长虹彩电渠道销售管理策略研究-管理类毕业论文

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1、继续教育学院网络教育学院毕业设计（论文）课题名称长虹彩电渠道销售管理策略研究学习形式学习层次专业学号学生姓名指导老师日期摘要随着全球经济技术的发展和由场竞争H趋激烈，营销渠道H益受到企业的关注,并成为其重点发展的战略之一。渠道在营销过程中承担了促使产量或服务顺利被消费者使用的重要职能。随着买方市场的形成，需求方在市场屮处于强势地位。生产企业不得不开始重视销售环节，对渠道的依赖程度不断加大，渠道在现代营销中的作用己经越来越突出。现代市场营销竞争，从某种意义上来讲，已经演变成一场渠道之争。经历二十多年的发展，我国家电行业己经从导入期、成长期，发展到了成熟期，生产

2、规模不断扩大，品牌集中度不断提高，我国己经成为全球家电生产基地。我国家电市场竞争十分激烈，己经从价格竞争、广告促销竞争、品牌竞争，转向了营销渠道竞争。建立高效、敏捷的营销渠道己经成为家电企业新的利润来源。关键词：营销渠道，渠道管理目录1绪论51.1研究的背景51.2论文的研究内容与方法1.3论文的结构52渠道销售管理策略的理论基础51.1渠道管理52.1.1品牌管理52.1.2业务管理52.1.3组织管理62.1.4财务管理62.1.5客户管理62.2销售管理62.2.1销售队伍62.2.2服务网络62.3销售管理的重点73长虹彩电销售现状分析73.1产品结

3、构73.2业务人员72.3竞争形势83.4销售指导思想84长虹彩电的渠道销售管理策略研究的改进建议83.1品牌宣传84.1.1广告效应84.1.2终端形象建设94.2增强销售队伍能力94.3构建快速反应的销售组织94.4强化业务管理控制94.5完善财务管理制度94.6客户信息管理101010105结论与展望2.1结论2.2展望12谢辞……参考文献1绪论1.1研究的背景中国彩电行业处于重要的转型吋期，机会与挑战并存。这一转型过程中，高端电视的兴起正在成为必然趋势。彩电企业在髙端电视竟争中各显其能，各不相同的竞争策略给彩电市场增添各种悬念。对-此，中国电子视像行

4、业协会副会长林元芳却这样认为：国际金融危机这一外部诱因对资源配置和帀场高度全球化的平板电视市场带来相当大的冲击。一方而给市场和行业带来较大波动；另一方面，也带动平板技术更替速度的加快。实际上，从更长远的影响看，“陨石”将会把彩电行业推到一个深度调整的峡谷，带进-个巨变前夕的深夜。种种迹象表明：这将是小国彩行电业一次难得的崛起契机！1.2论文的研究内容与方法本论文采用理论联系实际的研究方法，结合长虹彩电的销售现状，分别从广告宣传，销售队伍的组织能力培养，业务管理，客户信息建设与维护，渠道建设等多方面，全方位的对长虹销伟提出了一些白己的想法和建议，希望通过此篇论

5、文对长虹销售有一定程度的了解和认识，也让自己対销售行业有更充分的认识和理解。2渠道销售管理策略的理论基础2.1渠道管理渠道管理是指制造商为实现公司分销的冃标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间，公司和渠道成员间相互协调和能力合作的一切活动，其意义在于共同谋求最人化的长远利益！2.1.1品牌管理任何知名品牌的产生都伴随品牌的创造、维护、保护和扩展的过程。长虹是屮国家电业首个将工业设计提到核心竞争力高度的企业。到目而为止，长虹己经形成三大核心技术能力：以虹微公司为主体的IC芯片开发能力，以长虹国家级技术中心为主体的嵌入式软件开发能力，以长虹工业设计中心为主体的

6、工业设计能力。长虹彩电在晶牌管理上注重自身形象的宣传与推广，己经成为了我国家电行业的标榜。2.1.2业务管理长虹彩电的业务管理注重区域化，专业化。如在一级城市，由于主要面对的是大型的家电商场，如国美，苏宁五星，商超等直营客户，长虹公司针对不同的系统设置不同的业务人员，集中处理每个系统的问题，这样一来不仅提高的公司的办事效率，也加强的•客户的交流沟通，更加有利丁•促进销售，实现盈利。但在二三级市场，主要面对的是一些代理商和一些小型的家电商场,长虹公司设立的不同的业务，对每个区域细化处理，每个业务人员分工明确，办事效率较高，在每月的发货冋款方面更加主动及时，大大

7、促进的公司的销售盈利。2.1.3组织管理销售组织的管理包括销售组织设计、建立、优化三个过程。销售组织结构建立起來后，公司就应着手销售人员的招聘、甄选、培训、指导、激励和评价，销售人员的流动性，影响了组织的稳定性，为解决人力资源问题，招聘和选拔是现代企业经常血临的课题，招聘工作做得好就能吸引许多应聘者，企业的选择面就很宽。培训是为了保障新进人员对企业的了解，以及促使其达到岗位职责的能力要求。2.1.4财务管理财务管理就是对资产、资本、现金流、利润的支出、收入、购买、分配等过程的管理，其中以现金流为核心的管理最关键。而销售工作屮的财务管理主要是确保债权、货款的安

8、全性，确保费用支出的合理性，避免呆坏帐。财务管理的H