商务谈判与礼仪作

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1、1商务谈判的基本要求21.1知己知彼21.2互惠互利21.3平等协商31.4人与事分开31・5求同存异31.6礼敬对手31・7预审32商务谈判的基本礼仪42.1谈判人员的准备礼仪42.2谈判的准备工作43商务谈判的步骤53.1开局阶段53.2概说阶段53.3明示阶段63.4交锋阶段63.5妥协阶段63.6协议阶段64商务谈判的策略74.1开局策略74.2报价策略74.3讨价的策略84.3.1以理服人，见好就收84.3.2揣摩心理，掌握分寸84.4还价策略85总结9商务谈判与礼仪商务谈判在经济活动屮起重要作用。谈判双方通过协商来确定交换

2、有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重耍环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。如果谈判技巧掌握不合适，会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中应了解谈判相关知识，基本要求，相关策略。1商务谈判的基本要求1.1知己知彼案例一：一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题吋，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图

3、。结论:俗话说“知己知彼,百战不殆。”谈判之前的准备无非是“知己”和“知彼”两个方面。所谓知彼，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经丿力；不要违范对方的禁忌，以免因一些文化礼仪问题使谈判出现不愉快的局面。这方面德国人就是我们的榜样，德国人在做生意前，要了解对方的上述情况，在谈判开始时不着急，他们通过客户、对方等人员了解对方的资信情况、产品质量、信誉问题、履约的情况等，只有进行了周密详尽的调查Z后，才与你谈判甚至签约。“知己”，则是指要对口己的优势和劣势非常清楚，自己需要准备的资料、数据和需要达到的口的，猜想对方会从

4、哪些方面对谈判，自己应该怎样回答。1.2互惠互利所谓互惠互利，是要求商界人士在准备洽谈时，以及在洽谈的过程中，在不损害自身根本利益的情况下，应该尽可能的替洽谈的对手着想，主动为对方保留一定的利益。有经验的商界人士都清楚，最理想的洽谈结局，不应当是“你死我活”、“鱼死网破”。而应当是冇关各方的利益和耍求都得到一定的照顾，亦即达成妥协。1.3平等协商谈判中要以理服人，不可高人一头。谈判是智慧的较量，更应以理服人。在谈判桌上唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。谈判是在上方平等和尊重的基础上展开的

5、。1.4人与事分开在洽谈会上，洽谈者在处理己方与对手Z间的相互关系时，必须做早人与事分别而论。要切记朋友归朋友、洽谈归洽谈，对于二者Z间的界限不能混淆。正确的认识，是应当在洽谈桌上，大家彼此对既定的口标都志在必得、义不容情。1.5求同存异商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，近必须要坚持求大同存小异的原则。就是要注意在各种礼仪细节问题上要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。1.6礼敬对手礼敬对手，就是耍求洽谈者在洽谈会的过程中，耍排除一切干扰，始终如一的对自C的洽谈对手讲究礼貌，时时、处处、事事表现的对对方不

6、失真诚的敬意。在洽谈过程上，不管发生了什么情况，都始终坚持礼敬对手，无疑能给对方留下良好的卬象，而且在进一步的商务交往中发挥潜移默化的功效。1.7预审所谓“预审”，含义有二：其一，是指准备洽谈的商界人士，应当对自己的谈判方案预先反复审核、精益求精;其二，是指准备洽谈的商界人士，应当将自C提出的谈判方案，预先报请上级主管或主管人士审查、批准。2商务谈判的基本礼仪谈判的礼仪性准备，是指要求谈判者在安排或准备谈判吋，应注意熟悉谈判步骤、口己的仪表，预备好谈判的场所、布置好谈判的座次，并且以此來显示我方对于谈判的郑重其事以及对谈判对彖的尊重。

7、2.1谈判人员的准备礼仪曾经在比利时某画廊发生了这样一件事情：美国画商看中了印度人带来的三幅画，标价为250美元。美国画商不愿出此价，双方谈判陷入僵局，那位卬度人被惹火了，怒气冲冲的跑出去，当着这位画商的面把其中一幅画烧了，美国画商看到这样的一幅画被烧了十分可惜，问剩下的那幅画卖多少价钱，回答还是250美元，美国画商又拒绝了这个价，这位印度人横下一条心又将其中一幅画烧了，美国画商当下只好企求他千万不要再烧最后一幅画了，当他再次询问这位印度人要卖多少价钱时，卖者说道：“最后一幅画能与三幅画卖一样的价钱吗？”于是，这位印度人手中的最后一幅

8、画竞以600美元的价格成交了。这个案例说明，商界人士在进行洽谈时，洽谈者应当熟悉程序，学习洽谈策略和谈判的语言技巧，任何一方在洽谈中的成功，不仅要凭借实力，更要依靠对洽谈策略的灵活运用。在商务谈判中注意在这种场合说话的礼