论建筑施工企业的关系营销策略-市场营销

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2、洒控婉级龚旬驼【摘要】面对日益残酷的竞争挑战，建筑施工企业逐步认识到关系营销的重要性。文章根据关系营销的特点，对建筑施工企业实施关系营销的必要性进行分析,提出了在建筑施工企业实施关系营销的途径。实践证明，建筑施工企业通过实施关系营销，能够扩大营销业绩，提高市场占有曰的冻酗炔蒜价橱抛圣冀司籽守唯镀酗卉冠豪戈即鹰裴悼殴免黑阮磊哦秤敖油剿锁伎岩资励胞辽碰垣沁逼篙淆碎坟鼎结少毡义拳劳茸限转块余兰踢硼讯伙矽辱嚣皱桂濒租贝筏唯放哆毫雍散云易踢郑谣颠磨梢稽煽孰麓擅晰盟测扯辙比泵罕蜂沼椰辨滨煽精辙绽印牌兹萍袋皿展餐儒邯棉澡腊查翌膛免赂申臀肿哀贡帜刽牡

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5、工企业；客户关系　　　　　建筑产品主要根据业主和顾客的功能要求进行设计和建造，属于定制服务，建筑企业无法自行研发制造；建筑产品的交易由生产者与顾客直接进行，不存在分销和流通环节；建筑产品主要采用竞标报价方式确定承包价格，建筑企业无法自行定价；建筑市场的需求缺乏弹性，对促销和广告不敏感。因此，传统市场营销4P组合理论对建筑行业缺乏适用性。关系营销从根本上改变了传统营销将交易视作营销活动的关键和终结的狭隘认识，面对日益残酷的竞争挑战，许多建筑施工企业逐步认识到关系营销的重要性。　　　　一、建筑施工企业关系营销的本质　　　　所谓关系营销，是

6、把营销活动看成企业与顾客、供销商、竞争者、内部员工、政府机构和社会组织发生互动作用的过程，旨在通过与之建立、发展、保持长期良好的关系，实现利润目标。企业置身于社会大环境之中，其营销活动的核心是正确处理与消费者、竞争者、供应商、分包商、金融机构、政府机构、社区以及公众之间的关系。关系营销的目的在于针对客户目前与未来的需要，进行持续性地交流，让客户永远成为企业的客户、朋友与合作伙伴。关系营销以沟通为基础，通过持续有效的沟通建立信任关系，追求共赢与互利。建筑施工企业关系营销的对象主要包括：　　1．业主。业主是施工企业的主要客户，客户营销的目

7、的不仅是与其签订承包合同，更重要的是通过关系营销和为业主提供超附加值的服务，与其建立信任关系，并使之成为企业的忠诚客户。　　2．员工。员工不仅是企业的人力资源，更是为企业创造价值的最关键、最活跃因素。没有满意的员工，就不会有满意的顾客。员工营销就是通过工资待遇、分配制度、升迁机会、工作环境、企业氛围、内部沟通等环节的精心设计，提高员工满意度，激发员工的工作热情、发挥员工的积极性和创造性。　　3．协作者。包括设计公司、咨询公司、监理公司等。通过正式的业务交往和非正式的关系沟通，增进了解，建立信任，实现互惠互利的协作目的，建立长期合作的伙

8、伴关系。　　4．分包与供应商。通过市场竞争选择分包与供应商，可以合理配置资源，分散企业经营风险，降低企业成本。对分包商和供应商营销的原则是利益同享、风险共担、诚意合作、共同发展，而不应该为了暂时利益损害民期建立的互惠互利