透析对手心理对国际商务谈判的影响研究

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1、1引论21.1论文选题的意义和背景21.2国际商务谈判概述22国际商务谈判中分析对手心理的必耍性32.1有助于恰当地表达和掩饰我方心理32.2有助于营造谈判氛围43基丁中H两公司农机设备谈判案例分析对手心理变化对谈判的影响43.1中日两公司农机设备谈判案例简介43.2基于案例分析对手心理变化对国际商务谈判的影响54应对国际商务谈判中对手心理变化的对策建议84.1增强谈判人员的应战信心84.2冷处理谈判对手的过度热情84.3灵活应变棘手问题和突发事件94.4了解国外谈判者的谈判风格与心理特征9参考文献12致谢13透析对手心理变化对国际商

2、务谈判的影响研究——以中日两公司农机设备谈判为例1引论1.1论文选题的意义和背景现今我们所处的时代全球化的势头势不可挡，而经济的全球化则是其中重要的一个组成部分。随着国际间商务活动的FI益紧密，各來自不同国家和地区的经济利益体展开了广泛的国际合作，为了协调、改善彼此Z间的经济关系，满足贸易的需求，各经济利益体围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议，以达到交易的目的的过程，这个过程即为国际商务谈判。可以这样说，国际商务谈判是一种在对外经贸活动中普遍存在的、解决不同国家的商业机构之间不町避免的利益冲突、实现共同利益的必不可少的手

3、段。谈判是一种论争，是一个双方都想让对方按自己意图行事的过程，有很强的对抗性。但大家既然坐到了一起，想为共同关心的事达成一个协议，说服合作还是基础的东西。因此凡是优秀的谈判者，无不重视赢得对方的好感和信任。曲于谈判双方（本文研究吋假设谈判只有两方）的立场不同，所追求的具体目标各异，因此，谈判过程更是充满了复朵的利害冲突和才盾。止是这种冲突才是谈判成为必要，而如何解决这些冲突和矛盾，恰是谈判人员所承担的任务。谈判人员高度的原则性和灵活性，广博的知识和丰富的想象力，既远见卓识，又灵活机智的策略和技巧，是决定一项谈判能否成功很关键的因素；同

4、时在□益复杂化的国际坏境下，谈判人员所要承受的压力愈來愈巨人起來，谈判人员的心理因索也逐渐成为了不容忽视的一面。洞悉对手的心理活动，借以调整白己的心理状态，知己知彼，往往能够让谈判人员更好的掌控全局，使谈判向己方预定的方向靠近。掌握商务谈判心理现象的特点，认识商务谈判心理发生、发展、变化的规律，对于商务谈判人员在商务谈判活动中养成优良的心理素质，保持良好的心态，止确判断谈判对手心理状态、行为动机，预测和引导谈判对手的谈判行为，有着十分重要的意义。本文将对如何了解谈判对手心理及其应对策略进行探讨。1.2国际商务谈判概述不同的经济活动实体

5、，为了协调彼此之间的经济关系，满足各自的经济方面的需要和利益，通过沟通、协商、妥协，获得意见的一致，将可能的商业机会确定下来的行为和过程。国际商务谈判是由谈判当事人、谈判标的和谈判议题三个要索够成，三者缺一不可。谈判当事人由谈判双方派岀，当事人是谈判的主体，谈判的成败当事人起着很重要的作用，当事人只有对双方的情况有一个全盘了解，采取最佳的应对策略，才能在谈判过程中处于最优状态。谈判标的是谈判双方共同关注的东西，他可能是商品，技术，工程项目等等。而谈判的议题是双方所关心并且希望解决的问题，是希望通过谈判来达成一项协议从而使问题得到解决。

6、国际商务谈判是一项非常系统性的工作，需要谈判双方根据谈判内容，结合自身实际情况，采取科学的策略，才会使谈判顺利展开。同时也需要谈判双方真诚合作，和互协商，才会使谈判有一个圆满的结局。2国际商务谈判中分析对手心理的必要性人的心理都是在一定的环境下产生的并且有一个希望达到的目的。是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。譬如，当谈判人员在商务谈判屮第一次与谈判对手会晤时，对手彬彬有礼，态度诚恳，易于沟通，就会对对方有好的印象，对谈判取得成功抱有希望和信心。反之，如果谈判对手态度狂妄、盛气凌人，难以友好相处，谈判人

7、员就会对其留下坏的印象，从而对谈判的顺利开展存有障碍。此外，商务谈判的虚虚实实、真真假假的心理策略对谈判的成果影响很大。对商务谈判对手心理的熟悉，有助于提高谈判人员谈判的艺术性，从而灵活有效地处理好各种复杂的谈判问题。研究和掌握商务谈判心理对手，对于商务谈判有以下儿方面的重要意义：2.1有助于恰当地表达和掩饰我方心理商务谈判必须进行沟通。了解商务谈判心理，有助于表达我方心理，可以有效地促进沟通。如果对方不清楚我方的心理要求或态度，必要时我方可以通过各种合适的途径和方式向对方表达，以有效地促使对方了解并重视我方的心理要求或态度。作为谈判

8、另一方，谈判对手也会分析研究我方的心理状态。我方的心理状态,往往蕴含着商务活动的重要信息，有的是不能轻易暴露给对方的。掩饰我方心理，就是要掩饰我有必要掩饰的情绪、需要、动机、期槊目标、行为倾向等。在很多时候，这些是我方在