词最早出现在现代营销管理学

6、中的使用，可以追溯到20世纪80年代介绍工业和服务业企业营销策略的文章中，经过多年的演变之后,才形成了今天的理论模型。[1]所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，目的是通过与之建立、发展、保持长期、良好的关系达到利润目标，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。[2]图1概括性地描述了交易性营销向关系营销过渡的大致理念。相对于传统营销理论来说，关系营销有几个新特点。其一，关系营销是以基于客户的“终身价值”（即客户长期从企业购买产品或服务所创造的价值）采取相应的策略

7、来维护客户；其二，关系营销理论认为，企业通过维持与经营活动“利益相关者”之间的良好关系，有助于确立其在终极市场的地位，进而获得长远发展；其三，在经济全球化市场背景之下，产业结构不断融合，企业的营销活动已从营销部门独立承担营销活动的营销模式逐渐转变为由营销、生产等多部门协作的营销模式，多部门配合才能顺利完成营销任务。⑴2建筑企业实施关系营销的必要性关系营销理论所强调的，是在企业和所有相关市场之间建立起紧密牢固的联系。建筑企业如果想要在竞争激烈的国内外市场中立足并发展得更长远，必须与政府以及建筑领域的利益关系者（如供应商、承包商以及企业员工

8、等）保持稳定良好的业务关系，要在企业能够承受的利益范围内尽可能基于分包商更多优惠，不可毫无根据地要求供应商压价，也不能将员工视为成本，要多给员工人文关怀。建筑企业应该把目光放长远些，切莫可以追求短期利益而因