商务谈判实用技巧

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1、《商务谈判实战技巧》无论在工作还是个人生活中，谈判都无处不在。它可能是发生在谈判桌边就价格、绩效或合伙创业的复杂条款展开的正式谈判，也可能是对一桩很简单的生意或很杂乱的争论进行的谈判。如果谈判通常所涉及的资金、问题和感情因素不变，即使是在谈判技巧上有一点点进步，你也能最终得到相当可观的回报。当你没有力量迫使别人做出某种成果或行为时，你可以通过谈判施加影响而促使这一成果或行为的发生。你同意进行谈判是因为你相信谈判会对你方有好处。但是，只有在你没有更好的选择吋，谈判结果才会对你有益。因此，在所有成功

2、的谈判屮，谈判双方都必须具备一个基本框架：•谈判协议最佳替代方案是什么？•谈判结杲的最低限度是什么？•双方愿意有多人的灵活性，确切地说就是双方愿意接收的折衷方案是什么。在建立这个谈判框架吋，有三个概念是非常重要的：谈判协议最佳替代方案(BATNA).保留价格(ReservationPrice)和可能达成协议的空间(ZOPA)。谈判协议最佳替代方案(BATNA)BATNA是“谈判协议最佳替代方案(BestAlternativetoaNegotiatedAgreement)的英文缩写。知道你的BAT

3、M就意味着如果目前的谈判没有成功，你对应该做什么和将要发生什么心中有数。例如，如果你与一家潜在客户谈判一桩为期一个刀的咨询业务，你的谈判协议最佳替代方案(BATNA)可能就是将这个月花在为其他潜在客户准备营销材料上，这样做可能会给你带来更多的利润。保留价格你的保留价格(又称免谈价格)(Walk-away)是你在谈判屮所能接受的最低条件或价格。你的保留价格应该来源于你的BATNA,但是，它通常与BATNA并不是一冋事。不过，如果谈判的内容是关于饯的，你提出的一个可靠的报价就是你的BATNA,那么你

4、的保留价格就大致等于谈判协议的最佳替代方案(BATNA)。可达成协议的空间(Z0PA)"可达成协议的空间”(ZoneofPossibleAgreement)是指可以达成一桩交易的空间。谈判各方的保留价格决定着可达成协议的空间(Z0PA)的界限，该空间(Z0PA)存在于谈判各方的保留价格限度相互重叠的区域内。下面是一个图解说明。一位买主决定购买一座商业仓库的保留价格为$275,000(并且希望越便宜越好)。卖主决定的保留价格为$250,000(并且希望卖价越高越好)。因此，可达成协议的空间(Z0P

5、A)就在$250,000至IJS275,000之间。如果调换以上数字，即买主决定的保留价格是$250,000,而卖主决定的保留价格是$275,000,那么就没有可达成协议的空间(ZOPA),因为双方同意的价格范围没有相互重叠的区域。此时，不管谈判人员冇多么高超的技巧，也不会达成什么协议，除非出于对其它价值因素的考虑，或者是一方或双方都改变了£1己的保留价格。最优化值(Optimizingvalue)理想情况下，谈判可以将所谈交易的总价值最大化。这个结果的专业术语为“帕累托理想值”(ParetoO

6、ptimality)o某一交易能被称为帕累托理想值即指：一方利益的增t总是不可避免地要导致另一方利益的减少。关键术语明显撤出(Apparentwithdrawal)：销售或其它谈判中使用的战术，即其中的一方表示可能会从谈判中退出。谈判协议最佳替代方案(BestAlternativetoaNegotiatedAgreement):BATNA是英文"谈判协议最佳替代方案”的缩略语。知道了你的BATNA就意味着了解自己的方案，或者在当前的谈判中，如杲你没有与对方达成协议，将会发生什么。例如，一位咨询专

7、家止在和他的潜在客户针对一项为期一个月的咨询服务进行谈判，其谈判协议最佳替代方案(BATNA)可能就是为另外一位客户在三周内完成市场资料的开发。欺骗(Bluffing)：谈判中，一方表示愿意做或接受某事，但实际上并无此意，这就是欺骗行为。例如，一位承租人可能会骗人说除非对他的办公区域进行改良，否则他将不会续签租房合同。最后期限(Deadlining)：销售或其它谈判中使用的战术，即其中一方设定一个期限，如果另外一方(或是顾客)在此期限内不能满足某些条件，所承诺的优惠将被取消。转移注意力/制造假象

8、(Diverting/Feinting):将微小的让步说成很大的让步或重要让步，以便将对方的注意力从更为重要的事情上转移开。顽固的谈判对手(Die-hardBargainers):对于这种谈判对手，每一次谈判都是一场战斗。忍耐(Forbearance):指面对谈判对手的要求不是马上让步，而是拖延一下。一体化谈判/双赢谈判(IntegrativeNegotiation/Win-winnegotiation):两种谈判类型屮的一种，谈判双方通过合作在其协议中实现双方利益最大化。t期的商业伙伴和同事之